平台型业务to B的运营逻辑

to B运营重点关注用户拉新、付费转化、用户服务这3个模块，什么是TO B ？提到的3种典型业务类型，从运营角度来看，环节还是这3个环节，但是在逻辑关系上会有一些区别，而从用户增长的角度看，每个运营模块对拉新、激活、留存、付费等增长环节的侧重点不同；本文我们来谈谈平台型业务to B 运营逻辑。

平台型业务的to B运营逻辑：获客-服务-获得收入

平台型业务我们一般称之为S2B2C业务，S指平台，B指企业端用户，C指个人端用户。

• 对企业端用户来说，平台的价值来自于C端的用户数量和质量。
• 对个人端用户来说，平台的价值来自于B端的服务质量。

平台型业务的运营逻辑是建立两端用户的供应链，两端资源相互吸引。
单从B端用户的运营逻辑来说，可以分为免费获客——服务留存——获得收入这3个环节。

• 免费获客：平台型业务发展初期，由于缺少用户端资源，对商家的吸引是弱势的。像电商、团购、外卖等平台型业务在发展初期都要通过大规模的线上线下推广，一对一邀请商家入驻平台。

• 服务留存：企业用户入驻平台后，首先要让企业用户学会使用平台，但对用户的真正吸引力还是来自于通过平台资源获利的结果。

只有能够赚到钱，商家才会实现真正的留存和活跃，才会愿意花费人力、精力在平台的店铺上，而平台型业务在服务型环节要做的，就是通过各种运营机制帮助商家赚钱。

• 获得收入：当两端用户建立的供需关系稳固的时候，平台的供应链基本成型，平台的收入仍然来自于商家端，但并不是直接向商家收费，而是通过商家收入的抽成，或者像天猫一样为商家提供营销服务来获得收入。

  
  平台型业务to B 运营逻辑

实践分析：
平台型业务，例如阿里巴巴、淘宝、天猫等电商平台，以及团购、外卖、打车软件等业务类型，对于B端用户来说，看重的是平台的资源。

电商平台的B端用户主要指入驻的商家，打车软件的B端用户指司机端用户，外卖平台的B端用户包括入驻的外卖店铺和配送员。

我们以滴滴出行的运营逻辑为例，初期通过出租车公司获得了第一批车主用户，验证市场可行性后，采取补贴策略对C端用户的打车费用进行补贴，而对C端用户的补贴目的是为了增加打车用户的数量，C端用户获得优惠的同时，也刺激了司机端用户的积极性和活跃度。

滴滴出行在发展期的补贴的费用更多的落入了司机端用户的口袋里，这也满足了企业端用户的根本需求：赚钱。

通过补贴发展司机端和乘客端的用户量，当平台发展到一定程度后，减少了对C端用户的补贴，并且在司机的收入中收取一定比例作为平台收入。

那么司机为什么愿意让滴滴抽成，而不离开滴滴呢？主要还是因为滴滴上有大量的打车用户，而这些用户就是滴滴建立和维护司机用户关系的资源。

同样的，外卖平台的运营逻辑也与滴滴相同，而像天猫、阿里巴巴等电商平台，其主要营收来自于商家在平台上的推广费用，而商家愿意花钱做推广，主要看重的还是电商平台的流量资源。

所以，平台型业务的运营逻辑重心在于通过平台资源，对商家的激活和留存，从这个角度来说，平台型业务的C端运营目的，也是为了更好的激活和留存B端商家。