NO.265 2019-06-01

1.①真正的简明扼要，脚本以讲述时间少于六十秒为准。脚本模块尽量多而细，每个模块都以短小精炼为佳，将价值点提炼出来，场景化，故事化。

②集中一个关键点，要具体，不要笼统。一个优秀的参观动线必须围绕几个“焦点”展开，然后围绕这个独具特色的价值点，进行脚本设计。

③讲一个故事，展示一些关于项目有趣的东西，故事里要有人物。

④有关联性，与很多客户有关，就编写普通脚本；与特定客户有关，就量身打造脚本。

⑤以提问结束，一则可以借机与客户展开互动，了解客户的真实需求，二则可以检查你是否赢得足够的可信度来让客户回答问题。

——陈利文老师

2.①认知学习是心里加工的结果，观察学习是指消费者看到其他人做出一种行为而获得奖赏，所以也做出同样的行为。

②信息储存不是独立的，我们把信息整合到大脑中，并与其他相关数据联系，构成一种知识结构。

③产品扮演记忆标志角色，有价值的物品可以唤起对过的回忆，并且应该重视这种怀旧能力。

——《消费者行为学》

NO.265 2019-06-01