误判心理学3

清单七：康德式公平倾向

康德以其“绝对命令”而闻名，所谓绝对命令是某种黄金法则，要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。

比如在狭窄的道路上，汽车司机会相互礼让，又比如人们往往会按照先来后到的规矩进行排队。此外，陌生人也会愿意平分飞来的横财或者平摊意外的损失。哪怕是奴隶制度的解放，很大程度上就是康德式公平倾向造成的。

而作为这种公平分配模式所产生的自然后果，就是当人们遇到了不公平待遇，往往会表现出不满的情绪，这个就要说到下一个心理倾向。

清单八：艳慕/妒忌倾向

想要得到的东西却人家的手上，这个时候就会引发嫉妒心理，进而会导致双方出现冲突的局面。

比如兄弟姐妹之间往往会因为不公平的待遇或分配而产生很强的妒忌心理。一个学术专家或者一个外科大夫，拿到了远远超过行业标准的薪水时也会引起别人的妒忌心理。

如果因为艳慕或妒忌心理而去仇恨和伤害别人，这是非常危险的，非常容易走向邪路。不妨换个思路，用内省的方式来唤醒自我的创造性。去思考去行动：我怎样通过自己的努力才能够得到我想要的。

所以巴菲特分享了一个很有意思的价值观：驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。

清单九：回馈倾向

人类基因当中有这么一个程序，就是以德报德、以牙还牙的倾向，这种倾向明显能够促进成员之间的团体合作。

以牙还牙这种心理倾向用在战争中就非常恐怖了。比如成吉思汗在战场上不仅要杀光敌人，还要将敌人变成碎尸。另外有一个开玩笑的说法：如果蚂蚁突然得到了原子弹，那么所有蚂蚁这个物种将会在18个小时之内灭亡。

人类战争和蚂蚁报复给我们的启发是：

第一，大自然并没有普遍的法则，使得物种内部以德抱怨的行为能够推动物种的繁荣。

第二，如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的。

第三，如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重担，因为人类的基因是帮不上什么忙的。

回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。比如汽车销售员会把你安排到一个舒适的座椅上，并端上一杯香浓的咖啡。由于别人提前给了你恩惠，之后你就不好意思跟销售员讨价还价，就会导致上千元的潜在损失。

西奥迪尼做了一个著名的心理学实验，证实了潜意识中以德报德的存在。他将实验分为两组，第一组是对照组，第二组是实验组。

第一组当中对陌生人提出的要求是：请他们帮忙带一群少年犯去动物园参观，得到的结果是1/6的人愿意参与。

第二组当中对陌生人提出的要求是：在未来两年中每周花大量的时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝，但是实验员紧接着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”接受率一下子提高到了50%。

实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也做出了小小的让步。他巧妙的运用了实验对象的潜意识，做出了这种回馈式的让步。

所以我们在正常的交易或者是谈判的过程当中，一定要小心类似的小恩小惠，说不定你就是那一个被套路的人。

另外，将回馈倾向和激励机制倾向以及避免不一致倾向相结合时会促进以下结果：

第一，人们会履行在交易中作出的承诺。

第二，各种职业人士会恪守自己的职业道德，作出正确的行为。

另外，回馈倾向和奖励超级反应倾向之间会有精神上的冲突，它极易引发出人们的负罪感。虽然负罪感会令人不太愉快，但会监督我们的行为道德，总体上看还是利多于弊的。