领读《影响力》

领读《影响力》

导读

这是一本可以迅速提升我们影响力并识别他人影响力的书。作者综合了科学研究和生活中的实践应用，从而总结出了6大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。他列举了大量的实例，并从社会、心理、生物、文化发展等多个角度来阐述这些影响力武器的作用机理。此外，作者还在每章结尾之处指明了如何化解别人对我们施加的影响力。

值得点明的是：首先，文中列出的影响力武器并非包揽了所有增加影响力的原理，而是在生活中比较常见的几种；其次，提升影响力的原理没有对错、善恶之分，关键在于被谁运用。因此，虽然每章都列举了化解影响力的办法，作为读者的我们要能分清什么时候顺势而为，利用这些影响力武器以方便自己的生活，什么时候拒绝别人对我们的影响，坚持自己的理性思考。

人是社会性动物，身处于社会团体中的我们，每一天都受到来自他人的影响并同时影响着他人。“影响”是我们生活中无法绕开的话题，那么，如何识别这些影响，并利用影响力捍卫自己的权益甚至从中获益呢？今天，就让我们跟随作者，一同开启影响力之旅吧。

当我们想要影响他人的决定、行为或想法时，是否也会思考如何提升自己的影响力这一问题。幸运的是，这本书的目的就是使读者学到一些提升自己影响力的策略，或者正如本书要讲述的——“影响力的武器”。在真正的展示这些影响力武器之前，我们必须弄清楚的一个问题就是，影响力的武器具备哪些要素？

简单来说，影响力武器都具备了以下三个要素：

固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中得利；
有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。

固定的行为模式

在动物界中存在着一种十分有趣的现象：

雌火鸡对小火鸡的母爱行为是由小火鸡“叽叽”声触发的；

Photinus属（萤火虫的种类之一）的雄萤火虫会因同属种的雌性萤火虫所发出的特定频率的闪光求偶信号而主动靠近；

在看到小个头石斑鱼上下起伏地摆动着靠近时，大个头石斑鱼会停止行动、张开嘴巴等待小石斑鱼清洁牙齿或鱼鳃上的真菌和其他寄生虫。

我们可以发现动物们似乎都存在一种盲目而机械的规律性行为模式，这就是所谓的固定行为模式。这种模式的一个基本特点是：这种行为由某种固定的刺激诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单的表示就是：刺激-反应。这套系统中最奇怪的地方在于，对方具备的一些特征而非其整体触发反应，正如上述例子中的小火鸡发出的“叽叽”声，photinus属的雌性萤火虫发出的特定频率的闪光求偶信号或是小体型石斑鱼上下起伏的游动方式。

诚然人类有着高于其他物种的智慧，但似乎也无法摆脱这种固定行为模式的控制。事实上，这种模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍，因为在很多时候它是最有效或是必要的行为方式。由于我们的时间和精力有限，我们无法分析生活中每一个人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我们根据相关经验，按照少数关键特征将事情分类，一旦碰到这样的触发特征就不假思索地做出反应。例如，消费者认为只要出示优惠券，就可以按照优惠价买到商品；消费者相信一分钱一分货；我们在请求别人帮忙的时候，给出一个理由会使成功的概率更大。

但是，人类和其他动物固定行为模式的不同之处在于，人类之外的生物大多是本能的响应序列，而人类的固定行为模式则是通过经验习得的。但无论是本能的响应模式，还是通过经验习得的人类行为模式，只要我们掌握了这一行为模式和它的触发特征，就能自动的让对方做出某种行为。

可利用性

对于众多的固定行为模式，无论是人类还是其他生物，都可以加以利用。例如，模仿Photinus雌性萤火虫发出的特定频率的求偶信号，来欺骗并捕杀Photinus属的雄性萤火虫；尖牙鲇鱼模仿小型石斑鱼的游动方式，趁着大型石斑鱼静止不动时，咬下大鱼的一块肉，并飞快逃离；

尽管不像动物界天敌之间如此血腥残忍，当联想到人类自身时，我们是否也会被这种自动的行为模式所利用，或利用这一模式来达到我们自己的目的呢？比如说，商家是否也会利用消费者一分钱一分货的心理故意抬高商品价格，以让消费者误认为商品质量上乘、值得购买呢？又或者，我们是否也会在需要别人帮助时，故意给出一个无关紧要的理由以提高得到帮助的可能性呢？

事实上，我们从小就接触这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以我们很少会察觉到它们的力量，甚至利用它们的力量。可一些人却将这些武器运用自如，并借此达到自己的目的。他们出没于各种场合，要求别人顺从自己的意愿，成功的概率高得令人瞠目结舌。

有效性

为了使影响力真正发挥作用，我们还必须让受众能够自觉地受到我们的影响，也就是影响力武器的第三个要素：使用者只要利用这些自动影响力武器，就能让受众乖乖就范。

对比原理

对比原理就是一个典型的影响力武器。所谓对比原理，就是如果第二样东西和第一样东西有着显著的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际上大。想想看，与直接拿重的东西相比，如果我们先拿一件轻的东西，再拿重的东西，是否会觉得重的东西更重呢？是否因为在无意识对比了大众媒体中的明星之后，我们就觉得自己或自己的伴侣更加缺乏魅力了呢？

