业务管理客户漏斗1-分类 2010-11-7

一：表单

完整的客户漏斗系统是包括了前期的客户追踪表单，如何追踪客户使其成交。

中期的客户服务表单，记录成交客户的分级，积分和奖励并控制信用等级。

后期包括成交后，客户流失的表单，以及最后过滤出可以争取的客户客户，又再次进入追踪客户的表单，

总之，这些表单的作用不仅是绝不会流失客户信息，而且是一种规律性的制定联系计划，把精力用在刀刃上。

我之前的一些面对终端客户的营销，之所以效率不高，主要因为对一些客户的分类没有把握好，急于成交而导致所有的客户我都无差别的追踪，而到最后我给这些客户分类之后，依然还有起码一半属于信息收集不全而无法做出分类的。大家都记得20/80的原则，如果到最后我都不了解哪些客户属于那个20%的话，注定效率低下

二：分类

还是以炭黑销售为例，为什么总是炭黑呢，最近做梦都都梦到这货，我也挺苦恼的。炭黑属于橡胶加工中的主要填料，采购量还是比较大的，我们的产品属于价格低端的产品。

高端市场有卡博特这样的领导品牌，中端有黑猫，苏宝化这样的国产稳定品牌。低端的竞争对手较多，反而是可以用低价策略抢占市场。这样首先确定目标客户：

1：炭黑一次采购量较大，且可独立采购的工厂。

2：正在使用低端产品的工厂。

3：对成本敏感，愿意接受新供应商的工厂。

4：对生产的产品对某些参数要求并不高的工厂。

在这种情况下，我每天所联系的客户都有一个下次联系时间的预期，那么如何安排这个预期，就要用到分类了。

炭黑客户的四象限分类

如果按80/20来说的话，只要A类客户，我死死抓住，剩下3类不考虑的话，用这个图就可以完成分类了。