快消B2B平台为什么一定要做自营才有可能成功？

这两天与进货宝王总交流，进货宝快速成长的速度让我惊讶不已，通过进货宝，让笔者发现重资产模式一样可以借助社会力量快速扩张。而这对B端电商平台的借鉴意义重大。

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进货宝简介

平台+城市合伙人+自有仓储+Uber（城市团）+社会化物流众包模式

进货宝是一个基于移动互联网技术、以大数据为架构的B2B采购平台。简单来说，就是与有相应资源和能力的城市合伙人合作，通过共建仓储，统采商品，并通过线上订单模式，用众包的物流将商品快速配送到门店。

目前，平台上SKU（商品）数量不多，但是都是超市主销或者常销的A类商品，对于超市老板来说，只需登录进货宝，大部分商品基本上都可以实现一站式货品采购。

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解读其模式特点

1，聚焦于A类品项：进货宝主要是以畅销的食品饮料商品为主，由于畅销品的刚需，以及食品饮料的高频，所以会让小店对其黏度非常高。

2，自有仓储，低SKU管理，24小时配送，社会化分包物流，仓库使用效率极高，自有货仓和物流，也保证了物流配送的及时性。

3，进货团：Uber模式（其他品牌长期拜访小店的业务人员帮助进货宝装机促单，并获取相应的佣金模式），类似于1688的城市合伙人计划，通过社会化的闲散资源来帮助进货宝拓店，由于进货宝所上线的商品，全部都是畅销高频的A类商品。所以进货团的优势要远高于1688城市合伙人。

4，股权换市场：合伙人投入本金、团队及业务能力，2年的时间，不仅能够有2倍以上的现金收益，还能成为进货宝母公司的股东，获得进货宝平台在资本市场上带来的超额收益。进货宝用股权换市场，这不仅是同行业中的首创，也得益进货宝在新三板的领先布局，体现了进货宝团队在资本运作上的能力。

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从进货宝模式来看快消品B2B平台为什么要做自营

1，存量太大：经销商原有人车仓，需要大量的线下流水来支撑，搬到线上需要一个系统的调整过程。大多数经销商不愿被改造。

2，人才短缺：经销商处没有相应的电商运营人才，转变观念和整合极为困难。

3，上游品牌A类产品高度集中：在封闭市场好产品一般会被几个较为有实力的大商把持，货源组织对于平台来说是一个极大的挑战。

4，只做撮合，没有定价权，市场推广没有线下人员灵活。

5，经销商怕曝光交易数据。

6，不愿意被扣存量交易流水抽成。

综上问题，导致经销商短时间内不愿意也不会往B端平台来搬交易流水。

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自营的好处

1，一线食品饮料品牌可以自由上线；

2，自由仓储物流，商品配送效率高；

3，盈利是靠价差，而不是交易流水，所以赢利可控可预期；

4，自有商品，定价权可控；

5，赢利模式清晰，可复制性强；

总结

1，像进货宝这些从A类商品或者高频商品切入供应链的平台，只要保证基本的交易流水，那么接下来的成长都不会成为问题，至于所谓的太重，这只是现阶段的必须。

2，大部分平台出的问题追到根上，其实都是货源组织的问题：

a.拿不到好货；

b.可以拿到好货，但是拿不到好的价格；

c.好货不愿意上平台来卖；

所以，做撮合是未来的大趋势，但是现阶段由于传统商业存量太大，不适合，还需要一个调整的过程，无论是城市合伙人或者是经销商自己，要把心态调整成经营的心态，要先保证自己的成长流水与盈利。

3，小结出来几个成功模式的核心：

a,经销商做平台，别考虑节约成本提高效率，这不是第一阶段的核心问题，除非你的流水可以保证你的物流像益商一样，做到公交化配送；不然第一阶段要考虑的问题是如何做增量，产品，门店等。

b,市场机会不是在小店，而是在批发市场，你只需关注批发市场谁去进货，进什么货，刨除问题，就是平台的机会；

c,一定要自营，只有自营，能可以做好货源组织，以及下游的标准化服务；

d,快消品不见得是最好的解决方案，但是一定是离成功最近的一条解决方案；

e,这不是一个合伙的好生意，不是这件事儿不行，而是人不行。

快消品的特性决定了平台想做撮合，做连接的模式，基本上都很难走通，目前快消品类做撮合模式的B2B电商平台，经营状态现在看来都不是太理想，但是像惠民，采吧，进货宝这类自有仓储物流，自采商品销售服务的模式，只要找到市场的切入点，都可以快速成长，并盈利，所以经销商在选择平台的时候，一定要想清楚，作为该平台的城市合伙人，你在当地市场，要做的是B2B当中的B，而不是做链接。

写于2016-05-19，赵波