事实上商家也经常利用对比原理来让顾客就范，例如，男装店的售货员会先说服消费者购买贵衣服，例如三件套西服，然后再给顾客展示相对便宜许多的商品，例如配饰或毛衣。因为当顾客看了并接受了贵的三件套西服之后，就会认为毛衣或配饰相当便宜了。正如销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说，“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱总是会更多” 。

又比如，汽车经销商会在同客户谈妥一辆车的价格之后，再一一报上备选配件，这些配件若单独给顾客展示，顾客一定会觉得十分昂贵并拒绝购买。但在顾客决定购买一辆汽车之后，这些配件的价格与汽车的价格相比简直就是微不足道了，所以顾客往往愿意花更多的钱去购买这些汽车配件。

各大超市的收银台旁边之所以会摆放着口香糖、巧克力的货柜，原因就在于当你在超市大采购准备结账时，对比起你所买的物品的价格，口香糖、巧克力显得愈发便宜，于是你会顺手买上一盒益达。

对比原理之所以是十分有效的影响力武器，不仅在于它具有固定的行为模式和可利用性两个基本要素，更在于在商家使出这一武器时，顾客们便趋之若鹜地上钩。但是，当顾客冷静下来之后，又会发现自己总是上了商家的当。本书接下来几章所介绍的影响力武器均具备以上三个基本要素。更重要的是，我们要能在读完这本书之后识别出他人对自己所施加的影响力武器，并在适当时候做出恰当的反应，拒绝被人利用。

互惠原理

所谓互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原理有其文化发展的根源，纵观各种不同的文化，都要求人人礼尚往来，互不亏欠。有文化学家称，人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。这就指出了别人强加给我们的恩惠我们必须接受，而且我们还必须回报这种强加的恩惠。这一文化潜规则被如今的商家所利用，成为影响他人决策的强大武器。

互惠原理如何发生作用?

互惠原理之所以强大的原因在于，它是文化的一部分，所以社会压力迫使你不得不接受别人的礼物，并回报之。这就意味着你必须接受别人的恩惠，而且一旦你接受了这一恩惠，就会产生亏欠感，而这种强烈的亏欠感又迫使你去回报他。看上去这种强买强卖的原则十分不合理，但正因为这种互惠性才能使得人类从简单的采集社会时代进化到如今复杂的科技时代，并且确保了人与人之间如此紧密的情感和物质联系。

亏欠感和知恩图报这两个因素共同使得互惠原理如此强大，甚至强大到即使你对给你好处的人毫无好感，你并不需要他人强塞给你的这个好处，你仍然会依照互惠原理，予以回报。正因如此，你所讨厌的推销人员强加给你的任何试用品、体验课都会使你产生亏欠感，并“回报”他们——遵从他们的意愿，掏钱购买。各大教育机构在推出其课程时，十分欢迎广大学生来试听，美其名曰是为了让学生体验之后再自行做出决定，事实上却更多的利用互惠的压力迫使学生购买课程。

互惠式让步

什么是“互惠式让步”呢？先来看一个作者西奥迪尼亲身经历的故事：

有一天，我在街上走着，碰到了一个十二岁左右的男孩儿。虽然他年纪不大，但很有礼貌，他给我介绍了周末将要举办的童子军的年度马戏表演，并问我愿不愿意购买5美元的马戏门票。说实话，我不想看什么马戏。

于是我说：“真遗憾，我周末有别的事情，应该来不了。”

小男孩儿说：“那好吧。如果你不想买门票，可不可以买几根我们的巧克力棒？一根就1美元。”

我说：“好的，来两根吧。”

说完我就有种奇怪的感觉，因为（1）我不想吃巧克力棒；（2）我喜欢钱；（3）我手里有两根巧克力棒；（4）小男孩儿拿着我的钱走了。

哈哈，你在生活中有没有遇到过这样的情况呢？这就是典型的互惠式让步。作者西奥迪尼觉得小男孩儿退了一步，没有逼他买5美元的门票，所以自己也该退一步，买两根2美元的巧克力棒。小男孩儿是从大请求变成小请求，而西奥迪尼是从不顺从变成顺从。尽管从头到尾西奥迪尼都不想买什么马戏门票和巧克力棒。

但是为什么你退了一步，我也会让一步呢？答案是，这样的做法对社会有好处。在完成一个共同目标的过程中，会有各方利益和欲望的冲突。妥协变得必不可少，互惠式让步就是妥协中的一种重要形式。你退一步，我也让一步，有助于达成对双方都有益的合作。另外是对比原理的作用，2美元的请求对比5美元的请求，看起来小一些，也合适一些。

其实，你可以像美国的电视制作人一样，把互惠式让步用起来。成功的制作人马歇尔拍过一部特别受欢迎的情景喜剧《快乐日子》（Happy Days）。在跟审查机构谈判时，他故意加上了一些审查员一定会砍掉的台词，这样才可以留下自己真心想要的内容。比如马歇尔他们用了七次“怀孕”这个词，希望审查机构砍掉六个，留下一个，结果还真如他们所愿。

同样的，在向别人提出请求时（当然应该是正当的请求），你可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，再提出你的真正要求。如此这般，成功的机率就会提高。但是，你也不能狮子大开口，乱提一气，要不然别人可能会觉得你没有诚意，完全不回应你。对了，互惠式让步有时也叫作“拒绝-后撤”。

