营销之和客户有关的“术”

营销之和客户有关的“术”

寻找客户的方法

一网络寻找法

二普遍寻找法又叫地毯寻找法，逐户寻找法（古老，传统）

比如，扫楼，扫街

缺点：费时，费力

三广告寻找法

缺点：投入大，反馈不及时

四介绍寻找法

五资料查阅寻找法（对客户事先了解）

行业协会的资料，企业黄页，互联网，杂志等

六委托助手寻找法

助手在你需要的方面有便利

七交易会寻找法

广交会，博览会等

寻找目标客户是做营销非常重要的起点

客户资格的审查

1客户需要的审查：需要否 

2购买人格的审查：有什么特点，有什么权限，信用度等

3致富能力的审查：购买力

大客户交往技术

1间接说服：先部分表示肯定，再用数据，案例进行说服

2换位思考：

例1

某老师和某公司总裁安排在同一天上下午分别授课。某老师刚讲完课，学员正在鼓掌的时候，主持人上场说，各位学员，下午的演讲会更加地精彩。主持人呢既没有听上午的课，下午的课又没开始讲。而且主持人并没有意识到这个问题。该老师很郁闷。

例2

有对情侣出去玩，在路上，唠嗑，男的，侃侃而谈，谈什么呢，说最近公司来了一批实习生，女大学生，素质如何优秀，如何出色，如何卓越。女的最后实在听不下去了，说，你跟我讲这种话不觉得自己非常的愚蠢吗？

3学会倾听

4用心赞美

5投其所好

客户维系的技术

培养客户的稳定和忠诚是非常重要的

西方行为心理学研究影响人际关系亲疏的因素：

1空间距离

例，李开复刚上任时，觉得自己的岗位非常的重要，但是社会资源少了点，于是给自己定下规矩，每周请一个名人吃饭，吃饭的时候，想方设法，请这个人介绍另外一个。

2交往频率

个性化的思路：不是产品和业务方面的满足，而是深层次的满足

3需求的互补性

不只是浅层次上的，应该是心理的，精神的层面；进入到生活中的，个性化的层面。

4人品

比如：勤能补拙等

5相似性

销售人可以通过自我调整达到相似，比如共同的爱好，老乡等

客户管理法则

势利法则

对客户进行差异化分析：

根据对公司的商业价值不同分析

根据对产品的需求不同分析

ABC客户分类法：

营销之和客户有关的“术”

客户档案建立：

C类客户档案示例（最简单）

营销之和客户有关的“术”

B类客户档案示例（基础性，经营性资料）

营销之和客户有关的“术”

A类客户档案示例（个性化管理档案，越详细越好）

营销之和客户有关的“术”

边际效益递增/递减：

例：中秋送月饼，一客户是很多公司的大客户，很多人给他月饼，最后收到大概200盒，吃又吃不了，送出去？让人知道了又不好，卖掉？月饼是时令性食品，过了中秋又不值钱。能体会到别人送月饼给他，肯定也是千挑万选，但是没办法呀。这就叫边际效益递减。

个性化管理客户

营销之和客户有关的“术”

建立与客户的沟通体系：

1创办内部刊物

2企业专用 网站

3举办客户座谈会

4建立 经理人定期拜访制度

5特殊日子寄发纪念品

附送：

销售人员的考核原则

态度考核：主要是影响他的底薪和费用

业绩考核：主要是影响他的奖励和提成

能力考核：主要是影响他是否得到晋升和重用

定量考核：能根据数据等具体的要求来考核，较理性

定性考核：较主观

考评方法之主观类的考评方法：

主观意思是没有或难有标准。

简单排序法考核用表：对照，互相为标准

营销之和客户有关的“术”

比如，销售团队有12个人，考评职业道德，不提标准，可以相互对照，表1-12排列，你认为谁最好，排第一，谁最差，排第十。1-10名的分数是10-1分。

为了保证准确度，第二天，再次验证。

用配对比较法考核用表：依然不提标准，相互对照。

营销之和客户有关的“术”

10个人横向和纵向排出来，仍然不提标准，两个人交叉对比，比如张三和李四，你认为谁的职业道德好，就在交叉的方格里填上谁的名字。统计出表格名字出现的次数。和第一次做考核的结果做对比。结果如果相差不大，就是相对准确的。