创业者如何取得投资人的信任：别抬高自己、别搞错KPI

编者按：本文作者Elizabeth Yin是著名孵化器500 Startups的合伙人、Launchbit前任创始人之一（2014年任职）、前Google员工、Bay Area的编码及市场营销人员。在本文中，她探讨了创业者如何才能取得种子投资人的信任。

信任从100分开始，然后开始减分……

投资人（尤其是已经投资过的人）都已感到厌倦。赢得投资者的青睐不仅仅要表现出吸引力和潜力（尽管这是让投资者选择的重要因素），还取决于信任。从根本上来说，投资者必须信任你才会投资你的项目。而且，我认为大多数投资者对企业没有什么质疑时才会进行投资。

因此，投资者与你的第一次互动时信任度是100分，从这之后你的表现才决定你的分数能否保持。你的任务就是确保自己不能搞砸而丢分。但是，有很多时候你可能甚至没有意识到就搞砸了，具体有以下几个方面：

1）你借着不太认识的名流抬高自己的身份并标榜你们的关系很铁

我都数不清有多少人跟我说过他们与Dave McClure是死党了。如果你与他人有过几次社交接触，并不意味着他（她）就是你的好朋友了，借此抬高身价对你与投资者之间建立融洽关系没有什么帮助。

如果你真的想借助名流来与投资者建立融洽的关系，那么提及名流对你产生怎样的影响会更有效。例如：在我的创业过程中，Dave McClure的no-BS博客对我来说是一个很好的资源，而且能够和他进行几次交谈确实让我受益匪浅。

2）你混淆了常见软件创业关键业绩指标（KPIs）的定义

这就很不幸了。我见识过很多这样的情况，创业者们把常见软件创业KPI搞错了，即使错误很不起眼，却也酿成了大错。举个例子，一般来说，很多创业者谈及企业市场会说每年的收入是100万美元。但实际大多数情况下，他们指的是商品交易总额（GMV）。这一区别至关重要——特别是当你的企业通过交易之间的小额利润（比如在一个市场中）赚钱时。

3）谈论到企业信息时含糊不清

投资初期，投资者能够理解创业阶段初期有很多工作要做。创业者可能无法回答所有问题（或回答大多数问题），但这都没有关系。

真正糟糕的是创业者试图回避他们的问题。如果你不知道某事的答案，那就直接承认吧！但之后要说明你获取答案的计划。这是因为投资者投资你的公司的一个重要原因是，他们对你和你的能力的信任。所以，你解决问题和找寻答案的想法实际上是你的创业团队最生动的展现。从某种意义上可以说，当你几乎没有掌握信息时回答问题的能力，实际上是一个证明自己的机会。

但是，很多创业者会含含糊糊地逃避问题或面对犀利的问题时爱兜圈子。这会让投资者认为要么是你的企业有什么问题，要么是作为创业者的你还不够精明。

4）防卫姿态

我认为很多创业者甚至没有意识到他们的防备姿态。在你开始集资之前，和其他人一起模拟投资者会议确实很有帮助（我们进行500 Startups的项目时也是这样做的）。但是，投资者早在千里之外就感觉到了创业者的防御姿态——不仅仅是从你说的内容还从你的肢体语言中得知。

这时你可能会遇到棘手的问题。你甚至可能遇到不按套路或几乎难以预料的问题。例如，如果一个投资者对你说，“你懂的，我只投资给有麻省理工学院、斯坦福大学、加州大学计算机科学专业学位的创业者，因为如果失败了，我还可以反过来雇佣他们。既然如此我为什么要投资你的项目呢？”这不是玩笑，因为确实有人会问这样的问题。投资者会被问到各种各样的事情——如果你和你的创业合伙人结婚了，你可能会被问到这个。如果你不是来自名牌学校的，有人会问。如果你怀孕了，有人会问你在你的工作与你的孩子之间保持平衡。人们会问你要是你筹到款会怎样更努力工作，以及要是没筹到款会怎么办。

有些投资者的问题可能确实不妥，这也许使你不愿意接受他们的投资。但许多看起来容易回答的问题，其实很难回答，会让你措手不及。

演练模拟投资者会议。让你的朋友问你那些最不靠谱的问题。在回答任何问题之前先做深呼吸。你就不会具备防御姿态了。

5）前言不接后语

如果你的回答之间前言不接后语，投资者就会据此问你。你一定要具备处理好这一点的能力，否则轻则使投资者感到混淆，重则使他（她）觉得你谎话连篇。例如，假设你告诉我你有很多软件服务化（SaaS）产品的思路，但由于缺乏资源无法实现。此后你又告诉我，你需要资金用于引入创意。那么如果我问你，“哦，为什么你不将现有的想法转变成产品呢？”此时，你需要有一个明确的答复。要么是你现有的思路不成熟用处不大，在这种情况下，你应该承认它；或者，实际你试图转售自己的想法，但在转售或思路成型过程中出现了一些问题。但无论是什么原因，总是会有一些并不合理的问题需要你去解决。

关于互动次数越多信任度越少的原因还有很多，但以上这些是我在与创始人的互动中所看到的主要方面。