鱼钩、鱼饵、鱼塘理论设计

当你发现一个好产品的时候，需要给客户一个成交主张，设计一个引流产品吸引客户到鱼塘，这是最常用的方式。

之前讲过一个麻辣烫的案例，先把客观存在的产品包装出来，这是一个鱼饵，免费可以吃两碗麻辣烫，然后到鱼塘里面去发，发了之后客户来，来了之后充值50元就送48元的蛋糕一个；

就这么简单的一个流程，不需要任何复杂的其他东西，先把这些客户抓在手上，把那个势头造起来，基本上一家店就活了。

首先，打造一个成交的鱼钩；

成交一定要让顾客来了之后感受到产品是真的好，也就是说一定要让他在心目中塑造出一个好的产品形像出来，就是因为他的感观获得外界的认识，然后自己塑造了一个世界。

让客户来的时候能有这样的感觉：哇！这产品确实值钱，确实是好的东西，然后给他一个无法抗拒的主张。

比如说麻辣烫，你只要充值50块钱，我送你48块钱的水果巧克力蛋糕；并且我的蛋糕礼卷只有100 个，一下子就抢完了，你看前面还有那些人排队在抢，是不是大家马上就去抢呀。

鱼饵就是我们的引流产品，低成本、高价值、高诱惑、相关联。

然后就是鱼塘，鱼塘要精准，要有信任基础，鱼塘的人数基数要有一定的规模，最好是塘主对接的影响力。

这几个标准核心在于：测试跟进、测试跟进、测试跟进…

这是做好这一个系统的最重要核心——测试+跟进，这是我们往往忽视掉的，这是重点中的重点。

首先是你的价值感系统和主张，你是不是要跟进，你自己要准备一套，针对来的顾客你要测试他们的反应，看哪一个主张更容易吸引他们立刻掏钱。

甚至有的时候是价格更高一点；有的时候价格更低一点，去测试就行了，所以说这里面没有任何科学成份在里面，完全靠你自己去做测试，才能找出这个感觉。

鱼塘、鱼饵也是一样的，到底用哪个引流产品才能吸引顾客过来呢？你就准备3-5个引流产品，然后到不同的鱼塘去测试、跟进、测试、跟进，一定要这样做，鱼塘也是一样的，你不要把这东西扔到鱼塘里面你就不管了，这是一个测试的过程，你要帮助鱼塘的更好地去发放你的引流产品。

你的引流产品要么帮助鱼塘促进成交，要么帮助鱼塘建立顾客的情感；要么帮助鱼塘去做活动，所以说你要去跟进，教会鱼塘塘主自己去做。

有的伙伴可能会问：如果我给了90多块钱的鱼饵给鱼塘塘主，他会不会乱发呢？

跟鱼塘对接的时候可以跟他讲：我先给你10－20张去测试，你先发一下看效果，按照我说的方法能不能帮助到你，如果说你按照我说的方法没帮助到你，或者你把我的卡乱发了，那不好意思，我们终止合作，我只能找你的对手。

这样他还敢乱发吗？

所以说你完全不用担心的；你甚至要他感觉，你必须要好好珍惜；好好利用，才能给他，当然这里面，就算他要好好珍惜，好好利用，你都要做跟进，你都要做测试，不要一下就丟几千张出去。

有位学员做活动，发出去1万多张引流卡，才来了30多人，很是郁闷！后来一调查，他的员工是怎么发出去的呢？

有的员工见到老板：“哎呀老板，你帮我发一下吧！”老板：“行行，你放那里，我帮你发一下！”

有的员工感觉活动马上就要开始了，老板布置的任务要完成呀，所以就在大街上乱发：“我们是什么什么的，免费的，来给你一张！”一下子就发完了，大部分都给扔掉了！

这就是他自以为是的动作，完全没有测试：

第一、精准度、信任度没有做好，跟进也没有有效跟进；

第二、没有高价值、高诱惑、相关联；

第三、没有进行测试，他都不知道他这个引流产品别人喜不喜欢；

任何一个生意你拿到手之后，首先分析出它这个利润比例是多少，然后看用多少的成本去吸引客户，成本转换成引流产品是什么，鱼塘在哪里，分析清楚，客户来了之后如何成交，是不是这个流程。

这个流程就是一个方案，这就是个方案的结构，你往里面放东西就行了；

很多学员用这个结构赚到了钱，你为什么赚不到钱呢？其实别人用这个结构去赚钱，它不是说用了这个结构去赚到钱而是测试了很多轮之后，它最终把这个结构每一个环节测试顺畅了，他就赚到钱了这就是一个试错的过程，就是在于以最快的速度，找到一个能把产品卖出去的方法。

当然这个过程中肯定会错很多次，学得再多，你再去做的时候95%还是会错的，在这个过程中，你需要不断地修正，你的纠错时间会越来越短。

没学过的，他纠错的时间很长，他甚至纠不了错，因为他没学过的，比如说他也知道要搞个诱饵吸引别人过来，他到大街上去发一轮，结果也来了一些人成交，但他始终没想明白，为什么大多数人还是想占便宜？

有了这个框架，就可以想明白了，来的人都是想占便宜的；是因为不精准；或者这个鱼塘给你乱发了，别人没重视所以你就可以对这个结构分析出来；你到底哪里出现问题，然后针对你出现的问题进行调整。

出现问题不可怕，问题就代表着接下来的突破，你又有突破机会了，一遇到问题你又有突破机会了。

PS.这就是一个方案的框架，今后遇到任何方案，遇到销售的问题，先用这个框架试一下