怎么样说服别人----本质在哪

      开口说话,看似简单,实则不容易,会说不会说大不一样。古人云:“一言可以兴邦,一言也可以误国”。

      言语得失，非常重要。有人说，世上有两件事难倒了大多数人，其一是把你的思维放到别人的脑袋里；其二，是把别人口袋里面的钱放到你自己的口袋里。其实，这两件事是一件事，都是说服别人的能力。你有了这个能力，有钱只是附带的事情。

       而说服别人，难度看上去是很大，而且不是一般的大，可能是很多人一辈子都无法学会的。但是这个又是如此的重要，是个人都需要学习这个能力。今天我就试试来探讨一下这个问题的本质。

备注：

       1：为什么现在的世界首富马斯克这么厉害，干什么就成什么，特斯拉电动汽车、火箭、支付等等。就是他最喜欢做的事情，就是追问这个世界的本质，也就是他说的第一性原理。 

        2：在一秒钟内看到事物本质的人,和花半辈子也看不清一件事情本质的人,自然不是一样的命运，我们要努力去探索事物的本质，这个才是重点。  

      3：《黄帝内经》里面有这样一句话：知其要者，一言而终.不知其要，流散无穷。意思为：知道它的关键点，一句话就把它概括完了。不知道它的关键点，说的再多也无用，还害人不浅。说的，也是抓本质。

  关于说服力的课程与理论也可以说汗牛充栋、无穷无尽，这就让很多人都陷入其中，学了很多东西，最后一无所获。越学越迷惑。 那到底什么是说服力的本质呢？

     关于这个问题，我也学习了很多大师的课程，最终也没有什么收获。有一天突然想起了孔子《论语·为政第二》第12章,是《论语》名句中的名句,我们可以称之为“金句之王”的“学而不思则罔,思而不学则殆”。我们学了很多，但是从来不思考，你就会很迷茫，那怎么样不迷茫呢？就是要思考。所以要逼着问自己，什么是说服力的本质呢？只有多思考，你就会去探索，这个也是成才的本质，本质是好奇心。

   我们高一的时候，学习过一篇课文：《触龙说赵太后》，是《战国策》里的名篇。是做思想工作的典范。我试试从这篇文章来探讨一下，怎么样说服别人。而从中发现说服别人的本质。这样再去说服别人就很容易了。

触龙说赵太后原文

本篇选自《战国策·赵策四》。

战国末年，秦国趁赵国惠文王刚死，年幼的孝成王初继位(前265)，赵太后执政之际，发动了侵赵战争，并已攻下三城。当时赵国向齐国求援。而在朝秦暮楚的战国时期，各国之间互不信任，所以齐国提出了要以赵太后幼子长安君为质的条件。面临赵国生死存亡的严重局面，围绕着送不送长安君为质的问题，人物之间展开了矛盾冲突。《触龙说赵太后》就是记叙左师触龙说服赵太后的经过情形。

       赵太后出于对幼子的宠爱，不忍让其远赴他国为质。“强谏”两字，概括了许多为国家前途担忧的大臣们的劝说活动，无效。可见很多人都是这个方法：“强谏”，一般人都是这样的，所以说很难有效果。赵太后蛮横地拒绝了大臣们的“强谏”，并老羞成怒，声色俱厉地宣布：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”大臣们的“强谏”与赵太后的拒谏，形成了尖锐的矛盾。能否打破这种矛盾的僵局，直接关系到赵国的安危存亡。触龙在如此严峻的背景下去劝说赵太后，既非常重要，又极其不易。

    我们来看看触龙的做法，首先触龙察言观色，避其锋芒。面对怒气冲冲、盛气凌人的赵太后,首要的问题是让她能够心平气和，平心静气，给人以劝说的契机,从而引起她谈话的兴趣,一步步进入正题。触龙拜见太后并不难,但见到太后谈什么却很关键，话不投机，三言两语也许就会被拒之于千里之外。因此,触龙反复揣摩太后的心理选择了老年人都共同关心的饮食起居话题，先从自己脚有毛病(也许是假的)，不能快走谈起，以己推人,关心起太后的身体情况,自然而然,合乎情理。别人发自内心的真诚的问候,老年人同病相怜的真实的感受,让赵太后冰冷的内心有了一丝的感动,她无法拒绝触龙提出的问题,于是“色少解”，和触龙交谈了起来。紧张的气氛得到缓和,谈话有了良好的开端。

