赵卫平丨从内购总结和人员训练谈一个经营者的基本功
欢迎今天的到来，这里是创始人思维，传播塑造品牌，专题连载第87集。
一 昨天外卖要点总结
昨天在小区的外卖超出了预期，总结一下有以下几点。
1 时间和地点选择还算不错
地址选择在小区入口，附近有一个卖水果的，能够天然的吸引人流。
五一几天比预想的人流量好不少。
2 设置免费品尝
免费品尝可以影响购买决策，人站在那儿，拿上一个小杯子。同时现场有广告板，给顾客有一个视觉冲击。
3 现场一定要吆喝
吆喝的意义在哪儿呢，是让客户从听觉上引起注意。
吆喝的关键词是免费品尝，买2赠2。顾客不是喜欢便宜，是喜欢占便宜。
4 购买的时候直接给出关键信息，跟顾客无关的信息，一句话也不要说，注意不要主动提及其他品牌。
同时关注顾客的表情和神态，判断有没有购买力。
5 小孩永远是关注的焦点。
昨天的品尝过程中，至少有十几个二三十个小孩做了品尝，只有一个小孩品尝了以后说不好喝。
其他的都说好喝，包括年龄大的人，品尝了以后购买的，占比80%以上。
6 品尝时的关键词
顾客在品尝之前，品尝的时候，或者刚刚品尝以后，一定要说一句：特别好喝。
这是品尝以后，决定是不是购买的关键。
原理是什么呢？
人对口味口感的判断，也就是一个东西好不好吃，是受外界影响的。
让我们回忆一下啤酒。
就口感来说，啤酒是非常难喝的，但被很多人接受，几乎没有人不喝啤酒，原因就是人们对自己味道接受程度的判断，是受外界影响的，而不是由自己做主。
这个时候，品尝的时候，说一句特别好喝，是在强化顾客的认知。
7 一定要帮助顾客做决策
不要让顾客自由选择，一定要帮她做选择，因为顾客对产品的了解，对产品的认知非常浅显，基本上停留在酸奶的阶段。
另一点就是，顾客是不愿意动脑筋的，作出选择需要动脑筋，决定购买和不购买，也需要动脑筋。
我们是否注意到，我们在买水果的时候，你只要在那一站，有经验的小商贩儿会递给你一个袋子，这是暗示你，其实是明示你，让你装水果，这是把你的潜意识上升为意识，是在帮你做决策。
如果不忙的时候，他就给你装，帮你装，一般会帮你装很多。
这也是在帮你做决策，帮你决定，让你买很多，这里边儿帮助和驱动的界限是很模糊的。
所以，我们一定要学会利用人性的懒惰。
8 不足之处
昨天我们去的比较晚，错过了一波人流，收的也比较早，也错过了一波人流。
如果我们准备得更充分一点，有两个人轮换，时间，售卖时间延长一倍，效果会更好。
二 我们的人员训练
内购作为一个长期的活动，形成固定的动作，要对我们的人员进行集中培训，并且增加实战演练。
小成的表现很不错，别的人也不要觉得自己不行，增加实战，不断总结，不断学习，都会进步特别快。
我们的人员需要训练几点：
1 要把自己脸皮练的特别厚
脸皮厚代表什么？
代表能够掌控自我，同时能够影响他人。脸皮厚的反面是害羞，一个人害羞了，就把自己给束缚住了，影响自己的成长和发展。
2 脸皮厚是如何练成的？
人笨要多读书，人傻要多读书，人害羞也要多读书。
可以先从如何说话开始读起，前面给大家推荐过几本书，这里不再重复。
另一个就是练习多说话，思考了再说，想清楚了再说，如果说错了，可以重新说，不要担心说错话。
3 我们训练的意义不仅仅是外卖
外卖或者内购，无论叫什么名字，核心就是成交。
这其实是对一个人综合能力的训练和提升。
我们前面讲经营者思维，这本身就是在培养一个人的经营者思维，同时在培养一个人作为经营者的能力。
完成这一个动作，是一个很大的突破，要认识到其中的意义，在个人成长上是一个非常大的台阶儿，一个非常大的进步。
会发现，前面是柳暗花明了。
昨天晚上看诗，苏轼写的：且将新火试新茶，诗酒趁年华，我原来很欣赏这一句，现在不行了，为什么不行了呢？
没有比较就不知道区别。
比较一下王半山的一句：千门万户瞳瞳日，总把新桃换旧符，另一句：自怜湖海三年隔，又做尘沙万里行。
这是一个吃货和一个政治家的区别，我们要完成从一个普通人到经营者的进步，从哪儿开始呢？
年小从他爱梨栗，长成须读五车书。
从外卖和读书开始。
三 如何飞快进步？
一个是读书，一个是观察。
读书一个是读如何说话的书，另一个是关于心理学的书。
重点说观察。
做外卖或者平时，要注意观察，观察周围的环境，观察人，以外卖来举例。
这些顾客，潜在顾客，穿什么衣服，脸上的表情怎么样，手里拿着什么东西，迅速观察，然后作出判断，然后发出信号。
免费品尝啦，品尝不要钱啦，买2送2啦，通过听觉视觉这些信号来唤醒，来吸引顾客。
也就是通过自己的行为来引导顾客的行为，来完成吸引注意力，免费品尝，帮助决策，完成购买，这样一个过程。
在一次次的外卖实践中，注意总结，会进步飞快。
这是作为一个经营者的基本功。
