破解影响力武器之妙计《影响力》读书笔记(下)
叫我如何抗拒你?
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还是先看看问题，再带着问题去阅读。
1、看到“人们争相购买”的产品你还会买吗？
2、在街上看到需要帮助却无人问津的老人，你会伸出援手吗？
3、你认为，在公共场所中，除了“认同感”，还有什么会影响你的决定？
4、媒体对一件事的渲染及报道，会成为类似事件相继发生的导火索，你同意这个观点吗？为什么？如果同意，你认为媒体报道该如何规范？
5、一般情况下，我们迫切地希望能融入团体、得到团体的认同。那么，这一心理会给我们带来什么样的影响呢?
各大媒体的购物节目中有各类“托儿”，这种销售手法其实是应用了社会认同原理。
该原理认为，当人们在一种信息模糊的情境中做判断时，会根据在场的其他人的行为或意见行事。
除了托儿之外，电视上各类情景喜剧中（例如：《破产姐妹》）出现的笑声，也是这种原理的应用。
尽管我们都知道这种笑声既非真人又呆板至极，但仍然无法消除这种笑声对我们造成的影响——研究数据显示这种笑声会让观众看节目时笑得更久更频繁。
甚至连街边的乞丐也会运用这一原理——他们在自己开张前会在自己罐子里放上一点零钱，做出别人都会给一点的假象。
当你在淘宝上决定是否拍下一件宝贝时，你是更看重这件宝贝的介绍还是买家评价？
由此应运而生的“刷单族”完美契合了消费者这种寻求社会认同的需要，但同时也蒙蔽了我们消费者的双眼。
这一原理在尚未被商家拿来作为牟利的武器时，的确有其重要的适应性价值。
当我们身处一个陌生的环境中，我们总是会观察并模仿其他人的言行，以避免出错、尴尬，并让我们尽快融入这一环境之中。
千百年的进化过程让人们在陌生环境中寻求社会认同这一模式变得自动化且是无意识的。正因如此，即使是偏颇甚至是伪造的证据也能触发我们的自动响应模式。
那么触发社会认同的自动响应模式的机关在哪呢？答案就是情境模糊性。
当你走在路上，看到路边躺着一个老汉，他双目紧闭、神情痛苦。旁边的路人来来往往，都注意到了这个老汉，但谁也没有上前询问。此时，你是会走过去帮助他还是径直走掉？
我们并不确定老汉是否需要帮助，这就使我们犹豫着是否要采取行动，于是我们参照并模仿情境中其他人的做法。
生活中大部分的紧急事件都具有这种强烈的不确定性——一般来说，在我们自己不确定或信息不足的时候，我们会觉得别人拥有我们所没有的信息，并相信他们的做法是正确的从而模仿他们做法。
但是，我们往往忽略了一点：当我们处于模糊的情境而寻求社会认同时，他人同样也处于这种情境之中，正像我们一样寻求社会证据。
这样就造成了“多元无知”的现象：模糊情境中的每个人都表现得镇定自若、从容不迫，都认为他人知道发生了什么和该怎么做，只有自己不知道，但其实是所有人都不知道到底发生了什么。
在以上情境中，除了多元无知以外，责任扩散也是造成无人施以援手的原因。
事实上，旁观者越多，人们就越会认为自己出手相助的责任越少，结果就导致出手帮助的可能性越小。
所以无论是你遇到了某种不确定的紧急情况还是你需要紧急援助时，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人弄清楚到底发生了什么并明确自己的责任。
社会认同的巨大威力
对于商家而言，只要创造一个模糊的情境就可以让顾客自动地模仿他们安排好的托儿，从而获利。
或者只是在广告语中添加一些诸如“销量最大”“其他购买者争相购买”之类的话。
如今我们在网络购物时都习惯于先看一下评论然后再决定是否下单，仔细想想，这不正是在利用社会认同原理来做决定吗？
与中了商家的计谋而买到不划算的产品相比，因受社会认同的影响而受伤甚至丧命显然更为严重。