如何拒绝

无论是互惠原理本身，还是它的变式互惠让步原理，我们若想消除这种影响，就要认清自己真正的对手——互惠原理。所以解决办法有二：

消除别人给我们施惠的机会，例如拒绝他人强塞的赠品，远离路上分发赠品的人；

如果实在不好拒绝别人，我们就需要调整自己的认知：倘若他人的提议我们确实赞同，我们不妨接受它；倘若这一提议另有所图，我们可以置之不理。一旦我们发现他人送礼品是为了让我们购买他们的商品，那么我们也就不必为接受他人赠品而产生愧疚感了。毕竟，善意自然应当以善意回报，可对销售策略就没这个必要了。

思考与讨论：

回想一下你最近逛超市或者商场时，你最初的目的是什么？出门时有没有多买了许多不需要的东西呢？你能意识到商家的策略对自己造成了哪些影响吗？ 请举例。

网络为我们带来了诸多便利，比如，在网购如火如荼的今天，足不出户即可买到任何你想买的东西。而且，在网络上购物可以避免与销售、导购打交道，似乎更能不受影响地作出决策。请问，你同意这个观点吗？你认为在网络购物时自己会受到他人的影响吗？为什么？请论证。

在前面，作者为我们介绍了影响力武器的几种特点，以及互惠原理和其衍生的互惠式让步。在接下来的内容中，作者将继续展现另一个影响力武器——承诺。我们的承诺如何影响我们的行为？承诺是否会被别人利用进而操纵我们的决策呢？带着问题，我们开启这部分的学习。

承诺和一致

人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。但是当你做出某个决定或举动之后，为了表现自己言行一致、前后如一，你无法改变已经发生的行为，只能改变你对这一决定的态度和行为的心理原因。就像在面对一道选择题时，我们或许会举棋不定，但一旦我们选择了某个选项后，就会认为这个选项就是正确的一样。事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己——“我做得是对的”。

保持言行一致是一种自动响应模式

我们会认为想法、语言和行为前后不一的人脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题。相反，我们认为言行高度一致的人个性坚强、智力出众，言行一致是逻辑性、稳定和诚实的核心。大多数文化也对言行一致这一品质十分推崇，因此人们极力想要表明自己的言行一致，同时也会养成自动保持一致的习惯。首先，和大多数自动响应方式一样，它为简化复杂的现代生活提供了一条捷径。因为一旦我们拿定主意并苦苦坚持这个决定，那么我们就不用再去思考这件事了。其次，它容易令人避免麻烦而复杂的理性思考。毫无疑问，我们这种下意识保持一致以逃避思考的习惯也为他人带来了牟利的机会。

保持言行一致的力量

保持言行一致如此强大的力量从何而来？这一问题的答案十分简单：因为人们在事先做出了承诺，选定了立场。只要立场站定了，就自然想要倔强地按照保持一致的方式去做。甚至人们仅仅表现出了某一倾向，在此之后也会朝着与该倾向一致的方向去行动。各行各业的说服专家也会利用承诺策略来对付我们，他们的目的只有一个：诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力让我们顺从。

对这一原理的应用之一就是“登门槛”策略：销售员首先向我们提一个不会被拒绝的小请求，待我们同意之后，又会进一步提出一个更大的请求，而后一请求才是他们的真正目的。策略的核心是以小积大，一旦我们答应了最初的小的请求，保持前后一致的压力就会提高我们对分量更大的类似请求的顺从度。除此之外，它还会影响我们的自我认知，并使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

承诺如何影响自我认知

但是，承诺若要影响自我认知，必须让当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出：

积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源，一旦做出承诺，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，此外人们会按照他人对自己的感知来调整形象；

有研究证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。众所周知，比起轻轻松松就获得的东西，人们更珍惜费尽周折才得到的东西。从这一角度考虑，是否我们历尽千辛万苦，跨过重重难关才获得某一工作岗位，也是公司借以增加我们对公司的忠诚和奉献精神的一种策略呢？刚入伍的新兵也会受到更加严厉的训练，看上去是为了让新兵尽快适应军营生活，在这背后，或许是为了让新兵更加坚定自己当兵的决心。事实上，艰苦的军营生活也会让军人们更加珍惜自己的战友和当兵的经历。

只有自由抉择的承诺才能让人们为自己的选择和接下来的行为负责。如果给人们足够充足的外部理由，那么人们往往会认为自己做出这个承诺或做某件事是基于这一外部理由，而不是自己真正想这么做，于是你就不那么喜欢和不那么乐意去做这件事了。你是否也经历过：当某人要求你做一件你真正喜欢做的事，并承诺做成之后给予奖励时，你反而对这件事不那么喜欢了。这是因为外部奖励削减了内在动机，从而将自己的行为归因于外部动机，而非内在动机。

利用承诺

说服专家非常喜欢这种能影响自我形象的承诺，因为内心变化一旦出现，就与当前的环境不挂钩了，它具有跨情境的稳定性，而且这种变化还能发挥持久的作用。一般来说，由于人们需要保持一致，因此一旦他们做出决定之后就会说服自己：自己选择的行为是正确的。这就意味着，人们会为自己的承诺找新理由，即使最初的原因没有了，这些新理由能继续让人们相信自己的行为是正确的。

