导读：

什么是商业模式？

如何全面展现商业模式？

商业画布从几个维度说明商业模式？

如何构思商业画布？

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很多公司规模很大，具备一定的盈利能力，在同行业中也有一定的影响力，但是其中的大部分公司却很难用一个简单的清晰方式去描述自己的商业模式。我们今天学习的“商业画布”，就是要帮助大家更好的了解自己的企业，并理解公司的商业模式。在这里给大家推荐一本书——《商业模式新生代》

任何问题都可以用一张图变得更加清楚，今天的分享就是将所谓的商业语言用画布呈现。

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商业画布简介

商业画布包括九个格，中间是价值主张，代表能够做什么事，左边为成本侧，即怎么实现价值，右边模块围绕客户，为价值侧。

1、客户细分

用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，以《奇葩说》为例，定位于90、95后叛逆人群。我对这个节目的初印象是哗众取宠，但后来感觉还是很有深度的，点击量平均3000万，是一个很了不起的节目。

我们要做到客户细分尽可能窄而精确。面对大众市场一般拼规模，公司没有规模之前要做的是尽量细化客户。规模化公司不去关注的人群我们才去插入，如果关注的都是跟规模公司一样的大众市场，我们没有竞争力。比如可口可乐，十年时间没有涨价，大众化利润本来就低，是靠规模取胜，各位在初创企业的定位阶段，必须针对某一特定人群，不然很难快速发展起来。

2、价值主张

用来描绘为特定客户细分创造价值的产品或服务。你要想清楚你的产品和服务到底能提供什么价值。比如某家房地产公司他们对自己的产品定位是“五星级的家”，他们提供价值的就是舒适、愉悦的服务。所以你的价值主张要说得很明白，就像五星级服务或者无缝连接，要给客户特殊的价值。

3、渠道通路

用来描绘公司是如何沟通、接触细分客户而传递其价值主张，包括直销、分销等。

4、客户关系

用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型，如果你的产品服务想要高频，锁定用户就要做客户关系。以理发店为例，发型设计师、店小二经常推荐客户办理会员卡并充值，目的就是为了锁定客户，从而提供持续的服务。这就是客户关系的重要性。

锁定的关键不是一次性消费而是多次，未来对客户要做多次生意才能可持续。

5、收入来源

用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）。前面所做一切都是为了收入，而为了完成价值主张还需要后台支持，上图左边一块就是整个后台的结构关系。

6、核心资源

用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素，包括人。美国创业项目要拿到融资，人的要素要涉及到创始人背景、整个创始团队是否有教授、学术界专才等。所有美国高校评价教授的指标不只是学术工作，而是做了多少企业的董事会成员。在美国观念里，对于教授来说，他的技术水平要转换成商业结果才可以。

教授如果有知名度，至少要在十个企业挂名；对美国企业来说“人”很重要，各位投资人未必都懂产品，但是创始人团队的成员却一定会了解，这也必定是中国未来发展的一种趋势。在学术界小有成就的人，若是加入了创始团队，他的作用就是可以帮助你讲一个更好的故事。让技术技能变现的，除了人，还有知识资产（如技术专利等）、固定资产和金融资源等，这个金融资源不是现金流而是拿多少钱能够撬动整个市场。在金融市场做得最好的行业是地产行业。

7、关键活动

指的是在你进行所有的商业活动过程中需要执行的关键事情，在实现价值主张中，公司开展的重要的增值业务活动，不做这些事情商业活动就进行不下去，做不好，将会被竞争对手“揍”的遍体鳞伤。

8、重要伙伴

用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络，如果是卖产品的渠道通路，战略性投资或者利益捆绑时才叫重要伙伴。京东和腾讯就是重要伙伴，重要伙伴包括供应商、上下游企业。

9、成本架构

描绘运营一个商业模式所引发的所有成本，如果成本大于收入，可持续性不强。以上门洗车为例，成本架构有问题，每增加一个客户，成本都会增加，商业不可持续。很多O2O，送餐等只是把原有服务变为互联网服务而已，成本架构没有改变，只是用补贴形式去做，没有变为常规，成本大于收入，不可持续，到目前为止能烧钱的不超过五家。

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如何绘制你的商业画布

用画布描述你的模式或工作，使用画布作为你对商业模型理解的语言，描述你现在的商业模式，画布建议：

1、颜色编码（价值链）：一种颜色对应一个客户通道

2、归纳性描述：一张贴纸只写一个关键词，最好在五个字以内

3、彼此联系：故事性、关联性

按照初学者顺序，第一张画布填写顺序：

① 客户细分

② 价值主张

③ 渠道通路

④ 客户关系

⑤ 关键资源

⑥ 合作伙伴

⑦ 关键活动

⑧ 成本架构

⑨ 收入来源

简单来说就是：

用一句通俗易懂的话链接起来就是：以xx的成本，用xx的方式给xx提供xx服务，获得xx。其中收益不一定指的是获得金钱，凡是对企业自身发展，前期市场战略、种子用户的获取有帮助的都算其收益（在MRD中写道的收益时同理）。

欢迎大家随时与我留言交流。

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