35、《销售就是要搞定人》181101
《销售就是要搞定人》作者：倪建伟
推荐阅读指数：※※※※※※--很打鸡血的文章，销售第一本
阅读时间：3h50min
笔记时间：10min
总页数：288——豆瓣评分8.3
出版时间-2011.13
2018.10.15
35、《销售就是要搞定人》181101
01 谁说搞销售的不是在搞艺术
>> 打开对方心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。
02 在脑门上刻一个“忠”字
>> 有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！
04 销售是从被拒绝开始的
>> 销售中充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，都是用血泪和金钱砸出来的！
06 订单活着是因为有人在左右
>> 一个工业订单能否拿到手，不取决于企业品牌，不取决于企业实力，不取决于价格，不取决于其他各种外在的因素，而是取决于你派出去的业务人员的素质。
>> 收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来的。
>> 与人有效沟通的前提是：你要善于鉴定人；你要敏感；你要能拉近和客户的距离。
[6] 要想具备这样的能力，你必须：多跑客户；善于总结。
所以，提高自己的段位不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到生意是简单的了！
07 找对人，做对事，说对话
>> 心狠。比如，你创造了业绩，老板却总是不想给你钱，本来你赚到十万，结果他七算八算你才能拿到一万，你怎么能拿到你的十万？
08 和稀泥也是一种艺术
>> 。销售员在客户办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才可以说些夸张的话
So,技术的工作就是辅助，表面工作？
>> 别幻想和别人谈谈技术就能把合同拿到！除非是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门技术或超高压泵技术等，国家是有用技术换市场的政策的！但你想想其他人的仿造能力！一旦产品被仿造成熟，在国内你还会有多少市场？
09 跑在前面时要手握一把刀
>> 公司的斗争永远是没有止境的，公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。看得懂，你就明白这是激烈的搏杀；没看懂，你会觉得天下太平！
>> A类：半个月内要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）。
B类：两个月内要订货的客户，业务员必须至少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）。
C类：两个月以后要订货的客户，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。
11 方向是最好的细节
>> 怎么判断该不该搏的机会呢？
[1] 客户有钱。
[2] 客户有权。
[3] 客户有大需要。
>> 你今年想赚10万元，那么就必须要有约300万元的销售额（我们的佣金为3%）。而300万元的销售额根据二八黄金法则，必须要有1300万元的有效信息量。而1300万元的信息量根据二八黄金法则，起码要从5000万元的一般信息中筛选出来。而5000万元的信息量根据二八黄金法则，一个客户平均100万元的话，至少要跑50个有效客户。而50个有效客户根据二八黄金法则，至少要从200个普通客户中筛选而来。再往下推理，你起码每天要拜访2～3个客户才能确保你2008年能赚到10万元。
>> 解决问题首先是战略上的，是对规律的掌握，然后才是技巧上的，最后才是心态、细节上的。
14 被规则玩，还是玩规则
>> 销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品有他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。
>> 普通的销售员，是遵守规则的。优秀的销售员，是突破规则的。高级的销售员，是创造规则的。
18 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”
>> 交情不到，谁信你？
一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。
一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。
二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误事！
三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
见人说话要谨慎，口风要紧，因为你不知道听你说话的人和别人是什么关系。是你需要的人而不是那个时机，话最多也只说三分，暗示一下就足够了。比如刘工，我邀请他去考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。
>> 一个销售人员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。
一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。
二是时机，有些话时机未到就提前说了，那叫轻浮；有些话应该说了而你却不说，那叫误事！
三是地点，在办公室里永远记得要说些正大光明的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样，在私底下，你再说些办公室里的套话，那就愚蠢了。
>> 见人说话要谨慎，口风要紧，因为你不知道听你说话的人和别人是什么关系。是你需要的人而不是那个时机，话最多也只说三分，暗示一下就足够了
23 我与客户清一色
>> 一个完成了任务的销售人员，是任何人都开除不掉的。
34 人生必须高开高走
>> 之所以提出两个方案，是因为“两害相较取其轻，两利相较取其重”，要说服对方，一定不要只给对方一个选择，任何人面对唯一选择的时候，由于没法对比，往往会出于自我保护而不去选择。
36 活下去就是成功
>> 碉堡总是从内部被攻破。我们销售员大部分的失败不是在客户那里的失败，而是由于自己的同人，销售团队无法劲儿向一处使的缘
37 低调是最牛的炫耀
>> 归根结底一句话，还是“占山为王”好，因为：一、天高皇帝远，自己的地盘自己做主；二、手下的业务员是最底层，公司领导层不会关注，所以可以掌管一切；三、权力集中，计划基本上都可以如期实施。
40 每个单子后面都有一位关键先生
>> 唯有长期不笑，那偶然露出的一笑，才能倾国倾城！才能一笑冰融、一笑灿烂，让下属兴奋、开心、激动、满足。
42 什么样的选择决定什么样的人生
>> 对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是凭着感觉去回应、去报复，甚至去暗算！
>> 希望你以后是个顶天立地的男子汉，而不是斤斤计较的庸人；希望你是个热心助人的好人，而不是背后算计别人的坏人。”
抢单实用锦囊
>> 做任何产品的销售，我们第一件事就是要给自己找到一个能买得起产品的客户群，这叫定位。
想要做高价的同行首先要记住“二八法则”，即那些没有足够条件购买或总想拿低价的客户，叫作非精准客户，他们都应该尽量被删除。因为他们只能给你创造20%的业绩，却往往耗费掉你80%的时间和精力。
>> 第三点是把你的产品复杂化、重要化。