衍生的一种销售策略叫“抛低球”，它常见于汽车经销行业。这一策略的基本流程是：先给人一个甜头（例如：折扣），诱使客户做出有利的购买决定，在决定做好而交易没有最终拍板时，卖方又巧妙地取消了最初的甜头（虽然最初的折扣依然存在，可能由于产品的其他问题导致多余的费用与折扣相抵）。在这种情况下，大部分客户还是会购买。其原理就在于个人承诺（购买决定）能建立起一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。

如何拒绝

正如爱默生所言：“死脑筋地保持一致愚不可及。”

我们要做的是认识到什么时候启动保持一致的自动响应方式，什么时候拒绝保持一致。一个方法就是，在做出最终决定之前反问自己：“知道了我现在掌握的情况，如果时间倒流，我还会做出同样的选择吗？”如果答案是不会，那么我们就可以中断交易了，要注意的是，承诺的压力可能会使自己即使意识到这一诡计仍然会继续交易，但我们应该树立的一个意识是：使用和购买产品的是自己，压力只是一时的，但迫于压力购买产品带来的后悔和负面效果可能是长期的。

思考与讨论：

你是一个言行一致的人吗？你重视或轻视承诺的原因是什么？“言行一致”对我们有什么好处和坏处？这一原则在任何情况下都应该被坚持／被忽视吗？请给出自己的答案。

回想下最近与导购或者销售打交道的购物经历，他们有利用你的承诺迫使你最终购买吗？买下那件物品后，你是后悔还是更喜欢它呢？请结合文中内容给出自己的分析，并试着考虑，在今后的购物过程中该如何避免这样的影响。试着和朋友讨论或是分享你的收获。

在第二部分，我们了解到来自承诺的压力最终会影响到我们的行为，使我们被他人有意或无意地操控。

另外，因为人是社会性动物，所以任何人都不能脱离社会生存。他人的存在，对我们至关重要。一般情况下，我们也迫切地希望能融入团体、得到团体的认同。那么，这一心理会给我们带来什么样的影响呢？我们将接着对此进行讨论。

社会认同

我们能在各大媒体的购物节目中看到各类“托儿”，这种销售手法其实是应用了社会认同原理。该原理认为，当人们在一种信息模糊的情境中做判断时，会根据在场的其他人的行为或意见行事。除了托儿之外，电视上各类情景喜剧中（例如：《破产姐妹》）出现的笑声，也是这种原理的应用。尽管我们都知道这种笑声既非真人又呆板至极，但仍然无法消除这种笑声对我们造成的影响——研究数据显示这种笑声会让观众看节目时笑得更久更频繁。甚至连街边的乞丐也会运用这一原理——他们在自己开张前会在自己罐子里放上一点零钱，做出别人都会给一点的假象。我们不妨利用社会认同原理好好思考一下，当你在淘宝上决定是否拍下一件宝贝时，你是更看重这件宝贝的介绍还是买家评价？由此应运而生的“刷单族”完美契合了消费者这种寻求社会认同的需要，但同时也蒙蔽了我们消费者的双眼。

这一原理在尚未被商家拿来作为牟利的武器时，的确有其重要的适应性价值。当我们身处一个陌生的环境中，我们总是会观察并模仿其他人的言行，以避免出错、尴尬，并让我们尽快融入这一环境之中。所以，千百年的进化过程让人们在陌生环境中寻求社会认同这一模式变得自动化且是无意识的。正因如此，即使是偏颇甚至是伪造的证据也能触发我们的自动响应模式。

社会认同的触发机关：模糊情境

那么触发社会认同的自动响应模式的机关在哪呢？答案就是情境模糊性。

让我们先来假设一个情景：

当你走在路上，看到路边躺着一个老汉，他双目紧闭、神情痛苦。旁边的路人来来往往，都注意到了这个老汉，但谁也没有上前询问。此时，你是会走过去帮助他还是径直走掉？大多数情况是，你会像其他路人一样径直走掉。因为你不确定这个老汉到底是心脏病发了需要帮助还是单纯的做噩梦了。于是你看到身边的路人都只是瞟了一眼然后走掉，你会认为这位老汉应该不需要帮助，因为如果真的是发病了需要帮助，其他人肯定早已拨打急救电话或上前帮助他。最后，你也成为了来来往往、事不关己的路人之一。

我们并不确定老汉是否需要帮助，这就使我们犹豫着是否要采取行动，于是我们参照并模仿情境中其他人的做法。生活中大部分的紧急事件都具有这种强烈的不确定性——一般来说，在我们自己不确定或信息不足的时候，我们会觉得别人拥有我们所没有的信息，并相信他们的做法是正确的从而模仿他们做法。但是，我们往往忽略了一点：当我们处于模糊的情境而寻求社会认同时，他人同样也处于这种情境之中，正像我们一样寻求社会证据。这样就造成了“多元无知”的现象：模糊情境中的每个人都表现得镇定自若、从容不迫，都认为他人知道发生了什么和该怎么做，只有自己不知道，但其实是所有人都不知道到底发生了什么。

