【绝对干货】23条采购经，血与泪的经验总结，价值百万
提高毛利，首先应该从源头抓起，所谓源头就是食材的采购。水深，是很多人对采购的印象，这里面的水到底有多深呢？
根据采访，晓燕总结了各地大佬的一份采购经，分享嘉宾有大连品海楼总经理李传尧、亿海湾张洪亮、长沙筷乐潇湘的采购总监谭谦还有青年烹饪艺术家邱云、宁波老朋友方强等，字字珠玑，很多都是吃了多次亏才得到的经验，非常珍贵，来看看吧。
中国人处事随机性比较大，味觉变化也比较大，处在一个“变”的时期，要想跟得上，就要快变。哪怕比别人早走半步，也不要给别人提鞋（要抢先一步抓住商机，否则等别人都做、满大街都是了就不值钱了）。做餐饮，要学会抢，采购食材更有大学问。
——李传尧
01
看到食材潜在价值
早在上世纪90年代中，我们大连人都知道紫海胆，可黄海胆大家都不认，认为是低档原材料，包括沙蚬子（大黄蚬子）、大蛤（天鹅蛋）在当时的大连海鲜市场都是人们不认可的食材。但是通过我们对它们的精细制作，比如黄海胆做翡翠海胆汤，沙蚬子配圆葱凉拌，大蛤做豉辣大蛤，受到大连食客们的极大欢迎，售价便宜，毛利还高。结果其他饭店也学习我们的菜品，造成原料供不应求，采购价格提升好几倍。
这些菜一直到今天还在销售。我们做餐饮的，不能看到社会有了需求、物价涨起来了再去采购。我们应该看到食材的潜在价值，在众人还看不上这种食材的时候进货，做第一个买和卖的人。
另外如果是比较特色的原料，要立刻下手，比如我们现在卖的海笋贝，现在大连卖的店很少，因为它价格比较贵。但是我的采购量大，拿的是第一手货源，价格比批发商发货还要便宜。等某天这种食材价格降下来了，我们店也卖得差不多了，我的顾客群早已吃过了，我也不卖了。
02
了解市场换思路
记得前几个月，我去山东烟台采购蚆蛸，加工厂跟我说7.5元/斤，我就跟老板讲价：“你缺秤，二十斤里缺二斤。”谈完后，厂家说可以便宜点，我想，他有十多吨货，不着急。到了晚上，厂家说二十斤按照十八斤算。我一听，觉得拖一拖价格也许还能便宜。结果，第二天蚆蛸价格上涨，我急忙给加工厂打电话，我将价格涨到9.5元/斤，厂家都不卖了。后来我了解到，韩国大量采购蚆蛸做成小食品进口，再加上今年蚆蛸产量少，造成蚆蛸成了热销产品。
通过这件事情，我就反思，第一，以后一定要做好市场调研，要对全国乃至世界各地海产品的产量和市场需求有全面了解。第二，考虑问题换一种思路：厂家说7.5元，我就全包货源，一来保持菜品长时间的稳定销售，二来有利于价格谈判，再来还可以垄断货源，有定价的话语权。
03
先找原料再研发菜
我们酒店会定期推出新菜，但是厨师研发新菜有一个弊端，他总是推出自己擅长的菜品，或看到哪家餐厅、杂志刊登的菜品好，就拿来照搬，从来不考虑原料贵不贵、调料成本高不高、过程是否简单易操作，还有菜品是否有隐藏毛利，是否适合本地客情。
于是我强调，我的厨师在研发菜品时，一定是根据酒店定位，先找原料，再找市场，再研发产品。有些原料也许是低档次的，如一些很小的海鲜，价格甚至比青菜还要便宜，但终归是海鲜，只要够新鲜，就可以拿来做菜，赋予它附加值，就可以制成一道好菜。抢大家都不在意的原料，什么原料都不要嫌弃。
04
低价买进速冻储备
大连主要是销售海鲜，但海鲜的价格、质量是根据季节来走。应季海鲜价格低、质量好，反之就贵、质量就差。比如开春鮟鱇鱼，又肥又好，价格还便宜。我们大量进货，并且找到食品加工企业加工，最起码够我们店半年的量。有些品种我们还可以做成速冻，从而保证菜品质量和食材供应，并且菜品保持价格稳定，不受季节性影响，造成价格波动。这样消费者消费就能心里有数，敢进这个门，食客很买账