有研究显示，每当大众媒体大肆描写某一自杀事件之后的一段时间，该地区的自杀率和意外事故发生率都有显著上升。
本来就有自杀倾向的人们或许会模仿媒体报道的自杀行为，又或许模仿自杀这一念头而采取不同的方式来结束自己的生命……
一些邪教组织曾怂恿信众在公众场合做出骇人听闻的恐怖袭击事件或自焚事件，背后也是基于社会认同原理。
这些组织的基地一般设在偏远地区，信众不得不脱离他们日常的生活圈。在一个陌生的环境中，成员们只有从组织头目和其他的成员身上获得信息支持和情感支持，这样一来他们之间的联系就越发紧密了，而且当他们看到其他成员放弃自己的财产或决定牺牲自己去完成任务时，其他成员无动于衷，好似默认这一决定时，他们会在内心说服自己“这样做是对的”，并采取同样的反应——无动于衷，甚至认同并效仿这些狂热分子，最后发展成为骇人听闻的恐怖袭击或自杀事件。
如何拒绝?最直接的就是破除不确定性。
所以当我们遇到人为伪造社会证据，以启动我们的自动响应方式时，我们应该保持警惕并忽视这种证据，在必要时应直接指出这种证据的错误予以还击。
除了人为伪造社会证据的情况，我们也不能完全信任社会认同的自动响应方式，正如多元无知一样，有的时候寻找的社会认同会无意地导致大家走上错误的道路，最后造成严重的后果。
我们应树立一个认知观念——当我们不确定到底发生了什么时，别人同样也不知道。所以，我们不妨自己独立地思考判断，并采取相应的行动。
接着，再来看一些问题:
1、在商场试衣服，导购对你的搭配赞不绝口；对某物价格犹豫不决，老板旋即表示可以单独给你一些优惠……面对这样的“喜爱”攻略，我们常会难以拒绝这样的好意，而最终买下商品。你该如何应付？
2、你又是否在生活或者工作上，无意或有意地使用“喜爱”策略？想过原理吗？试着与大家分享。
3、一些年龄较大的人在数字时代下，容易把电视或网络上的信息当作权威，从而轻信了某保健品或在朋友圈号称“深度好文”的文章……
你身边有这样的前辈吗？如果有机会，你会如何帮他们破除“权威”的影响？
两个新的影响力武器——“喜爱”和“权威”，它们又是如何击中你的呢？
当我们购买某项产品时，我们其实更多的会受到介绍这个产品的人的影响而非产品本身质量的影响。
那么商家所采用的一条相当直接的顺从策略就是让我们的亲友代替推销员来向我们推销产品。
目前大多数销售模式均是，销售员在初期开拓自己的客户源时，都是从自己的亲友着手，然后再通过亲友的介绍和推广获得更多的客户。
因为亲友对他们的熟悉和喜爱，所以一般不会拒绝他们推销的产品。然后亲友们再在各自的朋友圈中推广此产品，如此一来，喜爱的影响又一次体现在推销员的亲友们身上。
将“喜爱”这一策略用到极致的销售手段无疑是传销组织，上线发展下线，而新人进入传销组织为了发展出自己的下线，往往都是从坑害自己的亲友开始，这是因为亲友对其的喜爱导致他们往往不能拒绝其对他们的影响。
如果不能运用亲友的力量，那么销售员还可以通过什么方式增加我们对其的喜爱程度呢？
喜爱的理由：
1、外表魅力
光环效应指出当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。
因此当我们见到好看的人时，也会自动给他们添加一些正面特点，例如诚实善良等，而我们在做出判断时并没有意识到外表对我们的影响。
除此之外，长得漂亮的人更容易在需要时获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。所以当我们决定购买一个产品时，或许只是因为推销员颜值高而已。
2、相似性
无论是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都喜欢与自己相似的人，而且我们还会对与自己相似的人做出更加积极的反应。
