谈判赚取的每一分钱都是利润
有时候我们自己问问自己为什么会对一份工作日复一日的坚持，自己内心曾经给过好几个答案：
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为了谋生
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因为喜欢
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时间自由
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持续成长
突然发现自己做的这份销售的工作前面几个都条件都符合，不禁莞尔，梦里寻他千百度，突然有一种暮然回首那人却在灯火阑珊处的感觉。
做了几年的销售总结起来销售最锻炼人的沟通、表达技巧，落实到具体的事情上就是谈合同，谈合同对于任何销售都是一份考验的活，我们经常以为的画面是：
来自简书
谈判双方温尔尔雅，有啥摆啥，桌面上面无小人，最终甲乙双方几轮回合后互相握手“合作愉快”。
实际的画面经常是：
来自简书
一言不合就要拍桌子走人的情况，甚至作为乙方我们被甲方逼得“跳楼价”成交的案例比比皆是。
在工作的几年中总结了以下几个谈判小技巧，在商务中经常会遇到
总所周知，谈判一般分为开局、中场、终局谈判，我从以下几个小点进行了整理：
在谈判开局时需要注意的几个小技巧
1、首先开出高于预期的条件
在和对手谈判时，开出的条件一定要高出你的期望，这样才会有让步的空间，同时，你也让对方有了赢的感觉，什么最重要，不是便宜最重要，而是让对方觉得占了便宜才是最重要。有些新手容易被对方的“我可没有时间谈价格，你的报价就是最终报价”所迷惑，导致初步报价就低，后面没有议价的空间，对方感觉不到便宜，合同没办法成交。
2、不要接受第一次报价
比如你想买一件衣服，你问店里老板，“这件衣服多少钱，老板说200块，你说150块可以吗”？老板回应喜欢你就拿去吧，你当时的心里状态肯定是，买亏了，这件衣服肯定只值100块，这对你来说会是一次很不愉快的购物体验，你总觉得哪里不对似的。
3、学会感到意外
在你给出报价时，甲方会本能的说，你这简直是天价，从来没有哪个厂家给我报过类似的价格，估计你们没有诚意和我们公司合作，你听到甲方的回应可能立马懵了，正常反应你就会开始做出一些让步，从而失去强势地位。
4、避免对抗性谈判
比如对方在谈判过程中突然提出一个问题“我听说你们公司以前在什么项目上有些问题”，如果你听到后立马就做出反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以不妨告诉对方：是的，我也听说过这件事情，这个谣言几年前就发生了，当时我们公司正在拆迁，所以出了一些小问题，但是后来我们和**大公司经常合作，所以我们并没有什么问题。当对方向你发起进攻时，你会本能的向对方反击，从而导致对抗的局面。
5、避免对方使用钳子策略
对方对你的报价进行还价后，对方还会说：你一定还有优惠的空间，你可以反问，你觉得我应该给一个什么样的价格呢，迫使对方给出一个具体的价格，这时候我们一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考，因为通过谈判来的每一分钱都是额外收入，这个世界上没有比谈判更快的赚钱方式了。
谈判的中场需要注意的几个小技巧
1、如何应对没有决定权的对手
谈判进行了一半，你突然发现你的对手没有最终决定权，对方会拿出一个“模糊实体”比如公司董事会，总部领导等，更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既能制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。你的应对策略是：他们一般都会听从您的意见对吗？您肯定会在您的领导那里积极推荐我们的是吗？可以促使对方做出积极主动的回应。
2、服务价值递减原则
当你在谈判时作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。实际的物品可能升值，但是服务的价值会递减，不要指望你的对手在给你提供帮忙之后会对你有所补偿，所以一定要在正确的时机让对方给予回应。
3、绝对不要折中
人们很容易形成一种根深蒂固的公平观念，双方都应该做出同样的让步，只有这样才是公平的，如果你报价100元，对方还价80元，最后你说90元成交，千万不要陷入价格的误区，以为只有对价格折中才是公平的做法，当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会，千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协，让后你可以假装不情愿的接受对方的条件，让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
4、应对僵局
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生了很大的分歧，而且这种分歧已经影响到了谈判的进展了。如果遇到僵局，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？然后通过一些其他小问题的解决为双方创造契机，不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
5、索取回报
只要你按照对方的要求做出一些让步，你就一定要学会索取回报，你可以这样表达：如果我们能够接受你这个条件，那你会为我们做什么呢？千万不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。
谈判的终局策略
1、唱白脸与唱红脸
谈判中使用白脸-红脸的策略的频率远比想象的高，每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。这就好像下棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣的多。
2、蚕食策略
只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求，蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人做出某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，而在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种很强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如要求对方提高订单金额、升级产品，或者提供更多的服务等等。
如果发现对方对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，而且不要让对方觉得你有最终的决定权，也可以使用让对方感到”这样做很没有面子“的方法进行反击，但一定要保持礼貌。
想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢的了这场谈判。
3、如何减少让步的幅度
- 让步的幅度不能一步比一步大
- 千万不要在谈判一开始就做出让步，还有一种需要避免的让步方式是一步到位，一下子把所有利润让掉。
- 不要做等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出要求
4、收回条件
收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象，你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步
要想避免直接与客户发生对抗情绪，不妨虚构一个更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。
让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只做出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。
5、欣然接受
谈判结束后，无论你感觉对方表现有多差劲，都应要恭喜对方，你可以说，啊，你刚才表现太棒了，恭喜你，我发现自己根本没法谈到一个我预期的条件，可坦白说，这也是非常值得的 ，因为我从你身上学到了很多东西 ，你的表现好极了。
