保险销售如何面对客户竞争的经验方法

作为保险行业的一员，银行保险正一步步地走向百姓。与传统的保险销售相比，银行保险的最大特点是能够实现客户、银行和保险公司的三赢。银行保险的销售基本上是理财经理与客户进行沟通、了解和建议，最后进行营销。通过成功营销高端客户L女士的经验，我总结了如下几个关键点与大家分享：

第一是成功邀约客户进行面谈。以我行客户L女士为例，首次接触L女士，是因为L女士在电话中咨询大额取款预约事项，通过了解得知L女士打算将账户余额转至他行购买理财。于是我友善的在电话中提示客户携带大量现金会产生一定的潜在风险，建议采用跨行转账的方式，并且轻描淡写地告知L女士我行同样有类似的理财产品可供其选择。这里需要注意的是，一定不要在电话里就急于介绍我行产品，重点在于将客户邀约至网点进行沟通,增加与客户交流的机会。

第二是察言观色，了解客户实际需求。次日，L女士应约来网点办理跨行汇款，我在协助客户填写单据时与其进行攀谈，了解到客户很长一段时间内将不会用到此笔资产，但风险承受能力较低。针对此类情况，我向L女士介绍了我行中长期保险产品，通过对我行产品的介绍以及与他行同类产品的对比，发现L女士并不抵触银行保险类产品，只是对于此类产品了解度较低。此时我便充分发挥日常积累的专业理财知识，对当下金融市场低息的大环境进行了剖析，突出我行产品的优势，当日成功促成了此单。

第三是增强联系，深度挖掘客户潜质。当时正值十一前夕，业务促成后，行领导对L女士此类优质客户极为重视，决定以我行名义宴请L女士，席间了解到L女士为某名牌公司董事长，并有大额资金在他行闲置，由于生意繁忙，疏于对自己资产的管理，导致资产缩水。了解此类情况，我及时为L女士制作了一套整体资产配置方案，并最终获得了客户的认可。时至今日，L女士的客户维护工作仍在继续。不仅通过优质的服务获得了客户的认可，同时也逐步将客户他行资产尽数揽至我行。蓝小雨《我把一切告诉你》上午学下午就能用，欢迎关注公众号《雨哥官微》。

近些年，银行保险的兴起与其说是人们理财观念的重新审视，倒不如说归功于辛勤付出努力的银行保险销售人员。若想在银行保险销售里有所作为，就要以服务客户为中心，不断学习和积累销售技巧。针对客户的需求结合我行现有产品对其进行可行性分析。专业的理财知识与人性化的客户服务永远是成功销售不可或缺的重要因素。