融晶七种武器之霸王枪

霸王枪-张超

勇者无惧

霸王枪，古龙说的是勇气，我们说的也是勇气。

张超是2013年初三亚会议的参与者，是和谌强一样留下来的四个顾问之一。第一次实质性的接触是在某人寿，前身是一个某合资人寿公司。项目在上海，当时老张担心这个山东人会被上海人虐惨了，所以让我这个上海人去看看，指导他一下。还有一个因素，张超在该项目期间丁忧，需要请假，那年他26岁。

从项目上回来以后，我写了一个长长的邮件，揭露风险，建议不要让张超去做300万以上的项目，其实就是指著名的ZH保险，但是他还是去了北京，从此就一直呆在了北京。被现在的二部女生特别喜爱的威哥（王威）刚刚从调酒师转到顾问这个行当不久，也从上海转战到北京，后来也基本没再出过北京（此处是植入式广告）。

北京的大项目都不怎么好做。14年我在ZH保险这个项目上呆了几周，但不管是项目还是和项目同事都接触都不算深。过了这几周，更是主要在北京做各种项目的售前。倒是有一次，项目组加班比较多，张超说要和大家聚聚，让我去鼓鼓气，所以就去了。在潘家园附近的一家清真羊肉面馆，在马路上10几个人围着临时凑起来的小桌子，坐在小板凳上吃羊肉喝酒。张超干巴巴的激励了大家几句，就开喝。因为人多灯光又昏暗，我也看不清大家的脸色是什么样的，到底有没有用，我感觉应该是没有用的。不过有一件事情倒是让大家很高兴，张超带了ZH一个漂亮的女客户来，说是他最新的女朋友。这个事实感觉比他不知所云的讲话起到了更大的激励作用。

那时的张超还在延续的原来的轨道上，做着自己觉得合适的事，认真的看着项目的各个指标数字，感觉像只骄傲的小公鸡，或者被一层壳包着抵御那些不怎么如意的事情。回想起来这其实是很多顾问的状况。想法多又得不到关注的走了，感觉困难得不到支持的走了，感觉没有发展的走了，而执拗又耐力强的还走在不知对错的路上。发展机会是不缺的，但只有少数同事能够得到指导或者说反馈，年轻的同事们获得机会更多的如同天上下的雨，多而狂暴，而不是仔细的浇灌。这种状况，我希望去改变，这也是后来我们融晶把团队拆的更细的原因，能够有更多的同事向核心管理人员汇到得到反馈和指导，也是我写《一个顾问的成长》的原因，能够系统的说明我理解的各个阶段的状态。

再之后的2014-2015年，虽然我还一直在北京，这其中发生了很多事情，但对张超居然没什么印象深刻的的事情。当时北方有哪些顾问在，收入是怎么完成的印象也不深刻。但14-15年以北京为中心的业务确实发展的很快。出现了多个300万以上的项目，这些项目我倒是参与的多一些。北方的业务慢慢的发展起来了。

张超再回到我视野中的时候已经是15-16年冬天了，他已经是负责北方业务的负责人，而那时他提出想走了。当时似乎局面已定，所以在他走之前的一周我约他吃饭，他还给我带了一箱烟台特产，可惜坐出租车的时候丢了，都没敢和他说。感觉他比ZH保险的时候有了更多的想法，这些想法也让现状显得更加不可接受，离开可能不是好选择，但是提供了希望，在其他人创造的环境中去塑造自己想要的东西。

我告诉他既然都愿意放弃的现在的东西，为什么不尝试着去做一些改变。走不仅意味着退缩，同时也会伤害很多原来他看重的东西，希望他再考虑考虑。一周以后我问他，他说还没考虑好，然后接着问了好几周，反正给了我好几次我不想听的答案，都被我按下去了，然后继续等我想听的。1个多月后，终于和我说不走了。在整个过程中，我彷佛能感受到他个人感情上的感受和事业发展上纠结。就如同他试图重新找到当年在ZH保险这样一个艰苦的项目上，看着项目报告上利润数字的欣慰和成就感。但其实这样的做法对他来说，对整个团队来说都是倒退。离开源自对未来的恐惧，源自对自己无力改变的恐惧，源自融晶这个团队的没有信心的恐惧。这个他其实自己也很清楚，只是他的依靠不多。现在回想，那时他父亲应该已经去世2年了，可能对一个30不到年轻人来说这种选择过于残酷。

