12月12日武汉中心戴坤坤学习心得

      今天上午是智慧成套服务以及六大品类售后服务和安装具体指导，下午是成套大单销售技能培训分享。

      智慧成套服务有16部原则，成套服务模式包含成套设计、成套施工、实诚安装、成套维保和成套管家，成套服务5大保障：门店保障、成套网络、成套系统、成套能力以及成套结算。各个品类的售后让我们对用户更有自信。

12月12日武汉中心戴坤坤学习心得

      下午是山丽丽老师讲解成套大单销售技巧，通过三个渠道、两个法则、一个思维展开讲解如何进行成套大单的发掘和销售。

      找到精准用户、把握用户需求、专业的服务能力经营用户是成套销售的三大秘诀。将装饰公司和家装设计师各分为三类，有针对性的分享了对于不同类型的公司和设计师采用不同的合作策略达成用户锁定、用户需求了解和专业服务。通过杭州模式案例分析，详细的解读了如何通过社群找到突破口，实现成套销量引爆。        

      针对用户群体，用金字塔模式将用户分为了铂金用户、黄金用户、白银用户和铅用户。作为成套方案销售人员，我们要选择能接受自己产品的用户，这样才能高效、高量的锁定准确的用户；结合用户台账进行数据分析，明确用户需求，找到潜在用户。      

      当我们在面对用户时，山老师告诉我们成套销售人员要转变传统销售观念和方式，不能一味的推荐单品、讲产品性能。一个合格的成套销售人员要通过只言片语准确的抓到用户痛点并深挖，以此来获取用户的认同感和信任，让用户知道我们是在为用户考虑，进而与用户进行更深层次的交流。      

      SPIN法则和FABE法则是两个非常实用的工具，通过他们能够准确定位用户痛点，引导用户选择成套解决方案。      

      最后，我们必须要始终坚持用户思维，为用户发掘痛点、解决痛点，服务用户。

      纸上学来终觉浅，绝知此事要躬行。为了检验成套大单销售培训成果，山老师让每个小组现场模拟不同人口结构家庭进店后成套销售人员如何进行成套设计成套销售，实现现场成交。      

      六个场景分别是1、新婚夫妻，2、三口之家，3、四口之家，4、六口之家，5、单身贵族，6、住别墅的老两口。我们针对每组的人物刻画、用户需求挖掘、成套解决方案的推荐和讲解、报价以及团队协作能力进行打分。 通过实景演练，每位学员切身体会到将今天分享的内容记录在笔记本上是容易的，但要运用到现实生活中却有许多困难。即使我们每个人小组、每个人都知道各自的目标是将SPIN和FABE法则运用到情景模拟中，但实际情况却是只有个别学员运用到了，大多数人还是停留在传统销售的思维上。在山老师的总结中我们清楚的了解了每个人的不足之处，如何精确的发现用户痛点是最大的问题，我们要多问，引导用户多说，只有用户说出了痛点，我们的全套解决方案才是有针对性的，才能切切实实打动用户。      

      一个保持传统销售观念的直销员要转变为熟练运用两个法则的家电成套设计销售人员需要一个过程。通过今天的培训，我们相信只要坚持两个法则，将用户思维贯穿于全套解决方案设计、服务的始终，我们就能提升自己的设计、销售、服务能力，实现成套引爆。