。大连每年都有3个月的封海期，我们在鲅鱼的捕捞旺季一次性购入了3吨，进价16元/斤，毛利也就很稳定了。不再像过去一样，跟着市场价格高了得25元/斤。速冻的海鲜对食材的新鲜度要求不是很高，价格也会便宜不少。例如活蟹我们过去卖128元/斤，现在我们活蟹也卖，同时主要推荐速冻蟹，58元一大份，食客和我们皆大欢喜。
05
联合采购，价格优惠
我和几位其他地区的餐饮同行形成了采购联盟，异地采货，信息共享。我们一同进货，几家店要的食材量大，价格自然便宜很多。即使是不需要联合采购的食材，我们品海楼本身有5家店，采购原料是普通小店的好几倍，平日里供货商有了好的原料也会优先想到我，这样我们进货就有了话语权。一种海鲜我们进货48元，别人进货58元；别人卖98元，我卖78元，还有利。这等于将供货商身上得到的利润转给顾客。
06
越透明越便宜
对比不同渠道采购造成的食材价格差异，我店将大众熟悉价格的东西降价，更能吸引顾客前来消费。比如某啤酒大连人都知道其一般售价在6-8元/瓶，但是我们卖5元/瓶，于是有不少客人就冲我们的啤酒来消费。我们通过提高销量，做到薄利多销，厂家看到销量的提升也会给我们更加优惠的政策，同时我们也保证了利润。对厂家来说，这也是一种宣传品牌的机会，他们借品海楼的品牌效应宣传，我们借由他们的低价吸引顾客，顾客得到优惠，三方受益。做餐饮要学会从供应商身上找利润。
07
高档菜便宜做
由于我们酒店本身装修比较豪华，来这里宴请，客人少不了要面子。如何既要让客人有面子，又能保证价格便宜呢？我们只能从食材上下手了。比如捞拌自发参这道菜，过去最便宜也得70—100元/份，现在我们选用仓库里的小海参做这道菜，通过刀工的变化，盛器的衬托，这道菜显得很有档次，只卖48元一份，既保证客人面子，我们还能有毛利。
08
异地采购，牛肉加工后再运回
长沙本地的一些食材的价格比较高，相比之下相距湖南不远的地区的牛肉价格要便宜很多，这时我们会考虑到异地去采购。长沙的牛肉价格在40元/斤，而相同质量的牛肉在云南售价28元/斤左右，于是我们在云南找到适合的供应商，跟他们定制牛肉。但是从外地发货回来，如果量大一时用不完就会增加储存成本，发货少了会增加运输成本。考虑到此，我们不但采购牛肉，还找了一家加工厂专门来加工牛肉，当地多将牛肉加工成牛干巴，长沙食客不太认可那个味道，我们就要求加工厂按照我们的要求来做成腊牛肉或风吹牛肉。
异地的牛肉来到长沙，首先价格上便宜很多，还经过腌制等初加工，减少厨房加工工序，降低人力。
09
三方沟通再下单
作为一名合格的采购，必须要及时跟厨房、销售沟通，发现好的原料时，我们要想尽办法让厨房用掉，这就要跟销售沟通让他们推销某种菜品。而当市场某种原料的价格突然暴涨，比如空心菜3元/斤，我就要告诉厨房下单的师傅，要少进货或者停卖，让销售部转推销其他菜品。通过三方合作，可以大大降低采购成本。
10
冻品抽检看出成率
对于不同的品类的原调料，做好采购标准非常重要。比如冻货的含水量是比较固定的，而出成率变得可控，我们需要进行抽检、定规格，像10千克/件的鱼出成率在8千克-9千克，抽检后根据出成率折算定价。
像冻虾，就根据头数来折算，这是冻品。如果是鲜肉，我们主要看是否打水，如有发现，将对供应商进严厉处罚，3次以上取消供货资格。蔬菜鲜果类原料我们也定出成率，比如规定某种蔬菜出成率在七成，抽查后不合格就要找供应商，再也不是像过去的张嘴就说“你这菜行或不行”，没有任何凭证。
11
2家供应商“竞标”
对供应商，有时要用些“小心机”，我们会在供应商中引入竞争机制，比如猪肉我们一个月的用量能有十多万元，我们就找了2个供应商，湘菜部和粤菜部分开下单排骨，两家供应商都送货，这次比较哪个质量好，下次就下单全部找这一家，同时跟另外一家供应商“谈心”，他为了下次争取到送货的资格，就会适当从价格上给予优惠或送质量更好的原料。2家供应商为了不被比下去，都会卯足了劲送价廉物美的原料。