勇者无惧。真正的勇气不会来自无知，而在于在感受到恐惧之后，仍然坚持和超越。勇气让我们能够面对现实。当决定不走的时候，改变就有了支点。当时的情况不算很好，产品老化，团队受到外部冲击，公司变化也很大甚至才刚刚开始。我还记得张超2016年长达30页的年终报告。他可能没有预见到接下来2017年和2018我们面临更多的波折和考验。团队核心成员的离开，薪酬和股权激励制度的变革，改变了很多人的预期，让大家彷徨、怀疑，年轻的团队可以一往无前，但也容易士气低落，需要细心的呵护。但张超再没有动摇过。

我特意找出张超2016年的这份报告，摘录了一些总结的一部分内容：

“2016年终将要过去了，这是我年满30岁的一年，在这一年我结婚生子，成为了一个完整意义上的社会人；

在这一年我为社会做了两点贡献：组建了一个稳定的社会单元，阖乐的家庭；领导了一个团队，在事业部的支持下完成了交付任务，并发展了这个有韧性有理想的队伍，现在把这个壮大的队伍再交还给灿哥。

在这一年，有很多的欣喜，很多的无力，很多的期许，很多的遗憾，然而都如过隙之白驹，一去不返。勿以往之不谏，知来者之可追，即将到来的2017年，是我们迎来变化的一年，是因变化又会引起未知变化的一年，看起来仍然是值得期待的一年，也希望是我们的跟随者们值得期待的一年。"

张超是山东烟台人，高，痩，像一把枪。之前说，主角名字叫什么超，不够文艺。但其实叫超的主角往往战斗力爆表。我们开始减少抱怨，正视缺点，强化优势。对存量项目进行检查，提高项目质量，加强项目上人员工作的指导。对于竞标的新项目，摆正位置，改变原来被动等待、僵化的售前机制和销售一起采取各种方法，让客户认可到我们的价值。当我们重新开始为赢下一单庆祝的时候，团队的改变就到来了。

“世上只有一种英雄主义，就是在认清生活真相之后依然热爱生活。--罗曼.罗兰”

勇气催生变化。其实市场的压力没有太大的改变，我们的产品短期内也没有本质的提升，我们团队的人员结构当然更不可能有什么巨大的变化。改变的是我们内在的东西，我们多了直面困难的勇气。这勇气让我们去想各种办法解决问题。在更艰苦的2017年因为大环境的变化，作为主要业务来源的新的金融机构的开立几乎被冻结。北方没有超过200万的项目，在平均项目规模只有30-50万的时候，张超带领团队完成了40%的收入增长，3000万以上的收入。80-100个项目带来的3-5倍的售前，这是一个巨大的压力。这个可以从一个侧面来体会一下，销售的同事连签合同走流程都快顾不上了。小项目在资源管理、人员交接方面也有很多难点。小的而言就走合同、立项、开票等事务性的流程量大以后都是很繁重的内容。大的而言在北京的人员调配也是个问题。以住宿为例，因为这些项目基本都在北京，为了在不降低兄弟姐妹的生活体验下，如何降低租房成本和尽可能在寸土寸金的北京的降低房间的空置率是个大问题，他们在北京搞了专门的组织叫房委会听起来有点像管委会，来及时更新房子入住情况，解决所有项目的住宿协调问题。

勇气催生的变化有的时候都让人难以接受。16年开始，我会定期的去北京但又不常呆，去了之后会找张超以及北京地区的小朋友们吃饭。规模不大，但大家都很高兴聚聚。每次大家都会喝点酒，但为了节省费用，我们都喝42度的白瓶牛栏山二锅头，简称白牛二，一般饭店22元一瓶。就这样，张超他们还每次偷偷摸摸的从旁边小便利店买了酒带进去，因为便利店一样的酒12块一瓶。所以我们就喝着廉价的白酒，谈着几十万的项目、几百万的机会和几个亿的未来。有一次在正式场合更体会了一下什么叫工作狂，记得17年底参加杨灿、张超主持的年终总结准备会，这个会议名字是我起的，感觉意义就是如此。我本来想大家开会结束9点半，一起宵夜。结果万万没有想到，这个会一直开到晚上12点半，不禁让我觉得有的时候还是需要克制一点，工作狂也要有限度。因为张超和杨灿家不在北京，16-17年两年，大家知道张超和杨灿周末回家的时候都很高兴，因为知道这周末不需要开会或者参加部门培训了。

在2017年会的时候，老曾问我，融晶为什么这么嗷嗷叫的，你是怎么激励大家的？我和他说，你搞错了，我是被大家激励而不是我激励大家。

很多人是星星之火，但可以燎原。幸运的是，我们有很多人是这样的。勇气是创造未来的希望，是其他精神的根基。愿我们永远不缺乏勇气，勇于开创未来。