《怎样出售设计创意》读书笔记

早上花一个番茄钟的时间读完《怎样出售设计创意》这本书，看完后发现对其它行业也很适用，很多细节讲得就是如何在销售和展示过程中的要点，创意也好，产品也好，最重要的是将与客户接触过程中的每个环节都做到专业化、职业化，让客户感同身受，体会到服务或产品带来的远超于本身的价值。如果您是刚入职场或想提升与客户交流沟通的能力，可以看看这本书，这是一本通俗易懂且实用的书。下面摘抄一些个人感觉不错的句子和段落，分享给大家：

一 如何与决策者打交道

• 决策者并不关心你的痛痒。 他们关心的是自己的痛痒。
• 如果你将梯子靠在了错误的墙面上，那么即使爬上梯子也没有任何意义。
• 你不可能通过表现自己知道很多来说服别人，只有当他们认为你能帮助他们所关心的问题。
• 丢失重点，丢失客户。
• 了解四个人格象限DISC：主导型（Dominance）:严格而果断；感染型（Influence):善于社交而健谈；稳健型（Steadiness）：深思熟虑而沉稳；顺从型（Compliance）：谨慎而有条不紊。
• 不要抢夺他人的时间
• 他们说，你写，做笔记的注意事项：1.是做笔记，不是写故事；2.勿忘眼神交流；3.给笔记标注时间和编号。

二 通过聆听探听客户的需求

• 你很少肯听我说，即使肯听的时候也没真正听进去，即使听进去了也还是听岔了，即使没听岔你又很快曲解了我的意思，所以你听到的与我说的从不一样。
• 三个练习聆听的小练习：

1. 独处一个公共场所，可以是公园、机场、咖啡店或餐馆。保持放松，把耳朵当成是定向麦克风，捕捉周围的声音和对话。全神贯注于你听到的内容上。
2. 在谈话中有意将注意力集中于聆听对方。留意自己何时开始无法集中思想聆听，开始插嘴或思考下面要说什么。努力保持注意力集中。
3. 说服一个朋友和家庭成员让你提五个问题。记住且仅记住你问的第一个问题，仔细聆听对方的回答，稍作间歇后再于第一个问题的基础上提问第二个问题。就这样持续回答提问，直到问完五个问题。

• 不良的聆听习惯：
• 用自己的发言来给说话人结句
• 思考下面要问或要说什么
• 分心，注意力不集中
• 是不是地瞥一眼掌上电脑、手机和印刷材料
• 打断说话者
• 在房间四处张望
• 走神

三 如何有效地展示与推销

1. 确定一个主题：了解自己希望发生什么和说什么；在客户脑海中形象化你的创意；专注=舍弃；将混乱留在门外。
2. 开个好头：讲故事、问问题、陈述事实、具有挑衅性的引用、与目标意图相连、对等交流
3. 简明的语言：头脑不要简单，但语言要简明
4. 形象化：分享自己、丢掉讲义
5. 增添戏剧性效果：让听众像孩子看到闪闪发光的玩具时的眼神

四 如何应对反对意见

• 停顿：出现反对意见时，停顿几秒，考虑如何作答
• 赞同：“我明白。。。”或“我理解。。。”或“我懂您。。。”
• 提问：明确对方的反对意见，将其以提问的方式陈述出来

图片来源： 豆瓣网

(本文档尝试采用MarkdownPad2软件编写，感兴趣的朋友可访问《献给写作者的 Markdown 新手指南》一文)

20141107