时装周难道只是喜欢就买？时尚买手背后也有严谨的数据和分析法则

很多人提起时尚买手都觉得就是参加各种时装周，拿着钱各种买买买，但其实看秀、采购并不是买手工作的全部，大量的数据分析才是工作常态。由于工作牵涉到品牌运营的所有环节，这也是一份很需要理性的工作。

专业的时尚买手会在感性的看到一款货时可以读懂它的设计，知道它要表达什么，同时也需要理性的知道这批货采买后所能产生的效益是多少，大概要买多少款大概要铺多少家店，甚至还需要考虑到一旦后期卖的不好以后怎么办，买手的前瞻性精准预算把控会在货品采买前就把预算和成本降到最低。

商品购买前需要明确的六大元素：

·采买金额测算，正确的商品、正确的数量以及正确的价格

·投放计划分解

·商品结构调整

·商品属性分析

·地域季节分割，周边环境的改变也会对销售产生一定影响

·陈列要素分析，买手需要考虑这些货品该如何陈列？很多时候时尚买手甚至会根据店铺平面图来预测今年SKU的定制数量。

时尚买手的单店订货模式

买手组货的过程，不仅仅要参考流行趋势，考虑产品搭配，同时需要考量产品周期与品类占比，结合市场需求以及数据分析，通过理性与感性的结合，做到快速且周全的判断与决定，以此提高品牌的市场竞争力和企业的盈利性。

所以时尚买手的单店订货模式，更倾向于从盈亏平衡点的角度出发，也就是说，时尚买手订的货品，在一定库存比率的情况下，会通过销售所获得的利润，让其与门店经营成本持平。

我们现在举一个例子，首先对相关因素进行假设，见下表。

店铺要达到盈亏平衡点，也既意味着盈利和成本是相持平的，因此可以得出保本点公式为：

才能达到从库存数量总库存数量

得到门店在一年里需要订多少金额的货品后，再根据历史的销售数据，划分每个季度需要订货的金额，再根据每个季度的各品类历史销售数据，对各个品类的订货金额进行划分。之后就是根据经验和历史数据确定各个品类的款式和数量。

总的来讲，单店订货至少要确保盈利平衡，之后根据可能的增长率在能确保盈亏平衡的单店订货量的基础上再增加订货量。思路与上面公式类似，简单讲就是想要赚多少钱，就得有对应的多少东西。

时尚买手必知的数据分析

如果我以上说的还不够清晰的话，以下则是系统的、最完整的、实打实的，时尚买手在工作中必须用到的数据分析和数据公式。这也就意味着，作为时尚买手，所有的采买依据都是结合市场，通过科学的算法得出。

客单价(销售额/销售单数)

1)客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，如何制定适合消费者承受力价位的产品，是时尚买手必须要认真考虑的一个问题。

2)当店铺经营不良时，时尚买手可以考虑用采买低于平均单价的产品吸引实际型顾客，以丰富顾客类型。同时增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价做为货品订货的参考价格。

2)提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，时尚买手应协助店长做好中高价位产品的产品手册，并详细介绍产品在用料，廓形，剪裁，产地等诸多方面的产品优势。

售罄率

1）售罄率是衡量一个时尚买手组货效率的指直接，也是最有效方法。售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。

2）当售罄率过低时，时尚买手需考虑本次组货的问题所在。是由于主推款不被认可，还是部分SKU下单太深。还是其他原因。当出现此类现象时，会出现大量滞销产品，并直接威胁库存。时尚买手需及时对店铺的产品进行跟踪，并根据成因，进行换货或降价处理，详情请参考（滞销款）章节。

存销比(存销比=库存件数÷月销售件数)

1)存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。

2)存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。

3)存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在3—4之间是比较良好的。

2)存销比细分包括：各品类货品存销比新老货存销比款式存销比等。

VIP占比(VIP消费额/营业额)

1)此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力。

2)一般情况下，VIP占比在45%-55%之间比较好;这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，店铺的服务能力不佳;若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

销售折扣(营业额/销售吊牌金额)

1)销售折扣是反映店铺折让的情况，直接影响店铺的毛利额，是利润中很重要的指标。

2)店铺的营业额很高，并不代表着利润高，时尚买手应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很低的，所以一个店铺毛利的高低是和营业额及销售折的高低有关的。

时尚买手必须要熟知的商务计算公式

销售增长公式

今年销售÷上年销售＝销售增长百分比

上年销售计算公式

去年销售额＝今年销售额/(销售增长率＋1.00)

今年销售计算公式

今年销售额＝上年销售额/(销售增长率＋1.00)

平均价格计算公式

平均价格＝POS销售金额/POS数量

初始利润计算公式

提价％＝（零售－成本）/零售

如果利润（提价，毛利，等等）为20％，则成本率为80％。

如果利润（提价，毛利，等等）为45％，则成本率为55％。

如果利润（提价，毛利，等等）为5％，则成本率为95％。

零售计算公式

零售＝成本/(1.00-提价％)

降价计算公式

降价%=降价金额/销售金额

降价金额公式

降价金额=销售额*降价率

实现利润计算公式

步骤一:求出 CC% CC%=1.00-提价%

步骤二:求出以成本计算的降价率 按成本计算的降价率=按零售计算的降价率*成本率

步骤三:求出实现利润率 实现利润率=提价率-按成本计算的降价率

降价率计算公式

降价率=(提价绿-实现利润率)/(1.00-提价率)

周转计算公式

周转＝年销售额/平均零售库存

年销售计算公式

年销售额＝平均零售库存×周转

平均库存计算公式

平均库存＝年销售额/周转

周转计算公式

周转＝52/现货周数

现货周数计算公式

现货周数＝52/周

ROI计算公式

ROI=年度毛利金额/平均库存成本

毛利计算公式

毛利金额＝以成本计算机的平均库存×ROI

以成本计算的平均库存计算公式

以成本计算的平均库存=年度毛利金额/ROII

财务收益计算公式

应付帐款/存款＝财务收益或财务支出

对于中国的市场而言，关于买手似乎都刚刚开始，分工与专业性都不够，甚至是有太多人将买手和代购混为一谈。而实际上，买手串联起了整个时尚产业链上所有人员与分工，掌握着公司的整体运营和规划。在中国市场让整个时尚体系良好运转起来仍然需要时间和更专业的买手，一切都刚刚开始。

中赫时尚

课程免费咨询电话： 4006-345-900

买手课程咨询QQ： 2622797417

课程咨询微信：cohimfashion

微信公众号：中赫时尚买手培训

微博：中赫时尚买手