在以上情境中，除了多元无知以外，责任扩散也是造成无人施以援手的原因。事实上，旁观者越多，人们就越会认为自己出手相助的责任越少，结果就导致出手帮助的可能性越小。所以无论是你遇到了某种不确定的紧急情况还是你需要紧急援助时，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人弄清楚到底发生了什么并明确自己的责任。

社会认同的巨大威力

对于商家而言，只要创造一个模糊的情境就可以让顾客自动地模仿他们安排好的托儿，从而获利。对于大多数顾客而言，他们对所要买的商品都是不甚了解的，所以商家甚至无需在顾客购买现场安插一个托儿，就可以运用此策略：他们所需要做的只是在广告语中添加一些诸如“销量最大”“其他购买者争相购买”之类的话。如今我们在网络购物时都习惯于先看一下评论然后再决定是否下单，仔细想想，这不正是在利用社会认同原理来做决定吗？

与中了商家的计谋而买到不划算的产品相比，因受社会认同的影响而受伤甚至丧命显然更为严重。

有研究显示，每当大众媒体大肆描写某一自杀事件之后的一段时间，该地区的自杀率和意外事故发生率都有显著上升。你或许觉得这是危言耸听，城市的自杀率和意外事故发生率怎么可能和一件被大肆宣扬的自杀事件有关。但当我们仔细想想社会认同原理，你就会发现本来就有自杀倾向的人们或许会模仿媒体报道的自杀行为，又或许模仿自杀这一念头而采取不同的方式来结束自己的生命……如此一来，每当大众媒体报道了某一自杀事件之后，该城市的自杀率和意外事故发生率上升也就不足为奇了。

一些邪教组织曾怂恿信众在公众场合做出骇人听闻的恐怖袭击事件或自焚事件，背后也是基于社会认同原理。这些组织的基地一般设在偏远地区，信众不得不脱离他们日常的生活圈。在一个陌生的环境中，成员们只有从组织头目和其他的成员身上获得信息支持和情感支持，这样一来他们之间的联系就越发紧密了，而且当他们看到其他成员放弃自己的财产或决定牺牲自己去完成任务时，其他成员无动于衷，好似默认这一决定时，他们会在内心说服自己“这样做是对的”，并采取同样的反应——无动于衷，甚至认同并效仿这些狂热分子，最后发展成为骇人听闻的恐怖袭击或自杀事件。

所以相比于上当受骗，社会认同的巨大效果甚至可以让人自愿舍弃生命，让人不得不警惕这一强大的武器。

如何拒绝

既然模糊的情境会促使我们自发地观察并模仿情境中他人的做法，那么我们若想摆脱这种自动模仿他人的行为模式，最直接的就是破除不确定性。

所以当我们遇到人为伪造社会证据，以启动我们的自动响应方式时，我们应该保持警惕并忽视这种证据，在必要时应直接指出这种证据的错误予以还击。除了人为伪造社会证据的情况，我们也不能完全信任社会认同的自动响应方式，正如多元无知一样，有的时候寻找的社会认同会无意地导致大家走上错误的道路，最后造成严重的后果。我们应树立一个认知观念——当我们不确定到底发生了什么时，别人同样也不知道。所以，我们不妨自己独立地思考判断，并采取相应的行动。

思考与讨论：

现在，你已经明白了“认同感”会如何影响我们的行为，那么，下次看到“人们争相购买”的产品你还会买吗？在街上看到需要帮助却无人问津的老人，你会伸出援手吗？ 你认为，在公共场所中，除了“认同感”，还有什么会影响你的决定？

书中提到，媒体对一件事的渲染及报道，会成为类似事件相继发生的导火索，你同意这个观点吗？为什么？如果同意，你认为媒体报道该如何规范？

第三部分的内容让我们了解到，追求社会认同感的心理会给我们的行为带来怎样的影响。在第四部分，作者将继续给我们介绍两个新的影响力武器——“喜爱”和“权威”，它们又是如何击中我们的呢？

喜爱和权威

我们都有这样一个经验：如果某项产品是亲友推荐的，我们就更有可能购买它。事实上，当我们购买某项产品时，我们其实更多的会受到介绍这个产品的人的影响而非产品本身质量的影响。那么商家所采用的一条相当直接的顺从策略就是让我们的亲友代替推销员来向我们推销产品。

目前大多数销售模式均是，销售员在初期开拓自己的客户源时，都是从自己的亲友着手，然后再通过亲友的介绍和推广获得更多的客户。因为亲友对他们的熟悉和喜爱，所以一般不会拒绝他们推销的产品。然后亲友们再在各自的朋友圈中推广此产品，如此一来，喜爱的影响又一次体现在推销员的亲友们身上。将“喜爱”这一策略用到极致的销售手段无疑是传销组织，上线发展下线，而新人进入传销组织为了发展出自己的下线，往往都是从坑害自己的亲友开始，这是因为亲友对其的喜爱导致他们往往不能拒绝其对他们的影响。如果不能运用亲友的力量，那么销售员还可以通过什么方式增加我们对其的喜爱程度呢？

喜爱的理由

我们对另一个人产生喜好的原因有很多，但归根结底无非以下几项：

（一）外表魅力

光环效应指出当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。因此当我们见到好看的人时，也会自动给他们添加一些正面特点，例如诚实善良等，而我们在做出判断时并没有意识到外表对我们的影响。除此之外，长得漂亮的人更容易在需要时获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。所以当我们决定购买一个产品时，或许只是因为推销员颜值高而已。