如此一来，推销员只需要假装和我们有相似的背景和兴趣，甚至在交谈中模仿我们的言行举止就可以让我们产生一种彼此相似的错觉，从而增加他成功说服的可能性。
3、恭维
显而易见的是我们特别喜欢听人恭维奉承，哪怕我们知道它并非出自真心，我们还是会相信别人的赞美之辞，并喜欢那些说话讨喜之人。
4、接触与合作
大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的事物。我们甚至会对重复出现的事物产生好感，这就表明如果我们经常接触某一对象，那么我们就会喜欢上这一对象。
电视上重复播放的广告就是为了增加该商品在我们眼前的曝光率以提升我们的好感。
但是，如果我们本身就对这一对象有不良印象，单纯的重复接触并不会消除我们对其的消极印象，甚至可能会加强抵触，这时若想改变这一态度，就需要参与合作。
比如说我们讨厌某个人，重复多次的接触此人并不会使我们不讨厌或喜欢上这个人，但是如果为了完成一个任务而我们又不得不与之合作时，合作的过程则会使我们对其改变态度。
对于商家而言，他们常常努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
我们经常可以看到警匪片中，警察审讯嫌疑犯时一个扮红脸一个扮黑脸，或者销售员告诉我们“这个价格我做不了主，不过我可以向我们经理争取能不能降到这个价格”，这其实就是假装我们是同盟以博得好感的策略。
5、条件反射和关联
正所谓“物以类聚，人以群分”“近朱者赤近墨者黑”，广告商们会把产品与文化热潮、名人等联系起来以达到赚钱的目的。
我们并不知道这些名人是否真的试用过每个他们所代言的产品，但是我们的确会受到这些明星的影响而去购买他们代言的产品。
事实上不只是广告商深谙此道理，我们亦是如此。我们努力地把自己同积极的事情联系起来，并同消极的事情保持距离。
我们会迫不及待地告诉朋友一个好消息，却十分犹豫甚至拒绝告诉朋友一个坏消息，原因就在于我们希望朋友将好消息和其带来的愉悦感同我们联系起来，并避免将坏消息和坏消息带来的消极情绪同我们联系起来。
当我们支持的球队赢了比赛，我们会说“我们赢了”。但当他们输了的时候，我们却会说“他们输了”。我们这样做的原因无非是为了让旁观者觉得我们更值得喜欢。
如何拒绝
识别对方使用好感策略的时机：当我们发现自己超乎寻常的迅速、热烈地喜欢上对方时，就要警惕他们是否故意增加好感以达到其他目的。
然后我们要做的就是将提出请求的人和请求本身从感性上区分开，毕竟我们要购买的商品和我们对推销员的喜爱程度并没有多大关系。
所以我们应有意识地把注意力放在这笔生意的利弊上，然后再做出最适宜的选择。
权威
米尔格拉姆服从实验从另一个角度揭示了德国纳粹分子在二战期间犯下的骇人听闻的罪行并非出于他们生性残忍，而仅仅是因为他们服从权威。
多层级的权威制度的确能赋予社会巨大的优势——它确保社会有序地运作，并使人们能在自己所属阶级中为社会做出贡献。
我们从小都被教导：服从权威是正确的，违抗权威是不对的。不仅如此，我们自身的行为也在不断强化这一信念，权威人物比我们更有智慧，或掌握着对我们的奖惩，因此服从权威总能给我们带来一些实际的好处，于是我们就更加相信服从权威绝对没错。
正因如此，我们往往会养成无意识地服从权威的习惯，这样一来，即使权威人物说的话完全不合理，我们依然会忽略其他因素，只是无意识地服从。
这种自动的响应模式最受“影响力专家”的欢迎，他们在广告中引用各种专家的言论以达到让观者信服的目的。
但是，这些所谓的专家真的就是这一领域的专家吗？不一定，因为即使在没有真正权威的情况下，几种象征权威的符号同样能有效地触发我们的服从行为。
如此一来，权威符号触发我们服从的本能进一步地省去了我们判断“权威是否是真的权威”的麻烦。所以，与其说我们是服从权威，更不如说我们服从权威符号。
权威符号有哪些?