对一些表现很好的供应商，也应该适量给他们点“危机感”，我会偶尔找其他供应商来报价，不是不用他们的货，而是“敲打”一下他们，让他们更尽心地送货，过一段时间再合作。
12
自己采购赚20%差额
相比供应商送货，我们现在很多采用一手采购的方式。比如我们酒店的水果都是免费赠送的，加上鲜榨房所需的水果，一个店面一天也有三千多元的进货额。一开始我们是自取，后来尝试过让供货商送货上门，试行一段时间后，发现还是自己批发便宜。我计算过，现在一个驾驶员的月工资是3500元，车钱一个月5000元，一个月8500元的投入，如果负责三家门店，就很合算了。其他种类也是采用类似的方法。比如蔬菜，我们三家店一个月的进货额有23万元，我计算了一下，让供货商送货上门和我们自己去市场采购，有25%-30%的差价，我们从市场采购有5%的损耗，这样算下来，我们还有至少20%的差额可以节省，一个月就是4.6万元，一年单是蔬菜就能节省55万。
13
调料只能从表中选
对调料的采购，我们分为酱、汁、粉等几种，采购人员将所能用到的所有的调料都列在一张表上，并附上不同品牌、不同规格的调料品价位，以及月用量，这张表格送给老板等管理层，商议决定哪些调料留、用什么品牌，比如一些很大桶的原料，用量很少采购回来占用很大的地方，就可以改用小瓶等。确定好所有的品牌、规格，以后厨房所有下单的调料都要从这个表里选。如果有新的调料想采购，需要总经理同意，填写申购单，这样可以省去很多“猫腻”，现在实行了一个月，效果不错。
14
买四百斤鳊鱼晒起来
也许跟我是安徽人（擅长腌货）有关系，我喜欢在原料价格便宜的时候，大量购进进行腌制保存。比如鲚鱼，每年6、7月上市，价格很便宜，我们这时会大量采购，将其腌制风干，收起来后常温下保存半年没问题，没有冰箱冷藏的存储成本，使用时也很方便，将其加佐料蒸软即可。还有鳊鱼，我一次采购三四百斤，买回来后用酱油泡两三天，然后风干处理，做出来的酱鳊鱼像灯影牛肉一样。
除了鱼类，蔬菜也可以这样，比如现在的莴笋价格便宜，批发价在1.5元/斤左右，除了备好现在的用量，我采购很多进行切片、晒干，做成莴笋干。等莴笋盛产的季节过去，我就推出莴笋干菜品，吃着放心，价格还实惠。冬季的时候毛豆贵，也可以在夏季的时候多储存。
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啤酒买500箱 送500箱
有时一些通用的食材，区域性的单位会采用多家统一采购的方法，所有原材料（包括酒水）都可以，一家去采购和多家统一集中采购再分摊，价格和主动权肯定会有很大优势。我们最近采购的雪花啤酒就是使用这种办法，我们单店购买啤酒量有限，购买后折合价格大于4元/瓶，于是我联合周边几家餐饮，一次下单500箱，供应商做出送500箱的优惠政策，折算下来价格不到3元/瓶，价格大大降低。
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周六日采购价格高
我们平时采购海鲜和冻品都是去上海铜川路的一个批发市场，去久了就会发现，这个市场有个规律：周一至周四原料价格便宜，周五至周日价格就贵。而周六日经常有宴会等，有些原料必须要来购买。摸清这个后，我们就会固定在周四一次买够这个星期用的冻品量，而一些不易保存的如澳洲龙虾，周四一并带回，最大限度缩短储存时间。
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批发与零售共存
对于一些可以保存、用量大的原材料，我们会让供应商直接送货，如土豆、日本南瓜等茎类原料，而一些用量小的叶菜，我们会采用就近市场购买的原则。