（二）相似性

无论是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都喜欢与自己相似的人，而且我们还会对与自己相似的人做出更加积极的反应。如此一来，推销员只需要假装和我们有相似的背景和兴趣，甚至在交谈中模仿我们的言行举止就可以让我们产生一种彼此相似的错觉，从而增加他成功说服的可能性。

（三）恭维

显而易见的是我们特别喜欢听人恭维奉承，哪怕我们知道它并非出自真心，我们还是会相信别人的赞美之辞，并喜欢那些说话讨喜之人。

（四）接触与合作

大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的事物。我们甚至会对重复出现的事物产生好感，这就表明如果我们经常接触某一对象，那么我们就会喜欢上这一对象。电视上重复播放的广告就是为了增加该商品在我们眼前的曝光率以提升我们的好感。但是，如果我们本身就对这一对象有不良印象，单纯的重复接触并不会消除我们对其的消极印象，甚至可能会加强抵触，这时若想改变这一态度，就需要参与合作。比如说我们讨厌某个人，重复多次的接触此人并不会使我们不讨厌或喜欢上这个人，但是如果为了完成一个任务而我们又不得不与之合作时，合作的过程则会使我们对其改变态度。对于商家而言，他们常常努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。我们经常可以看到警匪片中，警察审讯嫌疑犯时一个扮红脸一个扮黑脸，或者销售员告诉我们“这个价格我做不了主，不过我可以向我们经理争取能不能降到这个价格”，这其实就是假装我们是同盟以博得好感的策略。

（五）条件反射和关联

正所谓“物以类聚，人以群分”“近朱者赤近墨者黑”，广告商们会把产品与文化热潮、名人等联系起来以达到赚钱的目的。我们并不知道这些名人是否真的试用过每个他们所代言的产品，但是我们的确会受到这些明星的影响而去购买他们代言的产品。事实上不只是广告商深谙此道理，我们亦是如此。我们努力地把自己同积极的事情联系起来，并同消极的事情保持距离。我们会迫不及待地告诉朋友一个好消息，却十分犹豫甚至拒绝告诉朋友一个坏消息，原因就在于我们希望朋友将好消息和其带来的愉悦感同我们联系起来，并避免将坏消息和坏消息带来的消极情绪同我们联系起来。当我们支持的球队赢了比赛，我们会说“我们赢了”。但当他们输了的时候，我们却会说“他们输了”。我们这样做的原因无非是为了让旁观者觉得我们更值得喜欢。

如何拒绝

由于有太多的途径可以增加我们对他人的喜好程度，因此逐一将这些途径识别出来并一一击破显然不太可能。我们要做的就是识别对方使用好感策略的时机：当我们发现自己超乎寻常的迅速、热烈地喜欢上对方时，就要警惕他们是否故意增加好感以达到其他目的。然后我们要做的就是将提出请求的人和请求本身从感性上区分开，毕竟我们要购买的商品和我们对推销员的喜爱程度并没有多大关系。所以我们应有意识地把注意力放在这笔生意的利弊上，然后再做出最适宜的选择。

权威

现在请设想一下：有一天，你在刷本地的一个公众号时，留意到附近大学在招募志愿者，去参加一个关于记忆的心理学实验。你很感兴趣，就联系了负责人报名。

等你周末去到实验室的时候，遇到了两个男人，一个是负责实验的研究员，一个是和你一样的普通志愿者。研究员告诉你，实验的目的是测试惩罚对学习和记忆有什么影响。一位志愿者要扮演“学生”，记住很多的英语单词。一位志愿者扮演“老师”，检查学生的记忆进度，如果学生犯错了，老师就要电击学生，而且会逐步加强电击力度，不过电击不会影响身体的健康。

听到这儿，你有点紧张了。抽签决定后，你要扮演“学生”，你就更紧张了。做实验还要被电击的话，要不还是走吧。不过你又马上想到了像《快乐大本营》的娱乐节目也会用轻微的通电来惩罚游戏失败的主持人和嘉宾，而且如果你真不想继续，应该也可以直接离开。既然来都来了，就看看吧。

等你学了一会儿单词后，研究员用皮带把你绑在了一张椅子上，把电极放在你的胳膊上，告诉你电击可能会很痛。然后他和“老师”离开了。他们在隔壁的房间，老师通过装置向你提问，你回答错误的话，老师会宣布电击的伏特数，然后拉下电闸惩罚你。

一开始，你还可以忍受轻微的电击。但慢慢的，你犯错越来越多，电击强度也在增加，你已经觉得难受了。等到了75伏的时候，你已经痛得要喊出来了，到了120伏，你已经在痛苦地大叫了，你又忍了一会儿，等你受到150伏的电击后，你大喊：“够了，赶紧停止，我不参加了！”

可是老师并没有答应你，他还是继续提问题，你下意识地讲了一个答案，又是错的，他又给了你165伏特的电击，你大喊大叫，告诉他你真的很不舒服，真的该停止了，可是他只是不断地问你题目，然后电击。你觉得他应该是疯了，你快痛昏过去了，可是无论你怎么说明表现，老师只是继续他的酷刑，你已经痛得没力气了，可是老师还是无动于衷，继续提问，这是电击的伏特数已经在400以上了，你在混乱中想，他是有病吗？他为什么像黑社会一样对我？

