30万以上的软件销售，如何搞定难缠的客户？

刚跟兄弟们一块吃完饭，回到办公室思考一下明天要客户沟通的已经出现的分岐。明天要继续跟客户来争取我方的利益~~~~~商业纠纷已是常态，桌面上现场拍桌子争吵，妥协，再争吵，再妥协，最后双方达成一个双方都能接受的方案，以文字确认下来进行执行。----这就是商业的逻辑。没有人爱折腾，因为做业务，不得不折腾。于公方面，各为其主，该咋咋滴。

   我的部署如下：明天对阵，让两个总监来跟对方老板现场沟通，换下了之前另一个兄弟。----关键时刻，需要一个能打太极刚柔相济的商务总监，一个强有力管控项目和意志力很强的技术总监。之前的那位兄弟性格过于柔和，对客户惟惟诺诺，不是对方那个似懂非懂又死抠字眼的老板的对手。

我们经常扮演各种角色。有时，拉上财务扮角色；有时，让同事扮演其他客户；有时，还演周瑜打黄盖~~~~团队成员的性格一定得有互补性，性格都相同，也不合适。

有时，坐坐位也很有意思，客户一排，主人一排。人数差不多要对等，甚至我们还要比对方多一个人，目的一是从气势上不输于对方，二是多个人，也增加对项目的了解程度。

如果，我们到客户那儿去，特别是发生异议时，我们这边一定是抱团去的，至少是三个人，去之前会演练一下客户会从哪儿方面来为难，我们该怎样对垒。这样现场中，一个同事出现卡场了，另一个同事立马接上。还有一个同事，做暗录音，随后落实在纸上，让双方与会人员都现场签字，以防反悔。

最有意思的是，现场议价阶段，我们抛出一个价格，客户开始杀价，我们开始反击，客户再杀价，甚至在某一个价格阶段，僵持不下，互不相让。。。。甚至发生过中间休场一二十分钟，接着互杀，还是僵持不下，相互辩论，甚至到当天天黑时也没有定下来，然后各自回家--------当天最微妙的是，回去之后，双方也不互打电话。谁先打电话，就意味着谁先输了。（即使我们心中已认定了某个价格，也决不显示出来）

实际上，谁都没有闲着。客户走后，我们内部进行沟通，下一步该怎样走，派哪个同事出场。如果一直很傲骄，那客户就跑了嘛------所以，一般第二天一大早，我们的某个角色同事会给对方客户打个电话，先问侯一下在深圳吃住如何，。。。。一小堆废话之后，然后转入正题，就会说我们老总出差回来了，听了我们的汇报，从长远友好合作发展的角度，今天邀请贵同事过来坐坐，大家尽快把事情落定，不耽误贵方市场运营。-----哈哈，上午10点左右，客户老总到，我们老总到，双方老大互让互谅互相吹捧一番，在价格上相互礼貌性的让一让，现场落定。现场签合同，现场刷卡。----然后，大家彼此欢欢喜喜一块去我们三楼酒店去吃饭去了。

上面就是我们30万以上的项目的谈判大致经历。各有分工，小团队协作。

我们一般是宁肯先让对方老总出场，------而我们的老总一般最后才让他出场。对方老总出场后，我们这些团队成员就一方面死死抵住对方的压价，另一方面又大肆宣扬我们的产品和服务，让对方老总又爱又恨。我们会把对方老总拖住，让他尽量不接触其他竞争对手。待对方被我们弄疲之后，他再也没有精力和时间对别的同行讲解他的项目了（因为市场已不允许）。对方老总想跟我们合作，又郁闷我们的高价。怎么办？对方也就想到能管理我们的老大。-----这个时候，我们才推出我们的老总。我们老总呢，立场肯定是跟我们一致的。但是表面上，他要做给客户看，高瞻远瞩了一番，又虚张声势把我们批评一顿。-----只要签单成功。待送走客户后，关起门后，老总再对我们这个团队成员再夸奖一顿。只要我们商务部能签单，合法灰色的方法都可以。老总就有底气来给董事会汇报。

分享完毕了~~~~~销售人员不在于人多，而是于人精，有时一个几人的小团队战斗力能战胜一大群普通的业务人员。哈哈，回家喽。