1、头衔
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
2、衣着
各种职业都有其规定的职业装束，人们往往可以通过别人的穿着判断此人的职业和社会地位，所以当骗子换上医生的白大褂时，我们就会自动地认为此人是一名专业的医生，从而自动地上当受骗。
3、身份标识
精心剪裁的服装、汽车、名表、名牌包等奢侈品逐渐成为了身份地位、财富能力的象征，因此当人们看到开着豪车、带着名表、穿着剪裁合适的西装的人，更可能认为他处于社会上层地位，尊重并信任他。
以上三个典型的象征权威的标识能自动地触发我们的服从反应，而且研究还表明人们都会低估权威对自己或他人的影响力。这就表明，将权威作为顺从策略不仅十分管用，而且我们还预料不到它会这么管用。
如何拒绝?
提高对权威的警惕性是抵制权威影响的最好办法。但在大多数时候，我们并不想彻底拒绝权威的影响，因为一般来说权威人士的确拥有更多的信息，并有利于我们做出决定。
所以问题的关键就在于我们要判断什么时候该遵循权威，什么时候应保持自己的独立思想。
遇到权威时，我们要将自己的注意力放到权威的资格和这些资格是否与眼前的主题相关上。即我们要问自己两个问题：
1）这个权威是真正的专家吗？
2）如果他是真正的专家，那么这个专家说的是真话吗？
前一个问题关注的是权威的资格，如果他是个假的权威，那我们自然就不必服从；
后一个问题则关注这个专家的利益相关，如果这桩买卖本身就与这位专家利益相关，那么他就有可能为了自己的利益而给出虚假信息，我们自然也就没必要服从权威了。
值得警惕的是，有些商家正是注意到这一点而故意暴露出自己商品的弱点以显得自己十分公正，从而让我们觉得他是真正的权威，在这种情况下我们还是要看清这桩买卖背后的利益关系，才能严防吃亏。
再来看问题:
1、“稀缺”这一武器在市场上被广泛应用，如前几年手机行业的饥饿营销。你也曾被“稀缺”影响过自己的行为吗？或者你有利用过这一武器吗？
2、如果罗密欧与朱丽叶没有遭到百般阻拦，它们的爱情还会如此可歌可泣吗？
3、网上如此多的信息被屏蔽，是否也是导致我们疯狂追逐这些信息的原因呢？
我们来了解最后一种影响力武器——“稀缺”，以及领悟防守之道。
“物以稀为贵”，稀有的东西能激发人们对失去它的恐惧，由于害怕失去，于是疯狂占有。
当电话铃响时，你是否有种遏制不住的冲动去立刻接听电话？利用稀缺原理仔细考虑一下，我们之所以如此急不可耐地接听电话或许只是因为我们害怕错过这一来电。
人们之所以愿意以天价购买市面上的绝版邮票、绝版钞票无一不是稀缺原理在作祟。
除此之外，限量版商品的价格高于同类商品的原因，也在于商家深谙人们对稀有产品的强烈占有欲。
它们不仅会促使人们花上大价钱去购买此产品，而高价的限量版商品反过来又强化了人们物以稀为贵的概念。
稀缺的心理基础
1.逆反心理
稀缺意味着我们可以选择的机会越来越少，于是为了保住我们原有的选择的自由，我们就会不顾一切地想要占有这一产品。
在我们2岁的时候，我们就已经有了逆反心理，因为在这个时期，我们已经意识到自我的存在，并将自己作为一个独立的个体，我们想要自己为自己做主，因此拒绝听从父母的各种要求。
2.竞争
我们不仅在物品稀缺时想要占有它，而且在碰上有人竞争时最想要。
参与竞争稀缺资源会强烈地刺激我们的感官，因为同他人的竞争不仅会使我们认为此产品质量上乘，而且正在变得越来越少，这就意味着我们选择的自由也越来越少，所以我们会不顾一切地去抢得此产品。
除此之外，这种竞争似乎也有其演化基础，毕竟在资源困乏的采集社会时期，我们的祖先为了生存必须同其他动物或其他部落竞争所需的物资，所以渴望拥有一件众人争抢的东西已经变成一种本能反应。
商家利用竞争以刺激购买最典型的例子无非就是拍卖、抢购，商品的价格被情绪激昂的客户一次又一次地抬高，最后人们出的价格往往高于自己的预算和商品的实际价值，所以拍卖会的最后赢家到底是最终得到了拍卖品的人还是那些失去了拍卖品的人呢？
