房产销售39条黄金法则

1，欲擒故纵：

销售时，勿让客人觉得有『非得购屋不可』的压力，让客户在没有压力的环境下，轻松的了解商品,不能表现出我一定想要你买房子的样子，销售小姐一但太急的话，会把客户吓跑，自己也会不由自主的把紧张表现在脸上，所以这样地销售心态是不对的。

2，哀兵策略：

让客户了解你的能力有限，有些事情不是你能力所及的，如此你将多少能博得客户的同情，让你在某些情况下能得到客户的体谅，让你诉求商品时更能够尽情的发挥。

3，不销而销:

最佳的销售技巧是，能在不知不觉中就买了你的商品，你表现的越不急，客户就越急，你的心思越稳，客户就越不稳。

4，声东击西：

明明要卖A栋确故意的介绍别栋，客户心态就是越没有的栋别客户就越爱『抢购 心态』，大家都喜欢的栋别一定是特别好的栋别

5，制造假象：

销售除了商品介绍尚需懂得客户心态，案场的现场气氛更是重要,电话SP、假合约、假客户、对讲机，务必让客户觉得个案销售状 况不错，客户对个案的认同度将会更高，更让客户有购买的冲动。

6，生活化介绍:

平易近人的介绍看是简单但亦不简单『不能让客户觉得你很假也不行需循序渐进很重要』例如:买衣服的时候有的销售会跟你閒话家常，让你轻松无比的观赏，人类的购买行为是需要研究的除了喜欢之外尚有其他的刺激.诱惑及扇动

7，借力使力:

借助已购客的推荐博得客户的信赖很重要，如能藉助外人的推荐将会事半功倍如同卖保险一般，自己推荐商品会有『自卖自夸之嫌』有保户推荐将会更有信合力。

8，欲购从速:

目前剩余的商品有限，好的商品将会去化比较快，这是不变的道理如果你对本商品有欢应当尽快来决定，以确保买到自己喜欢的栋别及楼层。

9产生矛盾:

客户往往有很多的矛盾的说辞，销售应当适时的排除及解释如『交通要方便又不能太吵、景观好又不能太高、要品质好又不能太贵、要单纯又不能公设太高、公设要充足管理费不能太高、户数要少管理费要低』让客户清楚知道凡是都是相对的，改变客户的购屋观念，将是非常重要的。

10角色互换:

销售商品需把自身先销售出去，以博得客户的信赖，适当的时候了解客户的身分及职业，研究个行业的特性将是非常重要，想想自己想要得到如何的对待及想要了解的事项。『知己知彼将能百战百胜』

11，身同感受:

买卖房子将是一项重大的交易事项故?重考虑是必要的，就是因为如此故需由专业人士来说明解释，客户的朋友基于立场的关系常常会帮忙出主意，往往害到客户本身，因为朋友并非专业人士故见解与实际状况落差极大，往往因此下了不对的决策,受害将是本身，买房子是买来自己住，只有自己最了解自己所需求的商品。

12，专业形象:

塑造销售人员专业的形象很重要，行销过程需面带笑容，谈吐需不急不缓，倾听客户的需要，针对客户的质疑一一的排除，当客户的问题解决后，离成交将不远了并且销售流程明确及流畅。

13，过来人：

以过来人的经验，『用说故事的方式』来强化购屋的方法非常好用，尤其对首次购屋者最适用。

14.买卖经验:

适当时机把自己的购屋经验与客户作分享，或者是以往客户的购屋经验与客户作分享。将能更具信合力。

15.将心比心:

销售全程如果时时想到你自己是购屋者的心态，则哪裡当讲何处不当讲则将能绝对的掌控。所谓【己所不欲勿施于人】的哲理将了然于胸。

16.经验分享:

把经验作分享例如销售房屋的经验分享及各种客户的购屋盲点，可以视状况与之分享。

17.贬低身分:

将自己的身分矮化，对销售人员来说很重要，自己姿态低更能显得出客户高，客户也比较容易把心房打开，也比较能真实的把需求将出来

18.抬轿哲学:

把自己的长官形象树立起来，当有需要请长官支援的时候，长官将会更有优势去说服客户并让客户更显尊容。

19.赞赏哲学:

适当的赞赏客户，让客户对你更加有好感。

20亲友推荐哲学:

称赞对方的优点，先顺从尔后说明及讲解。

21购车举例:

买房子如同买车子一般，原本可能只是想要拥有一部车子，购车基金可能设定在60万,但最后成交价可能超过10万甚至20万,因为并不了解商品的好坏所以无法去准确的出价。

22.强化差异:

施工材料的差异比较、施工方式的差异比较、产品搭配的实际差异、个案的各方面的差异比较。

23.遇强则强:

遇到比较强硬的客户，当对方讲出自己的想法时，应尽量迎合对方并他讲出自己的质疑点，当对方告一段落时。

24.倾听哲学:

懂得聆听对方的想法对，销售人员来说非常重要如此你才能了解客户之需求及在意点

25.风水研究:

对于基本的地理风水要能普通了解，粱下不能摆设桌椅及床组以及瓦斯炉，床组不能朝外以及朝浴室，门与门不能相对，客厅及餐厅要有区隔，进门左右斜角就是财位，浴室门对到处可能会漏财进门的感觉要好

26.赞同哲学:

大社区比较复杂.小套房较乱.低总价素质较差.

27.比较哲学:

有品牌较有信用.双玄关门与单大门之差异.刷卡与指纹的比较差异.

28.教育哲学:

由经验转而成教育,亲身经历的说法比较有信和力,毕竟是亲身经历,所以要尽量谈一些亲身经历.

29.苦肉计:

我只是销售,所以主导权不在我或决定权在专案,所以自作主张可能害我会被骂喔!所以不要刁难我小小的销售小姐.

30.失败摡述:

像我亲戚就是买早安**个案,所以非常后悔因为这样所以……

31.成功案例:

像我就是用此类看法购屋,所以投资标的会不降反升,谈一些亲身经验

32.旧案描述:

曾经有过个案一开始包装非常好,但经过几年之后就大降价了~因为是规划套房社区故很难去管理而且社区的进出就变得很复杂.

33.公司形象:

本公司最强调居家品质及兴建之安全,已经兴建房屋超过30年,有品牌所以有保障,知名品牌的优势.

34.进退有理:

何时该进,何时该退将影响客户之心情及感受,虽然如此但是有时候不见得便宜就是划算.其实是物超所值才算是便宜.

35.迂迴战术:

当你实力差异悬殊时，不要正面迎敌先攻破心防再想想策略迂迴绕行终达目的.

36.转向哲学:

当问题不利你时『见林不见树』当问题利于你时『见树不见林』.

37.倾听哲学:

懂得聆听对方的想法对销售人员来说非常重要如此你才能真正的了解客户的需求呀!不然一味的自我说明,而并非是客户想要的知识或解答,那么成交就变得很遥远.

38.随机应变:

随时跟著改变行销话题,当需要产品介绍时,不能讲利率当需要强化安全时,不能讲建材或没有直接关系之话题.

39.了解需求:

要真的了解客户的需求,才能真正的说出对客户有帮助的话题,解惑我想就是销售应该有的功能吧!不然要销售做什么呢?