解锁销售（6）——客户

不管是资源、话术、产品、价格等等符合销售链条这根线上的，最后呈现的对象都是客户，也不管如何包装自己，销售、顾问、咨询、老师巴拉巴拉这些，本质都是销售，就是把自己的产品推销给别人，换取资金。随着技术的进步，我们从最初的行销、店销，到现在的电销、网销，也有面销等等，甚至于将销售的一些技能技巧运用到生活的方方面面，我们去面试，那面试官就是客户，我们要把自己推销出去；我们与刚刚认识的同事在一起，我们彼此都是对方的客户，因为我们还没有熟到以朋友相称，我们保持着对像客户般的态度，维系着职场的关系。总之，客户这个词不仅仅是在销售工作中的对方，他存在于方方面面，我们在这中间时而变换着角色，让自己在其中过得不那么拧巴。

客户有很多种，我目前总结了几类：

一、沉默型，你说你的，他只是听着，不管是电销或面销我们都遇到过这样类型的客户，你不知道你说的他有没有在听，或者他是不是感兴趣，你试图与他互动，可他也只是嗯、啊、这、是，轮到你，你就很想说“去你的吧”。就这样的客户你很难找到他的需求点在哪儿，我在遇到这样的客户时，我通常都会定义为他对我说的不care，于是我就停止，不管说到哪儿，都会停止，我就问他，请问您对我们的产品感兴趣吗？如果感兴趣的话我们继续，如果不感兴趣，咱们可以到此为止，我就很直接，我不想浪费时间在这里唱独角戏，如果看到这篇东西的你有更好的想法，请留言告诉我，不胜感谢，共同进步。

二、炫耀型，也是夸夸其谈型，我很喜欢，这与第一种类型正好相反，这个类型的客户通常会表现出自己很懂，有时候我觉得他们就是平常生活中是不是很压抑，现在有个机会可以多说话，对面有人愿意听，他们就停不下来，这时我会变成第一种客户，“嗯，您说的对”，“是的”等等这样的词，来告诉他我在听你说，在找到一个合适的切入点时也会打断他，告诉他我今天要跟你说的是一二三四，你觉得怎么样？这种类型的相对上一种的好处是，你能了解到他的需求，不管是他曾经买过类似的产品或服务，又或者是他需要怎样的产品等等，如果你的产品可以，那还是有成交的希望的。

三、顾左右而言他型，和第二种差不多，他会听你介绍你的产品和服务，并且跟你有良好的互动，但你不能提成交，你一提成交，他马上转移话题，我个人觉得这种类型的客户很难，因为我是一个不太会拐弯抹角的人，我对于一件事情的态度就是成或不成，就是这种磨棱两可的态度，让你去继续跟呢还是放弃呢，我没有把握。我在遇到这样的客户时，我采取的通常是第一次我会尽可能将对方的需求搞清楚，也是直接发问的方式，“那**先生（女士），今天咱们聊了这么多，看您对我们产品也很满意，那咱们今天就把这件事定下来吧？”或者是对方又开始扯别的时候，我就会说，“看来您还定不下来，您是哪里有什么顾虑吗？”就是一定要问到我想知道的，这样这次谈话才是有意义的，哪怕最终没有成交，至少你不用再浪费时间在这个人身上。

四、专业型，真的有这样的客户，他比你还专业，这时请你平静下来，抛开你的话术那些乱七八糟的，听人家说，我遇到过这样客户，他令我受益匪浅。他从我们当时那个行业的大环境、市场前景、国家政策、客群分析方方面面地给我讲了堂课，我听完他讲的，对于我自己后续出了几个单子都有很大的帮助，因为销售工作门槛很低，入职后的培训也很简单，公司介绍，产品话术基本就没有了，你对这个行业的认知太过浅薄，一般的客户还可以聊几句，但遇到专业问题或是道行很高的客户时，那些话术就太过小儿科了，所以销售要学习的东西太多太多了，我很喜欢郭德纲说的一句话，他说说相声的人要具备状元才、英雄胆、城墙厚的一张脸，销售更是如此。本专业的东西要了解，其实天南海北、天上地下的事儿都要了解，你才能跟对方说得上话，说得上话才能让我们有未来成交的可能性。

今天一说起销售，所有人都嗤之以鼻，是因为确实有很多人做得太不地道，没有底线地去夸大甚至于是欺骗，让那些做得好的也沦陷了，没有办法，但存在即合理，大多数时候，我们还是需要销售的，而且我们还是尽可能地做到简单、相信。

简单、相信是一种能力，你不认识他，你为什么相信他。对没错，他不认识你，他只是推销他的产品，赚取提成或佣金，你考察好了就可以选择相信，还是对身边的销售好一点儿，因为人与人之间互为着销售，同是也互为彼此的客户。