<营销学>学习记录

本书介绍基础的营销学，以下是我读书过程中总结出来的一些重要笔记

全文大概1500字，阅读大概需要10分钟；

自我展示

1. 保持微笑，会有意想不到的幸福感。

2. 微笑是最美的名片，增加亲近感。

3. 衣着整洁，大小合身。

4. 站姿，走姿，坐姿决定让人看你顺不顺眼。脊椎挺直！

5. 提前到达约定地点

6. 握手不能戴手套，男士可主动握手，女士可不握手。握手时正视对方眼睛和脸，并带微笑。

7. 销售人员先递名片，双手接受他人名片。

8. 热爱自己的产品。

9. 相信自己，保持自信。

10. 真诚是最好的武器。

销售准备

1. 制定计划

2. 确定销售方法，电话还是拜访。电话只通过语音，无法看到用户表情。拜访可以近距离了解客户，通过肢体语言观察了解客户内心活动。

3. 准备话术技巧，电话准备，拜访准备

客户管理

1. 收集客户信息，记录用户性格，爱好，性别，年龄，家庭状况等信息，方便后续拜访使用。根据不同用户的信息采取不同技巧销售商品。

2. 从失败中继续销售商品，用户明确拒绝之后可以分析原因，是否有二次销售机会，了解用户潜在需求。技巧：倾听。

3. 发掘潜在客户，和陌生人交朋友，主动了解对方兴趣爱好，寻找共同点，真诚互动，记录用户信息，了解潜在销售机会。朋友的朋友，亲人的朋友都是客户群体。

4. 收集和筛选目标客户资料。同行资源互换，查询黄页，调查报告，统计资料等，一切可以获取客户的途径。

5. 寻找高回报的人，合理分配区分大客户，重点客户，维持关系客户，机会客户。根据不同客户合理分配资源。

6. 引导客户，让客户自己做决定。了解客户痛点，价格，效率，解决客户问题。益于客户的构想！

拜访客户

1. 加强客户认知，赢得信任。提前给客户寄送资料，介绍自己勇敢说出自己的姓名。

2. 提前准备谈话内容，开场白很重要。可以介绍自己，围绕当前环境，对方角色等进行开场暖场。

3. 电话约访，谨慎选择销售时间地点。选择双方合适的时间。休息日不要主动联系客户，除非客户自己提议。

4. 找到决策人，最后能有权决定购买的人才是我们寻找的关键。

5. 尊重客户的意见和选择，尽量不要反驳客户的观点，可以迂回提出自己的建议。但是最终决定还是交给客户。求同存异。

有效沟通

1. 赞扬，寒暄。

2. 赞美之前一定要研究赞美对象，建立在真实的基础上，并提出自己的看法，赞美的事情一定是客户引以为傲的事情。尽量体现为从别人口中听到相同的赞美。

3. 寒暄是陌生人之间的润滑剂，常用礼仪寒暄：初次见面，久仰；分别重逢，久违；征求意见，指教；求人原谅，包涵；求人帮忙，劳驾；求人方便，借光；麻烦别人，打扰；向人祝贺，恭喜；求人解答，请问；请人指点，赐教；托人办事，摆脱；赞人见解，高见；看望别人，拜访；宾客来临，光临；送客出门，慢走；与客道别，再来；

4. 认真倾听客户的言外之意，并在不打断的时机给予回应。及时记录有用信息，以备后续使用。

5. 反馈技巧：让用户放心（好的，我明白了，我能理解）。复述，让用户明白你已经理解他的意思。

优势谈判

1. 报价，在行家面前不可报价太高，否则无法获得信任。

2. 谈判价格争取双赢。

3. 如果用户拿其他产品比较，努力寻找自身产品优势，说服客户一分钱一分货。

4. 请对方先亮出底牌：不知道对方底牌时，可以保持沉默，让对方先亮出底牌，最后采取策略。

5. 给成交留一点余地，保留最后一点优惠兜底。任何交易的达成，都会经历讨价还价，很多交易都是卖家做出适当的让步之后才成交的。

一切为了成交

1. 产品介绍关注给客户带来好处的点。客户只会购买对自己有帮助，给自己带来利益的商品，销售时必须抓住这个心理。

2. 销售中可以过多强调的点：帮顾客省钱，节省时间，赚钱，安全感，地位的象征，健康，方便舒适，

3. 适当虚拟未来事件，向客户卖”构想”。如果产品无法在短期内给用户带来优势，可以向客户卖自己的”构想”。通过对未来描述，让客户感知未来的情形，从而达到销售的目的。

4. 适当强调现在买的好处，应对“明天再说”，“在考虑看看”之类的。可以使用“今天是优惠最后一天”，“名额快用完了”之类的。

5. 想客户所想，一次示范胜过千言万语。向客户展示产品功能和优点，告诉可以带来的效率和利润。