宁向东的清华管理学课 - 人与行为（一）

本章重点讲了些什么？

::006讲：人际关系理论｜你真的知道推搡员工的后果吗？::

人是一切管理工作的中心。

1、霍桑实验

• 企业内部存在着非常复杂的人际关系
• 非正式组织的共同利益才是决定生产效率最核心的东西，而不是每个人的能力和组织的事先定下的目标。
• 如果员工的不满情绪能够及时得到排解，他们的生产率是会提升的；反之，就会下降。
  2、小推搡的大后果
• 一个人的负面情绪会影响几个人，这几个人就会影响更多的人。
  3、人是关键
• 这位企业家稳定员工的办法很简单，就是请员工吃饭。员工是饭桌上的主角，开始他们骂娘，然后他们倾诉，到了后来，更多的就是建议。
• 争取员工支持，比解决什么股权重组和银行债务豁免等问题重要得多，人是整个重组成功的关键。

::007讲：认知不协调｜改变他人态度的秘诀::

1、什么是认知不协调

• 我们中国人有一句话叫做“知行合一”，这是一种理想状态，“知”就是认知，“行”就是行为。
  2、有“知”不一定有“行”
• 心理学的研究已经告诉我们，自以为是、嫉妒、羡慕、恨是人类普遍的情感，也是比较普遍的心理现象。
• 《谁说人是理性的》，这是一本行为经济学方面的科普读物
  3、改变行为可以改变认知
• 你买了一只股票，因为你买了这支股票，你看这支股票的眼光就不客观了，你总是希望它涨，因为你希望它涨，所以你就不能用理性的心态去考虑什么时候把它卖掉。
• 如果你想要一个人喜好某件事情，你不妨先引导他去做这件事情，等他做完之后，他就会自己找理由说服自己做这件事是最符合自己利益的。也就是说，改变一个人不仅要考虑怎么改变他的观念，也可以考虑先改变他的行为，特别是让他跟你一起完成某个行动，说不定完成行动以后他会更容易改变自己的看法。
  4、面试的技巧
• 充分地利用面试官的认知不协调。
• 一定要让面试官先对你有好印象，让他发生这样的一个行为，这是要点，因为一旦他有了这个行为之后，他再听你讲话的时候就会寻找支撑他这个判断的证据。
• 一旦他内心里形成了好印象之后，他就会不断的去找能支撑他这个判断的证据。
• 面试的最优策略是先讲价值观，后半段的时候再强调你的能力

::008讲：阈下意识｜识别商场上的圈套::

1、研究：76秒的冲动

• 一个人看到好东西后形成的购买冲动，只会持续76秒，如果在76秒钟内不能完成有效的购买，冲动就会消失。
• “随看即买”的技术，就想利用这76秒的冲动时间把你口袋的钱掏出来。
  2、概念：阈下意识
• 人类的眼睛就是一个光的接收器。出现了光，视神经受到刺激，感受到了光的亮度，就是接收到了信号。然后大脑意识到了光亮，意识到了色彩，这就是你看见东西的过程。我们看电影就是一个不断接收信号，不断把画面联系起来，然后用我们的意识去理解画面的过程。
  3、案例：隐形广告
• 阈下意识卖爆米花可乐
• 阈下意识赢选举
• 未来管理学会大量引入脑科学神经科学方面的知识

::009讲：冲动基因｜为什么会有人选择冒险::

1、你的冲动水平是由基因决定的

• 多巴胺分泌得刚好合适，人就会感到充满活力，健康快乐，很有干劲。比如我们看足球时的哈哈大笑，吃美味大餐时的兴高采烈，其实都是多巴胺的功劳。
• 不同的人遇到事情处理方式不一样有可能是基于导致，D4基因决定多巴胺的分泌程度。
  2、芭比娃娃的冒险
• 电视还没有普及，电视广告有没有效果说不清；
• 电视节目好不好看，收视率高不高也说不清；
• 看了广告的人，能不能记住说不清；
• 就算记住了，在圣诞节的促销季，能有多少人去买芭比娃娃，还是说不清。
• 芭比娃娃的老板就是在这一大堆说不清的基础上，一咬牙做了广告。更加令我们震惊的是，你知道芭比娃娃的老板决定做广告的思考时间是多长吗？你肯定想不到，从接到电话邀请到表示同意，只有45分钟。你能说这是常人吗？
  3、把对人性的洞察溶入管理决策
• 已经是一个懂神经科学的经济学、管理学博士，还没毕业，可能就有几十个大学等着招聘他。
• 未来的管理学，一定是建立在能够更加洞察人性的基础上。
• 如果你是一个基因“冲动型”的人，要防止自己“找乐”；如果你是一个常人，你就要想：通过什么方式，在关键时刻我能够顶上去。

::010讲：理性注入｜从根本上管理慌张::

1、理性的力量

• 我们一定要利用这些现代的科研成果，多了解人的行为背后的深层动因，要了解其中的机制。同时我们也不要简单地依据现在的一些基因和生理方面的研究成果就轻易下结论，但我们要重视如何更有效地利用这些成果来管理环境，让人更有效地发挥出他们的能力。总之，我们要深信理性的力量。
  2、人为什么会慌张
• 第一，是你遭遇了某种急迫的情境；第二，这种情境刺激你的意识系统发生了变化，你的身体里面开始分泌大量的“去甲肾上腺素”，简称“去甲”；第三，去甲分泌太多后你的身体会发生变化，反应在你的行为上就是慌张。
• 公路上突遇汽车的故事
• 深呼吸可以抑制去甲的作用
  3、方法一：情感注入
• 有的人喜欢捏手指控制慌张，因为捏手指就改变了情境。
  4、方法二：理性注入
• 爱咋咋地就不慌张了
• 我们要善于通过理性注入和情感注入的方法，通过控制情境来影响意识，让我们不再慌张，这就是慌张管理

我又认识到了什么？

通过霍桑实验知道企业内部存在复杂的人际关系，要明白复杂关系的存在，同时不要在企业内部释放负面情绪，影响会持续渗透。

企业一切以人是关键，想办法和员工建立好良好关系。

然后就是人是认知不协调的，有的人能知行合一，但是有的人确知行不合一，用好认知不协调，改变行为能改变认知，比如面试先想办法赢取对方的好感就会导致对话有意识的认可你的表现。

冲动购买时间区间是76秒，超过这区间就可能无法达成交易，所以很多时候遇到买东西会被灌入快买吧，不买就没机会了的情况。因此出现了制造阈下意识的现象，比如隐形广告等。

同时人是冲动的，多巴胺决定冲动程度，冲动决定行为，D4基因控制多巴胺分泌程度，不同人D4基因变异不太一样，因此管理中要因人而异。

人还会慌张，是由于去上腺素的分泌情况决定，需要通过情感注入等情况控制去上腺素分泌，让自己不慌张。比如捏手指，深呼吸等方法。

管理学中就需要了解这些人脑科学中的知识，因为洞察人性，了解区别，才知道因人而异，因材施教。