如何让客户不嫌你的产品贵？|华迪

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如果我问，客户最经常问你的问题是哪个？

你应该会毫不犹豫的说，客户经常嫌我产品贵...

前几天有个朋友总是跟我吐槽，最近很多客户加上，第一句话就说你家产品太贵了，能不能便宜点？把我问的很烦！明明我家产品对比市场上其他竞品，价格还算实惠，怎么这些客户还是嫌贵呢？真是不识货啊。

于是，我和朋友分享了一个案例，朋友看完案例明显脸色阴转晴。

卖香皂的案例：

客户：你家的香皂是怎么卖的？多少钱一块呢？

卖家：你好，普通香皂58、古方香皂78、纳米技术香皂98、清爽香皂128。

客户：怎么那么贵呢？

卖家：你现在用的洗面奶多少钱一瓶？

顾客：90块。

卖家：你的去角质产品呢？

顾客：一百多吧！

卖家：那你买的产品有祛斑、美白、排毒养颜、抗过敏、提升肤色、去橘皮等等的功能吗？

顾客：那倒没有！

卖家：这就对了嘛，那你为啥还说我的多功效的XX香皂贵呢？

顾客：这样看的话，确实价格不算贵....

这个案例，你可以收藏活学活用，相信你以这样的聊天思路去引导客户，客户接受程度会更高。

遇到客户嫌产品贵，一旦你回复不好，这个客户可能就留不住了。所以在回复的过程中确实得掌握一些技巧，提升客户的留存度。

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现在华迪为你剖析下客户为什么会嫌产品贵？以及有什么技巧可以应对客户这个问题。

客户为什么嫌产品贵？

一般嫌产品贵的客户有三种类型。

第一种，他认为你产品压根不值这个钱。即价格高于价值。

第二种，他认为你的产品确实很好，但是价格太高了，他买不起。即价格低于或等于价值。

第三种，他认为你产品确实还OK，不过价格也不低，超出了他的预算，他不想花钱买你产品。

所以，想让客户觉得你家产品价值高，这就考验你的技巧和能力了。上面卖香皂的案例，也是运用了对比的技巧，才让客户自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。

另外，有关心理学家也曾做过调查，调查发现客户讨价还价的动机实在太多了，我为大家简单列举几个：

1、客户怕吃亏。

2、客户想买便宜货。

3、客户想让周围的人认为自己就是会砍价。

4、客户不了解产品的真正价值，所以潜意识觉得贵，想砍价。

5、客户怕销售员赚自己太多钱了，就是想砍价。

6、客户想通过讨价还价来了解产品的真正价格，也就是想试探下！

....

综上所述，其实任何产品不管价格低到什么程度，一定都是有人嫌贵的。所以你可以认为，嫌产品价格贵已经是消费者的口头禅了。

有的耿直卖家，遇到客户嫌贵，直接回答“你不识货”或者“一分钱、一分货”，这是大忌，真不能这样回答。

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在解决这个问题，下面3个方法，可以参考。

1、谈价值，掌握主动权。

卖货过程中，一个很重要的原则：掌握主动权。掌握主动权，让客户跟着你的节奏走。

产品价值塑造好，你再说价格，客户一般就不怎么跟你讨价还价了。上面说的卖香皂的案例，卖家也是一直只谈价值。

2、用不同的产品价格做对比。

你的产品客户嫌贵，那么你可以拿出另外一种价格更高的产品做比较。这样进行对比后，你所向客户推销的产品价格就显得价低一点！

因此，你要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时可以比较。

现在很流行的一种方法，就是同一款产品，卖家会拿某猫某东的价格与自己家的价格对比，这样能起到不错效果。

3、采用价格分解法。

具体怎么用，看这个案例。

有个客户想买传真机，但是嫌产品贵，卖家于是用了价格分解法。

卖家说：这种东西不是用一二年就会坏的，只要您使用方法正确，

用上 10年也绝对没问题。

我们就以5年来算，实际上您1年只需花1200元，再除以12个月，每月只需要100元；换言之，每天只要3元，这也不过是您每天抽一两支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗？而且，它可以给您带来多大的方便呀，这项投资的回报可高呢。”

顾客听了，觉得你说得很有道理，决定买下传真机。

当然，客户嫌产品贵，还有其他应对方法，这里就不细讲了！希望你把这三个常用技巧用好。

后面会分享更多获客术方面的文章，尽请关注。

文 / 华迪 （本篇文章摘自微公信众号：华迪说（ID：imhuadi），您身边的社群创业顾问。分享|社群职业群主|超级获客术|营销思维等文章）

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