松柏先生品牌心得：洞察的核心是欲望1018

在品牌营销领域，洞察是一种动态的研究，也就是动态跟踪消费者为什么会购买我们的产品、为什么会愿意重复消费、为什么还有相当比例的消费者不再买我们的产品，只有对此类问题进行深入挖掘洞察，企业才能给出行之有效的应对之策。

洞察的核心是欲望，我们需要洞察出用户真实的欲望，而不是表面现象。绝妙的洞察往往能产生化腐朽为神奇的效果。

洞察不是直接观察出来的事实，而是在事实的基础上，结合了个人的经验和分析得出的。某种程度上来说，洞察是一种直觉。

松柏先生分享品牌心得

普通的观察，只能发现事物的表现；真正的洞察，才能发现事物的规律。 洞察和观察最重要的区别是：观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机。

消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角；而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。 根据冰山理论，人类潜在绝大部分意识对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是产品真正的购买动机。

很多时候产品要卖的点，并不一定等同于消费者要买的点。卖点是商品的优势和特点，以及对消费者利益的承诺，我们习惯于自豪的去夸"产品好"，而消费者要的是"我自己好"。 所以直接在产品"卖点"上提炼创意可能会引发沟通的断层，我们应该在消费者的"买点"上提炼创意，而这个买点，就需要通过洞察获得。

松柏先生分享品牌心得

在这个商品泛滥的时代，一味思考产品卖点并不是正解，洞察消费者买点才有指导意义。 洞察最大的意义在于连接产品和消费者，将产品的战略转化为能被消费者接受的沟通策略，所以洞察是介于产品卖点和创意表现中间一层的思考层。

“我们的产品能够做些什么”以及“你可以用我们的产品做什么”，这两句话听上去很相似，但这实际上却是两种完全不同的思维方式。 “功能”指“你的产品或者服务可以提供什么内容”，“好处”指“这些功能或服务可以带给我哪些直接的帮助”。

消费者满意不一定产生消费者购买，消费者购买也不一定产生重复购买。 消费者洞察的真谛在于，拨开一切表面现象，从人性的乱麻中理出头绪，从中找到驱动目标消费者尝试或重复购买真实原因！