A2.销售，不止一面

昨天品酒课上的同学问我，我开发的NLP影响力销售训练是不是传销课，我突然意识到，真的有必要做一些关于NLP和我开发的影响力系列销售课程的普及和传播，所以，接下来会利用简书这个工具跟大家做一些沟通。

NLP是什么？我的导师说是用N种方法来L解决人生当中的那一点屁P事。我想，NLP是一门灵活的学问，你怎么解释他都行，但绝对不是传销，更不像国内一些教练技术之类地所谓强迫人成长改变的歪门邪道。（我指的是国内的某些扭曲化的教练技术，国外正统的教练技术是非常棒的学问。）

我自己对NLP的理解，NLP是一个操作系统，就像我们电脑的系统一样，当你电脑死机了，速度慢了，要嘛系统重装，要嘛升级，要嘛杀毒，总之，你出现问题了，一定是你内在的程序，你的系统出现问题，当你感觉到倦怠、人生无望或者莫名消极，当你时常容易愤怒、失控和无力，那么，我觉得，你是时候加入NLP的学习了。

07年，我通过尚致胜老师接触到NLP，他有一门学问叫做《超级影响力》，这一门学问让我在营销领域一直以来都有独到的视野和见解，让我明白，如何在营销这个行当遇见最好的自己，不是刻意地去模仿谁，成为谁，这一点是很多销售人员的弊病，我在之后的系列分享会提到。

废话少说，今天，我要分享一个我开发这个课程的核心理念，基于影响力销售的基础——身份和角色。

从身份和角色这个层次重新看销售，你会有完全不一样的视角和体验。

如上图，我们的身份来自于我们不同角色的组合，就像一颗钻石有无数个切面，我邀请你思考，在客户面前你是什么角色，你又是什么身份呢？

看到这里，很多人的第一个直接的反应是，我在我客户面前，我当然是一个销售人员啊。

是的，没错，你在你客户面前，应该是一个销售人员，但如果，你仅仅只是一个销售人员，请问，你有多少影响力呢？

如果，你在你客户面前，还是一个朋友，一个专家，一个公司的领导层，一个值得信赖的年轻人，一个顾家的有责任感的人，那么，这个时候，你觉得相比于你只是销售人员这个角色，影响力有没有增加呢？

传统的销售理论会告诉你，一个优秀的销售人员一定要具备亲和力、说服力和不断激励自己的能力，对吗？是的，这些都没有错。

只是，我要告诉你，不是每个人都能够具备亲和力，你的亲和力也不是对每个客户都有用。

这个世界上，没有人能改变另外一个人，同样，销售绝对不是说服。

很多人在这里会反对，因为，我们都认为销售等同于说服，因为我说服我的顾客，所以形成购买了。

有没有一句话叫做，你正好需要，我正好专业呢？

销售的前提是你的顾客确认有需求，这个是前提，然后你正好有符合这个需求的产品，又正好他愿意让你这个产品来匹配他的需求，所以，各位，是他在做决定，OK？不是你说服了顾客，而是你的努力让顾客做了一个让你很高兴的决定，这个就是达成销售。

这个认知很重要，不要把精力放在说服，那样会产生对抗，我们很多销售的失败都来源于这一点。

从身份角色来看销售的最大意义在于，你会发现，要增强你的影响力，不是只有提升口才、产品专业知识或者不断坚持不懈地拜访客户这些行为（事实上这些行为很多时候没有卵用），而是有了很多你以前所没有意识到的领域能够努力为之，去在销售这个行业，遇见最好的自己。

每一个身份角色，都有自己匹配的信念价值观，匹配的行为，匹配的能力。

我现在的公司，有一位同事好玩（特别喜欢旅游、古玩和看风水），我觉得这个一个很好的影响力，他的客情很好，因为客户都没有把他当销售人员，而是把他当成可以玩在一起的哥们，朋友。所以，他经常是玩着玩着就把业绩给完成了。

我个人这几年，在销售这个领域，最受益的是自己在心理学领域的身份。我是一个心理咨询师，也是一个亲子教育讲师，是NLP国际执行师。这让我在葡萄酒的客户面前，受到了很多的尊重和认可。同时，我是一个爱家庭和负责任的人，我是一个积极努力不断成长的年轻人，所以，也受到了很多客户的尊重和认可。我认为，销售，最重要的一点，是信任感。一旦，你的角色所展现的这些信念价值观、行为和能力得到客户的尊重、认可和信任的话，你一定会是一个很优秀的销售人员！

接下来，我也利用简书这个工具来跟大家分享我研发的系列课程的一些精华，包括传统销售的禁忌和误区、真正的影响力和销售能力和技巧详解！

有几家公司同步在合作推广我的这一套课程，我认为这一套课程真的非常适用于当今的整个营销业态，期待能够在分享中更好地成就自己，成就他人，感恩！