【438】关于营销知识的心得收获

 20180429邢倩倩

关于营销知识的心得收获

——一睁眼50线下第二次分享会

1、        关于投资，越早学会越好。【观点来自于李笑来】

2、        应该专注于某一领域，保持自己注意力的专注。在这个领域内的知识海洋里遨游，而与本领域无关的内容自动忽略掉。

3、        关于三四线城市的传播：与一二线城市有本质的区别。

三四线城市在传播中，原始宗族的联系还在，会通过亲戚朋友而去打听引发购买。

而一二线城市因为外地人口较多，所以宗族关系被极度弱化。传播上显得更为碎片化。

针对三四线的传播：筹带新方式

本质是通过宗族关系，做到用极致的礼品换来人。

方式：每位认筹客户给予30张礼品券，可以分发给亲戚朋友。一张券一旦被使用，可抵500元购房优惠，上限到15000元。

如此：可以通过礼品通过他的朋友亲戚宗族关系来传播。

另外，用房款优惠的方式还可以让客户有传播的动力。

补充之前开放用过的一个形式：

【定向邀请函 礼品换来人】

在一个没有种子客户基础的前提下，用邀请函的形式针对较为准确的意向客群进行定向邀请，也是极致的礼品换来人，从而换来新客户的到访，项目亮相期种子客户的建立，以及项目开放期的知名度。

 

4、        新客户流量一定是最重要的吗？只要流量足够就一定能换来清盘吗？

两个例子：高青某县城一共人口30万，某项目的客户推荐软件中被推荐了40万的客户电话。但是开盘依然没有卖好。

某青州项目开盘任务好像是100套房子。

操盘手采用大规模的外拓队伍，拉新客户。

案场只有10个置业顾问，每天来客量达到100组。

离开盘期还有2个月的时间。

如此多的客户，就一定能卖好吗？

案场置业顾问接待力是否能承受？是最大效率吗

外拓队伍每天海量的营销费用，是否值得？

如果不做外拓，或者简单一天只拓20组有效客户，2个月的时间，能否完成既定目标？

5、【反思】也许和流量相比，更重要的是销售力的打造。

反过来思考：

作为操盘手，除了关注客户流量，更重要的关注点是：案场销售力（说服逻辑）的打造。

它包括：项目前期产品规划打造、项目在本区域能否建立第一（或者前三）品牌地位？案场说服客户的那套逻辑是什么？（怎么让客户买你而不买邻居项目？）

抛开置业顾问良莠不齐的销售力，案场说服道具是否能做到即便最差的置业顾问来讲，也能拿下这个客户？

6、认筹期客户是否应该再次交钱升级？

最初是军总一直强调不要再次交钱升级。

但从最初做房产一直到现在，很多策划本能的做法是一定在开盘前升级一次。

为什么呢？最大的是来自于自己内心的不确定性。

担心交200块钱的客户，自己心里没底，客户能否成交。

好像交20万，心里更有底。

从大逻辑上来讲，是没有错的。

但是，这个逻辑是把很多犹豫客户排除在外的代价来实现的。

因为很大可能性，在开盘现场，热闹氛围下，这些犹豫的200客户还是很有可能被挤压成交的。

 

7、如果客户不升级，如何摸底，如何进行价格试探？

开盘前要进行变量的不断试探。

举例：比如a组客户今天释放10000，b组释放11000.看两组对比量。

第二天然后再调整：a组每栋楼均价释放10000，看客户更喜欢选择哪栋楼。

B组则按正常的楼差价告知客户，看客户的选择。

等等各种维度不断释放来进行摸底和价格调整。

8、如果客户不升级，怎样增加客户开盘认购的可能性？

转变一个思想，让客户升级的最大目的就是：逼出问题，达成沟通。

那么从这个思路来讲，我们还是要让客户在开盘前来一趟。

来干什么？

一是增加客户对本项目的投入成本。一遍遍的来也是成本，是客户的时间成本和情感成本。而人都是害怕损失的，投入越多，反而内心更容易说服自己达成一致协议。

二是让客户来一趟， 给客户一张升级抽奖券或者选房进场券。承诺与一致原理，让客户心中仿佛再确认一遍自己已经成功升级了，潜意识里更增加对项目的认可。

然后置业顾问告知客户整个选房流程进行模拟，直到最后，选房成功结束。

让客户潜意识里认知已经成功选房一次了。除了保证客户不至于选房时慌张，更多的还是增加其确定性。

9、关于几个营销认知。

1）营销是否是一场战争？

营销是一场战争，如果是战争，那么就有敌人。那么竞品就是我们的敌人。

2）我们更应该关注竞争对手还是更应该关注客户？

泡妞的关键在于妞，而不在于情敌。

我们也许更应该关注消费者的感知，从消费者的感知为入口，来打造一切销售逻辑体系。

3）那么这与我们也应该关注竞争对手是否矛盾了？

不矛盾。我们关注竞争对手，目的是深入了解，知己知彼，制定更有效的针对竞争对手的销售逻辑，我们对客户要进行再教育，攻击对手的本质目的是为了教育客户，让客户认可自己。达成成交。目的是成交，而非竞争对手。

4）价值和价值感？

价值不等于价值感。一件产品是否有价值是与是否打造出价值感有关系？

比如小米手机和苹果手机本质都是手机。价值相差应该不至于有2000块钱。

可是：苹果可以卖8000，小米也就1-2000块钱。

如何形成这种差异的？

价值感的不同。

 

5）关于客户心智，和客户沟通。

我们需要第一时间占领客户的心智。

知识是一切交易的入口：对于客户要进行从上而下的灌输和教育。

也就是要着重对于客户洗脑。

6）卖点和买点理论

卖点理论着重说自己产品如何好。

而买点理论是从客户实际感受出发。

更应该从买点理论出发。

告知客户可以为他的生活带来什么改变。

包括说服方式和内容，都要从客户能理解的方式和内容考虑出发。

10、做好一个活动的关键要素。

1，        要有足够大（权威性）的平台。

2，        要找到行业意见领袖，这是迅速打通及联系一个行业的最好方式。