1000天概念挑战第101天:【商业篇|定位】

1000天概念挑战：未经思考的人生不值得过，而事实上很多人至死，都没有思考过。朝闻道，夕死可矣。每天打磨一个清晰、准确、必要的概念，这是第101天，也是商业篇的第1天。

什么是定位？

定位就是在潜在顾客的心智中占领一个有价值的位置。消费者的心智空间非常有限，营销的思考方式需要从关注产品到关注用户心智。而定位的精髓就在于如何让你的品牌在顾客的心智中与众不同。说到底，定位就是一种基于消费者心智差异化的竞争策略。

定位理论现在还有效吗？

定位理论是特劳特在1972年提出的，2001年被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，但时至今日，有很多人对定位理论提出质疑，我认真看了不少的质疑，觉得大部分都是无意甚至有意的曲解了定位，再来批评这个假想敌。定位理论有效的基础是消费者的五大心智模式，只要这五大心智不发生改变，定位理论就是有效的：

第一：消费者只能接受有限的信息。

第二：消费者喜欢简单，讨厌复杂。

第三：消费者缺乏安全感。

第四：消费者对品牌的印象不会轻易改变。

第五：消费者的心智容易失去焦点。

如何定位？

有三种定位方式：

领导者定位：成为某个领域的第一名，不断重复你的定位，抢先进入人的心智。就比如“全国销量领先的红罐凉茶”，“4亿人都在用的购物app”，“杯子连起来可绕地球一圈”。

跟随者定位：如果已有领导者，则想方法找新的空档，在一个新的领域和人们已有认知进行关联。最经典的莫过于“七喜”，在当时可口可乐与百事可乐垄断了市场份额的情况下，七喜就运用了一种特殊的关联定位方法，把自己定位为“非可乐”。“非可乐”的定位使七喜处于与百事可乐、可口可乐对立的位置上，反而成为可乐饮料之外的另一种选择。不仅避免了与两巨头的正面竞争，还巧妙地与两品牌挂钩，使自身处于和它们并列的地位，成功地在消费者心智空间占据了一个位置。所以，当你做不了领导者的时候，你就可以采取跟随者策略，寻找新的空档。

重新定位对手：改变消费者对竞争品牌已有的认知，把别人拉下马，让自己的消费者的心智中找到个位置。比如在滴滴优步这类c to c的网约车软件大行其道的时候，神州专车提出b to c的模式，并且将自己定位成专车：“只做专车，只为专业”“除了安全，什么都不会发生”。

如何践行定位理论？

第一：选择一个行业的品类，找到未被满足的痛点。痛点的选择要从消费者心智出发，而不要从产品出发。比如做餐饮，消费者怕油怕盐，那么就定位“蒸的才是健康的”，做化妆品，考虑有什么用户需求是竞争对手未能满足的，例如“让你的肌肤一天喝八杯水”。

第二：如果你不能成为现有品类的第一，那就创造一个新品类。第一名瓜分走大部分的利益，这是无可争议的，但第一只有一个，并且不是仅凭借努力所能达到的。如果这个品类胜负已定，为什么不去开创一个新品类呢？

第三：用最简单的信息不断攻占消费者心智，然后成为新品类的第一。什么是最简单的信息，举几个例子：“怕上火，就喝加多宝。”“小罐茶，大师作。”“充电五分钟，通话两小时。”

第四：和随后跟来的第二名一起夯实品类，坐大蛋糕。要欢迎竞争，虽然是你创立了这个品类，但是消费者心中其实留了两把椅子，比如，团购：大众点评和美团，电商：天猫和京东，旅行：携程和去哪儿，可乐：可口和百事，有了对手，品类才会成立，而且会共同教育市场，做大蛋糕。

我所说的一切都是错的，在我写下这段文字之后，我就开始思考我原先的思考。

在任何时候，都能够想清楚做明白的人，相互之间在茫茫人海之中，是可以一眼识别出对方的。

在一秒钟内看到本质的人和花半辈子也看不清一件事本质的人，自然是不一样的命运。你有想打磨的概念吗？