20170826谈判－把冲突变成合作3(内部分享)
20170826谈判－把冲突变成合作3(内部分享)
砍价中要学会“掀桌”
误区－准备不足,贸然掀桌
我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候,对方开出来的格、条件,如果和我们原本的想法差别不大,那么大家好商好量、各退步,多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远,我们需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?有一种常见的做法就是“掀桌”。
所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。窍在谈判中,我们如何把桌掀好呢?
从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”整个过程持续1020分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,他最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。
第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步:条件成熟,果断掀桌在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。
当然,这三个步骤不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢?第一,前戏没做足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎;第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。明白了这一点我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是因为我们哪句活没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局。日常生活中,其实很多人也会有这样的问题。比如,一个朋友说:“老板总是砍我的项目、否定我的工作,我该如何跟老板翻脸呢?”其实,这哪是翻脸的事儿啊,这就是谈判。而这位朋友就应该在项目一开始的时候把老板拉上谈判桌。他应该天天营造项目成功后的愿景,模拟项目过程的挫折和解决方案,并不断和老板交流看法,直到问出老板的参与感和同理心。就算最后真出了什么问题,老板也会觉得这个项目自己也有份儿,就没那么轻松可以全盘否定他了。很多人也会通过递辞职信的方式希望公司挽留,来要求升职、加薪,结果很多时候就真的辞职了。原因就在于,在递辞职信之前,他们没有造出一张安全网,没有制造一个台阶、一个让公司可以帮他们解决的问题。所以,即便公司想挽留他们,也想不到什么理由。所以,掀桌的核心不在于掀桌这个行为,而在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”。掌握了这两点,再配合最后的掀桌,不仅会让我们掀桌时更有威力,也能让我们失败后全身而退。
使用注意
成功的掀桌策略往往能使我们在砍价时获得一定优势,但这并不意味着掀了桌,就一定会成交了。一方面,如果你掀桌后开的价格或条件过于离谱,反而会让对方怀疑你的诚意;另一方面,即使对方同意让步,他的让步幅度也未必能一次达到你最初的期待所以,摸清对方的底线,在掀桌后开出合理条件;明确自己的线,在与对方的后续谈判中保持思路清晰,是在使用掀桌式砍价时最需要注意的。
常用句型
这个东西我真是一看就喜欢(或“我最近好像刚好需要一个”)在表达时,措辞上要强化主观意愿,或从内容上制造客观需求,让出价方充分意识到你的上桌意愿,从而增加他们上桌的可能性唉,可惜这个月花钱实在太多了(或“不过要是买了就没钱买机票回家了啊”)。制造矛盾焦点作为你们共同的敌人,为之后的掀桌、再沟通做铺垫。什么?你在开玩笑吧?(或“哈哈哈,那算了。”)在掀桌时,可以用诸如震惊、哂笑、表示荒谬的姿态来表达你的态度。只有桌掀得坚决,才能迫使对方让步。
跳崖式让步法则
误区－挤牙膏
在生活中,其实每个人都有过谈判的经验,最简单的讨价还价也是一种谈判,而谈判本质上就是一种“寻求让步方式”的艺术。以我们日常生活中的讨价还价为例商店老板:“这个200元。”顾客:“100元行不行?老板:“180元吧!”顾客:“120元行不行?”般情况下,顾客都是从起价开始,每次加一点,不行再加一点,直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样,一阶一阶逐渐登高,我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。人们之所以会喜欢使用这种挤一下、让一点的方式来谈判,主要是因为我们都怕吃亏,怕自己一口气加码的幅度万一超出对方预期,就会让人家捡到便宜。同时,我们也怕自己在一开始的时候让得太多,到了后来就会缺少筹码。
再举个例子。电视剧《欢乐颂》有一段剧情是这样的女主角樊胜美的父母重男轻女,为了解决自己儿子的问题,不惜一次又一次地逼女儿出钱出力。而女主角则是百般抗拒,说自己实在没办法,直到实在受不住家里苦苦相逼,才每次又多凑出一点点。但这种挤牙膏的方式却出现了大问题:樊胜美每次让步时都会强调这是最后一次,也就是达到她的底线了,但一等到压力来临、谈判濒临破局时,她又会再多让一点点,以致之前那些警告与声明都变得毫无意义、毫无威胁性。其实,当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的时,就算我们真的快要踩到了对方的底线,肯定也不会相信,我们肯定会再给他点压力试试看。所以,那些喜欢“挤牙膏”的人,虽然原本是怕吃亏,但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。
小诀窍
跳崖式让步所谓“跳崖”就是开始我们一步都不退,等对方的压力累积到了一定的程度后,再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子一开始,老板说:“这玩意儿得卖200元。”顾客说:“太贵了,我只出100元。”但此时,老板说:“不行,我这货品真的就是值200元,少元都不行。结果,谈来谈去,老板始终坚持就200元,不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天,最后,老板叹口气说:“好啦好啦,时间不早了,我要准备打烊了,看你这么有诚意,想必是个识货的算了,我爽快点,利润不要了,贴本卖你吧,一口价160元。”这时,顾客肯定不好意思说“再减5元吧。
这就是跳崖式让步,它包含了三个元素第一,咬定自己原本的底线,累积压力,不轻易退让。第二,出于某种特殊的原因我们突然松动,愿意一口气做出大的让步,但也因如此,这个特殊的让步是仅此一次的。第三,要表示出决绝的态度,要让对方明白,如果在已经做出幅的让步后还要再还价,就未免欺人太甚了、相比之下,“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让,每次让一点点,使人毫无感觉,只觉得我们就是欠敲打;而跳崖式让步是用一个明显有感觉、有落差的让步,让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且,相较于我们之前态度的强硬,现在对方反而得领我们这再回到《欢乐颂》中樊胜美这个例子樊胜美如果要跟家人谈判,比较好的做法应该是先喊穷,不管家人怎么把她当牙膏挤,总之,自己一分钱都不给。然后,等家里的压力累积到了一个程度后,再用某个无法轻易被复制的理由,比如意外的项目奖金全数汇给家人。这时,家人会不会很开心?会。会不会觉得她毕竟还是顾家的?会。但他们会不会觉得,以后继续逼樊胜美,就能让她继续有像这样中彩票式的运气?不会。
使用注意
跳崖式让步最关键的就是在一次降价之后绝不能再降,不然之前的努力就会全部白费,又进入挤牙膏式的循环。另外还需要注意的是,跳崖式让步的理由必须精心选取,必须要有独特性。仅此一次,下不为例,更能让人信服。
常用句型
不早了,今天急着打烊,这次不挣你的钱了,XX元成交吧。算了,不浪费时间了,爽快点,xX元你看看买不买吧。