2、大话家常,拉近距离。

       触龙和太后接上了话,此时还不能步入正题,因为谈话才刚刚开始,太后也只是“色少解”,此时如果谈及人质问题,太后马上会翻脸不认人,必定会唾触龙满面。但谁都知道,触龙晋见太后不可能只是为了问寒问暖,谈话还要继续,怎样才能让谈话既显得合情合理,又自然会引到人质问题上呢?触龙于是想到了人性中最合乎人之常情的一面，求请安排孩子。自己虽然脚有毛病,太后虽然怒气冲冲,但为了孩子将来能有一个好的归宿,进宫求见太后,这是非常自然的。因此,触龙和太后谈起了孩子,拉起了家常无形之中拉近了两人之间的距离,使得谈话得以继续事情向着触龙预先设计好的方向发展。

3、投其所好,请君入瓮。

    应当说,触龙问候起居、关心孩子,都切中了赵太后的心理,但最能打动赵太后的恐怕不是这些,而是触龙的一句话,“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”。孩子是娘的心头肉,做父母的谁不疼爱自己的孩子呢?赵太后溺爱孩子,众人皆知,触龙从请托孩子谈起,欲擒故纵,故意诱导赵太后谈及“丈夫亦爱怜其少子乎?”,从而自然引到赵太后疼爱孩子问题上,这一对话深深地打动了赵太后。它道出了赵太后疼爱孩子的事实。此时,作为母亲的赵太后的心中也许会涌现出哺养长安君、持燕后踵哭泣、祭祀必祈祷的一幕幕往事。她的思想、感情已完全为触龙所控制,自然也就完全听由他摆布了。

4、晓之以理,循循善诱。

    说话技巧再高,它高不过“理”字。《十善业道经》说,“言必契理,言可承领,言则信用,言无可讥”,意思是说,言论一定要合理,要让别人能接纳领受,要有信用,要令人无懈可击。说话的前提要讲一个“理”字,触龙的话之最终所以能够让赵太后欣然信服,愿意安排长安君到齐国做人质,关键在于他能够在动之以情的基础上,以理服人。谁不疼爱自己的孩子,爱孩子就要为孩子考虑的长远一些,就要让孩子有立身之本,不要仅仅依靠权势、父母。站在客观事实的角度,触龙步步诱导,旁敲侧击,明之以实,晓之以理,全部对话无一字涉及人质,但又句句不离人质。迂回曲折之中尽显语言奥妙,循循善诱之余凸现事情必然。

我们根据《触龙说赵太后》这篇古文名篇，来总结一下：说服别人的方法。

说服有三步骤：

1.情感上达成共鸣。（触龙不是一上来就强谏。延伸到我们做销售的，首先不要一上来就推销，要先对方认同你，不认同你，很难说服对方）改变对方，本质上就是以情动人，人都是非理性的。

2.学会站在对方立场讲话。（要让对方自己说服自己，而不是你去说服他，因为每个人都有他的底层逻辑，你基本上改变不了他，只能按照他的立场去说，才有一点效果，俗话说，屁股决定脑袋，立场一致，让人家感觉到你们是一伙的，人家也就会认同你。）

3.讲逻辑，讲道理，讲事实（这个是最后一步，也是成交，需要做很多的工作，才能讲出道理来，所以你要比对方高，层次高很多，才能讲出道理。所以也需要学习很多知识，不然你比对方层次地很多，也说服不了对方）

我总结了以上三步，基本上把市面上的说服力课程的大纲都包含进去了。当然有更加细化的，比如说十步、八步什么的。都是这个三步的延伸与细化。所以说：知其要者，一言而终.不知其要，流散无穷。

     所以讲话之前，特别是要说服别人前，一定要好好思考，不然就不要说，因为说了也白说。

    不过也不难，就是那三个步骤而已。比如梁山伯与祝英台的故事，你准备要怎么去说服祝英台呢？小孩子不听话，要一直玩游戏，你要怎么说服呢？