这个设想很可怕吧，这就是米尔格拉姆实验。不过区别是，学生是由演员扮演的，根本没有电击，但是“老师”确实是普通的志愿者。实验的目的不在记忆，而是：一个普普通通的人在执行任务的时候，会愿意向一个无辜的人施加多大的痛苦？

实验的答案很可怕。和前面你设想的场景一样，米尔格拉姆实验里三分之二的“老师”都没有理会“学生”的呻吟和请求，而且把电击数用到了最大伏特450。为什么呢？答案就在权威：受试者“老师”没办法违抗自己的上级——研究员，研究员会全力吩咐“老师”履行好自己的职责，完全不管对他人的伤害。在实验过程中，有“老师”也会因为良知而感受到不妥，请研究员停止实验，但是研究员拒绝后，“老师”还是会痛苦地继续照办。

可以看到，权威的压力可以完全控制一个成年人的行为。服从权威不是美国人的专利，这个实验在其他很多国家做的结果也很相似。

权威符号

你知道吗？即便没有真正的权威，代表权威的符号一样能让我们服从。符号可以让我们节约判断的时间，直接触发服从的行为。为了免受权威的束缚和桎梏，请来看看以下几种权威符号：

（一）头衔

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

（二）衣着

各种职业都有其规定的职业装束，人们往往可以通过别人的穿着判断此人的职业和社会地位，所以当骗子换上医生的白大褂时，我们就会自动地认为此人是一名专业的医生，从而自动地上当受骗。

（三）身份标识

精心剪裁的服装、汽车、名表、名牌包等奢侈品逐渐成为了身份地位、财富能力的象征，因此当人们看到开着豪车、带着名表、穿着剪裁合适的西装的人，更可能认为他处于社会上层地位，尊重并信任他。

以上三个典型的象征权威的标识能自动地触发我们的服从反应，而且研究还表明人们都会低估权威对自己或他人的影响力。这就表明，将权威作为顺从策略不仅十分管用，而且我们还预料不到它会这么管用。

如何拒绝

提高对权威的警惕性是抵制权威影响的最好办法。但在大多数时候，我们并不想彻底拒绝权威的影响，因为一般来说权威人士的确拥有更多的信息，并有利于我们做出决定。所以问题的关键就在于我们要判断什么时候该遵循权威，什么时候应保持自己的独立思想。遇到权威时，我们要将自己的注意力放到权威的资格和这些资格是否与眼前的主题相关上。即我们要问自己两个问题：

这个权威是真正的专家吗？

如果他是真正的专家，那么这个专家说的是真话吗？

前一个问题关注的是权威的资格，如果他是个假的权威，那我们自然就不必服从；后一个问题则关注这个专家的利益相关，如果这桩买卖本身就与这位专家利益相关，那么他就有可能为了自己的利益而给出虚假信息，我们自然也就没必要服从权威了。值得警惕的是，有些商家正是注意到这一点而故意暴露出自己商品的弱点以显得自己十分公正，从而让我们觉得他是真正的权威，在这种情况下我们还是要看清这桩买卖背后的利益关系，才能严防吃亏。

思考与讨论：

你是否有过这样的经历——在商场试衣服，导购对你的搭配赞不绝口；对某物价格犹豫不决，老板旋即表示可以单独给你一些优惠……面对这样的“喜爱”攻略，我们常会难以拒绝这样的好意，而最终买下商品。学习了今天的内容后，你计划如何应付？你又是否在生活或者工作上，无意或有意地使用“喜爱”策略？想过原理吗？试着与大家分享。

一些年龄较大的人在数字时代下，容易把电视或网络上的信息当作权威，从而轻信了某保健品或在朋友圈号称“深度好文”的文章……你身边有这样的前辈吗？如果有机会，你会如何帮他们破除“权威”的影响？

刚刚我们明白了“喜爱”和“权威”会如何影响我们。然后，我们了解最后一种影响力武器——“稀缺”，以及领悟防守之道。

稀缺

中国有句老话叫做“物以稀为贵”，意思是当一件东西越稀有时，它就越珍贵，而人们也就越想占有它。稀有的东西能激发人们对失去它的恐惧，由于害怕失去，于是疯狂占有。当电话铃响时，你是否有种遏制不住的冲动去立刻接听电话？利用稀缺原理仔细考虑一下，我们之所以如此急不可耐地接听电话或许只是因为我们害怕错过这一来电。人们之所以愿意以天价购买市面上的绝版邮票、绝版钞票无一不是稀缺原理在作祟。除此之外，限量版商品的价格高于同类商品的原因，也在于商家深谙人们对稀有产品的强烈占有欲。它们不仅会促使人们花上大价钱去购买此产品，而高价的限量版商品反过来又强化了人们物以稀为贵的概念。

稀缺的心理基础

（一）逆反心理

由于我们痛恨失去原本拥有的自由，所以当我们知道这种自由将要失去或已经失去时，我们就会强烈地想要保住这种利益。稀缺意味着我们可以选择的机会越来越少，于是为了保住我们原有的选择的自由，我们就会不顾一切地想要占有这一产品。

