销售拜访六个步奏

沉迷学习 拜访六部

销售必然接触客户，接触客户就会有拜访。

拜访的基本步奏有哪些？

简单分：

拜访前，拜访中，拜访后。

复杂分：

计划拜访，
引发共鸣，
探索认知，
探索方案，
相互承诺，
评估跟进。

先说简单的的拆分，按照拜访时间，前，中，后一目了然。两个模型互相对照，计划拜访属于拜访前，【引发共鸣，探索认知，探索方案，相互承诺】属于拜访中，评估跟进则属于拜访后。

计划拜访主要包括两部分内容，客户信息收集和客户信息分析。

客户信息收集非常重要，在拜访一个客户前，我们通过各种途径了解他的信息，这样将来就能够有的放矢。就像打仗一样，正所谓知己知彼，百战不殆。

客户信息包括客户个人信息和客户工作信息。至于客户信息多少，那就要根据经验来判断了。一般来说，了解客户个人信息越多，沟通就会更加顺畅，成功的几率也会更大。

个人信息包括个人性别，家庭情况，爱好，电话，微信微博以及社交账号。

工作信息包括工作的职务职能，具体负责事项等等。

搜集信息也有很多办法。一般说来，包括公司内部收集，公司外部收集，还有自己收集。对于一些大的公司来说，公司内部都有数据库，我们可以调用，会有一些更全的信息。另外竞争对手也许也能告诉我们一些客户的信息。这两个信息只可以作为参照，最为重要的信息还是要自己亲身实地的去收集。

客户信息的搜集是没有止境的。如何在繁杂的客户信息中选取对自己有用的信息，需要更多的经验和反复思考。

分析

搜集信息只是第一步，第二步是分析客户信息。

分析客户信息的思路如下：

客户的需求是什么？
我们有什么资源，满足客户需求？
我们和竞争对手相比较有什么优势？

然后是制定拜访计划。

需要明确拜访的目的是什么？具体的目的设定建议参照smart原则。对于smart原则，这里不再详述。如果不清楚的话，我们可以百度或者私下沟通。

同时我们还要预测：

客户会有什么反对意见？
我们有什么解决方案？

每一次拜访都要认真对待，反复思考。也许成功就是下一次拜访。

拜访中

做好了拜访前准备，然后就进入了拜访中。拜访中主要有四部分：引发共鸣，探索认知，探索方案，互相承诺。

所谓的引发共鸣就是要引起客户的兴趣，从而创建和谐的沟通氛围。

有句话说的特别好，氛围到了，说什么都合适。如果氛围不到，说什么都不好。

我们要利用有效的手段，首先引起客户的兴趣，进而在一个舒适的环境中沟通。

如何引发客户兴趣？我们之后再做分解。

接着探索认知。所谓的探索认知，就是了解客户现在的思维观念。

因为客户是复杂的，有的时候客户所说的并不是他们所想的，所以我们需要有鉴别它们所说的观点的能力。客户说的是否是他心里想的，是不是他真实的反应？

客户的思维和我们所推广的思维观念是否相同？如果相同怎么办？如果不同意又怎么办？

客户如果观念相同，这时候简单给出解决方案。

我们经常遇到这情况，是客户和我们观念是不一致的，他不认可我们所做的事情，这个时候我们就要想一些办法来推动客户的观念。

如果了解客户的认知观点，然后就是介绍和给出方案。我们首先要清楚，不是所有的客户都是我们的客户。如何有效筛选目标客户，这是一个非常巨大的学问。很多的理论告诉我们，我们往往80%的业绩来自于20%的客户。所以把最重要的精力，放在那最重要的20%的客户身上，更为重要。

销售人都知道，想要影响人的观念是非常难的，所以我们需要经常的出现，经常与客户交流观点。很多销售的高手都是在潜移默化之中影响了客户的观点，最终达成了业绩。

拜访中，我们完成了探索认知，探索方案，最终进入互相承诺的环节。这个时候，我们要善于抓住机会与客户进进行缔结。敏锐的了解和洞察客户的需求，迅速给出自己的方案，最终达到双赢。

一次拜访的成功可能性是很低的，一般来说，销售需要做好持续拜访的准备，也就是所谓的持久战。

拜访后

更为重要的是，我们要做每一次拜访的复盘，也就是最后的评估跟进。

大伟哥给你的建议，每一次拜访之后都需要做一些要点的记录。比如：

在客户沟通中的每一句话，每一个动作，每一个眼神，以及一些你所在意或者没有处理好的事情。

都要用笔记下来，然后和经验丰富的人进行沟通和交流。

相信经过以上步骤，反复的演练和学习，每人都可以成为一个销售高手。

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大家如果有什么疑问和问题，提出来讨论，

最好真实的销售案例问题，越具体越好。

本次文章是对之前文章的复盘。