0501 项目博弈

最近和两家厂商谈项目合作的事宜，项目需求基本明确，现要求厂商提供工作量和预算等相关材料。

本来很简单的一件事，厂商给出合理的工作量和预算，我们确认复核。如果公司预算OK，就直接合作；如果预算不够，那就砍价需求，万一需求不能删减，那就想办法增加预算。

但是合作双方都想自己利益最大化，厂商（卖方）总想多赚钱，所以会多报价、工作量注水；我们（买方）总想用更少的钱买到更多的功能，所以要严守预算（不能让对方知道我们的底线）和推出厂商竞价机制。

新项目启动之初，依据项目的大小，有两种竞价机制，项目系统的招投标流程和商务谈判流程。新项目阶段，厂商一般会采用低价介入策略，报价不会离谱，因为中标了新项目，就意味着后续有项目维护及项目升级的费用好赚，所以新项目的水分不会太多。

难就难在项目后续升级上，因为一般情况下，是不会换原开发厂商的，所以对于升级项目，开发厂商难免会贪心多注水多报价，这个时候，我们就要采取各种方法手段来维护公司的利益。

常用方法：

1.      层层砍价。对预算报价先技术部砍、再财务部砍，砍到厂商面露难色，我方才觉得没有被骗。

2.      项目对标。对标其他项目的报价，利用类推原理判断厂商报价是否合理。

3.      市场咨询。利用自己广泛的合作关系，换别的厂商报价，对比两份报价的差异。

4.      经验判断。利用自身项目经验，以及和该开发商的合作经验，来判断报价合理性。

为了能在博弈中占据优势，我决定去看两本博弈论相关的书，用理论指导实践，再利用实战逐步积累博弈经验。