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采购公开 全员监督
采购中的猫腻到底有多少？先不说采购人员是否拿回扣，供应商以次充好、恶意提价的现象也不在少数，这里面确实“水很深”。在选定供应商之初，我就与他签订《供应商质量保证诚信协议》，其中有一条“乙方（供应方）应无条件接受相关监督，如遇有人举报市场价低于乙方之报价，经查证核实后，甲方（需求方）有权扣除乙方相关货品市场差价20倍金额作为处罚”。
单靠某几个人去做好考察监督很难，为避免上面的情况，我们采用“公正公开，全民监督”的方法。采购人员将每日采购的原料品种、进价贴到墙上，所有员工都可以对价格提出质疑，不论是洗碗的阿姨、打荷的小弟还是炉头师傅，如果你昨天自己家买的菜比我们采购的便宜，或者今早你路过菜市场问到的萝卜价格比我们便宜，就可以来“举报”，一经核实，我们就会给予500元奖励。需要特别说明的是，这个价格不是说供应商给我们送的萝卜1.8元/斤，我们的监督员在市场发现1.6元/斤就要处罚，对供应商的价格，我们给予20%的浮动范围，而且还要对比质量。
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别人不要的汁 我带回后变成宝
我们的包厢最近推出的海鲜锅底，全是贝壳汁制作，没有加一滴水。很多同行一听会觉得，这成本太高了，这是他们不知道里面的故事。一次我去朝鲜一家合作的海鲜工厂考察，发现他们主要使用贝肉，加工过程中，贝类流下的汁全都扔掉了，我一看，这全是宝贝啊。当下就跟工厂合作，让他们把各种贝类的汁，塑封打包销售给我，加上包装和人工，成本2元多一斤，带回来后，可以用来熬粥、做锅底，非常鲜美，对我来说成本还很低，一举多得。
20
帝王蟹宁要单价贵的，不要加冰的
帝王蟹是我们的主打产品之一，其主要产地有智利、美国、俄罗斯等。其中以智利的品质最好，但运到中国后，会有很多“水分”，因为供应商会取一个水桶，一个水桶沾一层水，然后入冷库，一个螃蟹就重了一斤，如果想要低价拿货，供应商会再沾一层水，多大概16元的成本。而美国帝王蟹很少有这种情况，虽然表面价格每只多了10元，但加工后比智利便宜。而不选俄罗斯帝王蟹的原因，是因为其肉比较空，只有70%的饱满度，美国的能达到90%。综合考虑下，我们当然选购美国的帝王蟹了。
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鲍鱼打水的坚决不要
现在有些不良商家，为了给鲍鱼增加重量，会往鲍鱼里“打水”。何为“打水”呢？比如鲍鱼的生长盐度是23%，商家将盐度降到15%，鲍鱼就会使劲喝水，10斤的鲍鱼能涨2斤的重量。而被打水的鲍鱼，放到水缸里养殖，最多一天就死了。像我们长时间接触海鲜的，海水的盐度一尝就能尝出来。还有一种鉴别方法，喝多水的鲍鱼，触碰它的肉几乎不动弹，且胆都涨发露在壳外，仔细观察就能看到。
22
海钓鱼物“野”，价还廉
现在非常流行海钓，有些有钱人租个游艇，去海上待六七天进行钓鱼，主要是为了兴趣，所以钓回来的鱼都会以较低的价格卖给码头。这些海钓鱼数量不会很多，但都以野生为主，品质非常好。我们会专门去收购海钓鱼，供应给包厢，让客人偶尔尝尝鲜。
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别人用肉我买壳
大家都知道，顾客吃自助，最爱什么？大的东西。大的螃蟹、大的贝壳……比如油螺，个头非常大，售价四十多一斤，放到菜单里是非常“撑”场面的。我们在采购时，就专门收购油螺的壳，7元/个，回来后处理干净，底下放上黄金贝等多种贝类肉放到烧烤档去烤。一个油螺壳可以重复使用三次，加上肉成本在10元/个，客人也知道我们里面不全是油螺，但就喜欢这种大个头的海鲜。
