《提问的秘密》3/100-16

【我学】

用提问收集敏感信息。

“你小时候最喜欢看的动画片是什么呢？”“我看你工作方面很成功啊！你工作多少年了？” “北京申奥成功的时候，我真的很激动，你当时在干什么？”“我从小挺喜欢高仓健的，你呢？” “你是什么生肖啊？” “你平时喜欢听谁的歌呢？”

可能很难通过一个问题就猜测出对方的年龄范围，需要多个问题的组合，但至少比直接问对方多大年龄要靠谱，这就是典型的通过间接性提问来收集敏感信息的方法。

1.利用参照物进行间接性提问

①与时间有关的参照物。

②指代物或替代物。

③类似事件或案例。

“先生，您是想看看国产品牌还是进口品牌呢？”“先生，您是新家需要电视机吧？您住哪个小区呢？我看看能不能送货？” “先生，您家客厅大约多大，我看看什么尺寸适合您？”我们通过上述问题对应的答案，可能就知道他的预算范围。你完全可以杜撰一个你给其他公司做的报价文件，以介绍案例的方式和他闲聊。在闲聊的过程中，你认真观察客户对案例中的价格的反应，也就大致能够判断出对方的心理预算区间了。

2.针对过往行为进行间接性提问

“你上次和朋友聚会是什么时候？在什么地方呢？聚会的主题是什么？”那些真正性格外向的人，往往和朋友聚会也比较多，很容易回答这个问题；而那些性格内向的人，相对来说，可能就需要陷入几秒钟的长思考状态。

“先生，您之前买过什么样的理财产品呢？” “小姐，您之前买过国债类的产品吗？”“先生，前段时间股市震荡得厉害，你炒股吗？” “先生，前段时间有个稳健型的投资品种，你关注过吗？”

·“你最崇拜的人是谁？” “你的座右铭是什么？” “你最近看过的一本书是什么？”“请你对今天的面试官打分，你会打多少分？原因是什么？” “请说一下你前任领导的优点与缺点是什么？” “之前工作最成功和最失败的案例或经历分别是什么？”

很多时候面试官如果直接询问面试者的价值观、性格、工作方法等，面试者往往容易出现应试回答，面试官则无法进行客观判断。上述间接式提问就是帮助面试官更全面客观地收集应聘者的价值观、性格、工作方法、情商等方面的信息。

【我思】

通过间接开放式提问，收集敏感信息：

1.通过参照物

比如问和时间有关的参照物（我喜欢高仓健，你呢），指代物或替代物（住哪个小区，看能不能送货），类似事件或案例（报出给其他公司的报价，看反应）。

2.通过过往行为

您上次聚会是什么时候？尤其面试时使用，帮助收集应试者的性格，价值观，情商等信息。

提问，是为了获得自己想要的信息。定好目标，带着收集信息的心去提出问题，一直围绕，相信最后会获得想要的答案。通过提问参照物和过往行为的方式，就是从侧面收集敏感信息，分析汇总后，筛选出想要的结果。

【我行】

用提问参照物和过往行为的方式，提出开放式问题。

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