如何拒绝
对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力，因此一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就要提醒自己：警惕这种情绪蒙蔽了我们的理性思考。
此外，稀缺并不会提升商品本身的实用价值，所以我们应想清楚我们买这件商品是为了什么。
如果答案是为了拥有它，我们应利用稀缺所带来的狂热来达到自己的目的；如果是为了这件商品的功能，我们应牢记，稀缺所带来的狂热并不会增加商品本身的实用性价值。
即时的影响力
本书介绍了6类常见的影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，虽然常常被不良从业者利用以牟私利，但这六类武器本身并不是让人避之唯恐不及的瘟疫。
相反，我们必须依靠这些捷径来使我们的生活更简捷、高效。
恶人滥用这些捷径不仅会使我们上当受骗，还会在下次必须运用的时候使我们畏首畏尾。
正因如此，我们必须抵制那些恶意利用这些捷径以牟私利的行为，以捍卫我们的心理捷径。
那这就需要我们分清楚什么时候利用这些原则来提高我们的生活品质，什么时候抵制居心不良者滥用这些影响力武器。
自动反应
正如动物被某一特征触发而做出一系列的反应一样，人类也是如此，但我们这种自动反应是由千百年来的经验所积累，其目的是为了简化我们的生活。
正如人类发明电脑是为了让生活更加高效，而随之而来的是信息爆炸的时代，毫不夸张的说现如今每个人每天接触的信息比电脑发明前的一个人一生接触到的信息还要多，而如今这些信息还在成倍地增长。
如果每次做决定时，我们都要考虑到这一决定的方方面面，权衡各种利弊，显然是费时费力的，更何况我们的大脑也承载不了如此复杂的信息加工，于是我们在生活中开辟了几条捷径，我们从繁杂的信息中选出最具代表性的，然后对这些信息进行自动反应。
如此一来，这些捷径为我们省下了脑力、时间去做更多有意义的事情，而这些有意义的事情又会进一步增加我们生活的复杂性和我们必须接触的信息量，接着我们必须更加依赖这些捷径来简化我们的生活。
如此循环下去，结果就是生活变得越来越复杂，而我们越来越依赖这些自动的、无意识的认知捷径。
捷径应受尊重
正因为我们如此依赖这些捷径，我们更不能让这些捷径失效。
但现状就是，一些投机取巧的人发现这些捷径能为他们带来暴利，于是滥用这些捷径以达到自己的目的。
他们通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应，从短期影响来看，我们或许只是上当受骗，但从长期发展来看，他们让我们的快捷反应失效，使我们不再信任自己的直觉反应，甚至让我们原本便捷高效的生活变得复杂而低效。
为此，我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来还击以刺激我们捷径反应为目的的虚假信号。
在最后，本书介绍了常见的影响力武器，并告诉我们如何拆解这些武器的影响。
但我们仍需强调的是，正是这些自动的、强大的捷径才使得我们的生活得以顺利继续，我们不应该将这些捷径视如毒蛇，避之唯恐不及。
与此同时，我们也必须坚强地捍卫这些捷径，打击滥用这些捷径的敌人和行为。
希望读完本书的你，能在生活中一眼就识破别人对你施加的影响力武器，并在适当的时候消除其对你的影响！
经过学习，我们接触了6种常见的影响力武器，也知道了破解之法。现在请想想，这些武器分别可以给我们的生活带来哪些便利？请针对6种武器，分别给出一个使用方法。
本文摘自:心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士所著的《影响力》。张媛玥卡片
日更第79天。2017.03.25于绵