人们都说青春期是叛逆期，其实我们在2岁的时候，就有了逆反心理，因为在这个时期，我们已经意识到自我的存在，并将自己作为一个独立的个体，我们想要自己为自己做主，因此拒绝听从父母的各种要求。既然我们从小就有这种逆反的倾向，那么在日常生活中如果自己做某事的自由被剥夺，而我们就越发地想要去做这件事也就不稀奇了。想想看，如果罗密欧与朱丽叶没有遭到百般阻拦，它们的爱情还会如此可歌可泣吗？现在网上如此多的信息被屏蔽，是否也是导致我们疯狂追逐这些信息的原因呢？

（二）竞争

我们不仅在物品稀缺时想要占有它，而且在碰上有人竞争时最想要。参与竞争稀缺资源会强烈地刺激我们的感官，因为同他人的竞争不仅会使我们认为此产品质量上乘，而且正在变得越来越少，这就意味着我们选择的自由也越来越少，所以我们会不顾一切地去抢得此产品。

竞争的行为有生物演化的基础，毕竟在资源匮乏的采集社会时期，我们的祖先为了生存必须同其他动物或其他部落竞争所需的物资，所以渴望拥有一件众人争抢的东西已经变成一种本能反应。商家利用竞争以刺激购买最典型的例子无非就是拍卖、抢购，商品的价格被情绪激昂的客户一次又一次地抬高，最后人们出的价格往往高于自己的预算和商品的实际价值，所以拍卖会的最后赢家到底是最终得到了拍卖品的人还是那些失去了拍卖品的人呢？

如何拒绝

对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力，因此一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就要提醒自己：警惕这种情绪蒙蔽了我们的理性思考。此外，稀缺并不会提升商品本身的实用价值，所以我们应想清楚我们买这件商品是为了什么。如果答案是为了拥有它，我们应利用稀缺所带来的狂热来达到自己的目的；如果是为了这件商品的功能，我们应牢记，稀缺所带来的狂热并不会增加商品本身的实用性价值。

即时的影响力

本书介绍了6类常见的影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，虽然常常被不良从业者利用以牟私利，但这六类武器本身并不是让人避之唯恐不及的瘟疫。相反，我们必须依靠这些捷径来使我们的生活更简捷、高效。恶人滥用这些捷径不仅会使我们上当受骗，还会在下次必须运用的时候使我们畏首畏尾。正因如此，我们必须抵制那些恶意利用这些捷径以牟私利的行为，以捍卫我们的心理捷径。那这就需要我们分清楚什么时候利用这些原则来提高我们的生活品质，什么时候抵制居心不良者滥用这些影响力武器。

自动反应

正如动物被某一特征触发而做出一系列的反应一样，人类也是如此，但我们这种自动反应是由千百年来的经验所积累，其目的是为了简化我们的生活。我们处在一个信息爆炸的时代，毫不夸张地说，现如今每个人每天接触的信息比电脑发明前的一个人一生接触到的信息还要多，而如今这些信息还在成倍地增长。如果每次做决定时，我们都要考虑到这一决定的方方面面，权衡各种利弊，显然是费时费力的，更何况我们的大脑也承载不了如此复杂的信息加工。

所以，我们在生活中开辟了几条捷径，我们从繁杂的信息中选出最具代表性的，然后对这些信息进行自动反应。如此一来，这些捷径为我们省下了脑力、时间去做更多有意义的事情，而这些有意义的事情又会进一步增加我们生活的复杂性和我们必须接触的信息量，接着我们必须更加依赖这些捷径来简化我们的生活。如此循环下去，结果就是生活变得越来越复杂，而我们越来越依赖这些自动的、无意识的认知捷径。

捷径应受尊重

正因为我们如此依赖这些捷径，我们更不能让这些捷径失效。但现状就是，一些投机取巧的人发现这些捷径能为他们带来暴利，于是滥用这些捷径以达到自己的目的。他们通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应，从短期影响来看，我们或许只是上当受骗，但从长期发展来看，他们让我们的快捷反应失效，使我们不再信任自己的直觉反应，甚至让我们原本便捷高效的生活变得复杂而低效。为此，我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来还击以刺激我们捷径反应为目的的虚假信号。

在最后，本书介绍了常见的影响力武器，并告诉我们如何拆解这些武器的影响。但我们仍需强调的是，正是这些自动的、强大的捷径才使得我们的生活得以顺利继续，我们不应该将这些捷径视如毒蛇，避之唯恐不及。与此同时，我们也必须坚强地捍卫这些捷径，打击滥用这些捷径的敌人和行为。希望读完本书的你，能在生活中一眼就识破别人对你施加的影响力武器，并在适当的时候消除其对你的影响！

思考与讨论：

“稀缺”这一武器在市场上被广泛应用，如前几年手机行业的饥饿营销。你也曾被“稀缺”影响过自己的行为吗？或者你有利用过这一武器吗？请和大家分享你的经历。

经过五大部分的学习，我们接触了6种常见的影响力武器，也知道了破解之法。现在请想想，这些武器分别可以给我们的生活带来哪些便利？请针对6种武器，分别给出一个使用方法。