影响力

2017-07-25 本文已影响1人润一粟

互惠原理是指，要是有人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。也就是说，假设有人帮了我们的忙，我们也应该帮她一回；有人送我们一份生日礼物，我们就应该回送一份；有人邀请我们参加聚会，我们务必在下次聚会时也邀请她。

互惠原理有两个心理基础：负债感和感恩图报。

应对互惠原理的策略

第一种策略：直接拒绝请求者最初的善意或让步。

第二种策略：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

假设你想达成什么样的目的，为了提高达成率，你可以向我提一个保准我会拒绝的大要求，等我真拒绝后，再提小一点的要求，这个小要求才是你真正的目的。假如你设置得很巧妙，我会把你的第二个要求当成是对我的让步，并有可能觉得自己也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。

这种策略之所以成功，有三方面的原因：一是互惠原理，二是对比原理，三是请求顺序上的安排，『先提大要求，后提小要求』。这些原理我们都在上文中提到过。

那怎么样才能抵消互惠原理的影响呢？

第一种策略：直接拒绝请求者最初的善意或让步。不让互惠原理激活是一个好方法，抢先出手，不让请求者借助它的力量强压我们，便能避免跟互惠原理发生正面冲突。

但最初遇到一个请求者时，我们无法第一时间判断他是善意还是打算利用你，那我们可以采取第二种策略：倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

承诺和一致有两个心理基础：

1.承诺与一致是我们的决策捷径，可以降低选择的成本；

2.既然做出承诺，就要与我们过去的言行保持一致。

承诺和一致的触发特征是：承诺。如果你向别人公开承诺过什么事，哪怕只是选择立场，表明观点，他就把舞台给你铺垫好了，之后就会不断促使你按照承诺做事情，努力实现言行一致。

通常情况下，言行一致是好的，但如果被人利用就不明智了。很多顺从专家们已经开始使用承诺与一致这个原理，促使人们采取行动或做出某种表态，然后通过压力来强迫人们顺从。

关于承诺和一致这个原理，相信你看了以下几个案例，会有更加深刻的体会。

答案就是：承诺和一致，以小积大。

『以小积大』的手法，即先提小要求，再提大要求。这种方法告诉我们，不要轻意答应别人的请求，哪怕是一些琐碎的请求也要慎重考虑。因为你一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。一个小要求，除了能引发我们对更大要求的顺从度，还能使我们答应更多与先前小事情无关的事。

社会心理学家给出了答案：人们通常更珍视费尽周折，努力付出得到的东西。而且东西越难得到，人们的珍视度越高。

所以，目前各种团体，都会设置一些入会条件，建立起团队的凝聚力和卓越感。

承诺和一致--写作；书面声明如此有效还有一个原因，那就是：它需要花出比口头承诺更大的努力。

其实是因为他们更希望参与者为自己的所做所为负责。既然选择了，就没有退路可寻。既然是反对国家的政策，就不要找借口说是为了奖励。

社会科学家们认为，当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才愿意主动为自己的行为负责。外部的奖品就是一种压力，当压力很强大时，它可以迫使我们去执行某一行动，但却无法让我们心甘情愿地对此行动负责，也并不能为我们带来长期的承诺感。

作者为应对承诺和一致这个原理提出了两个对策：一是建立反击模式，二是反思承诺前提。

当我们意识到有人想利用承诺和一致让我们上当时，试着倾听我们身体发出的信号，比如肠胃的信号。如果你感觉到胃痛，千万不要再继续坚持信守承诺，明确拒绝对方的请求，应该是此时最明智的做法。

当我们并没有那么清晰地意识到正在受到顺从策略的利用时，我们的胃也许不会发出信号，此时，好好想一想我们做出承诺的初衷，为什么会做这样的承诺？如果重新选择，我们还会做出同样的选择吗？

找出我们最初的目的，坚持它。就算顺从专家说了很多话，我们也不会上他们的当。