销售书摘（七）

1成交是一种能力，但更是一种思想状态，你为什么不敢要他成交，因为你害怕被拒绝，所以你头脑里面的思想，想错了，你应该想她会成交，你应该想他会买，你应该想顾客很乐意购买我的产品，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品，你应该大声的对自己说，每一个顾客都很乐意购买我的产品，每个顾客都很乐意购买我的产品，每一个顾客都很乐意购买我的产品，你必须把自己的思想改造成这个样子，坚信别人会买，因为你坚信别人一定会买，所以在该成交的那一刹那你会开口，开口后大不了他不买，反正你不开口他也不买，但万一他买了你不是得到了一笔生意嘛，所以开口总比不开口好。

2成交没有技巧成交的，关键就是两个字要求你不敢要求，所以你成交不了，要求坚决地要求，如果顾客从头到尾听到这里为止，顾客抗拒点都解决完了，你是应该要求他签单了，你应该要求他付钱，你怕什么呢？如果你真的100%有信心的话，你应该果断的开口要求才对。

3当你坚信顾客会买，你是不会放弃要求顾客购买的，你要相信你面前的顾客100%会买你的产品，而大多数推销员在销售结束的时候是不敢要求的，就算敢要求也要求一次就放弃，就算要求一次两次就放弃，就算敢要求两次，三次被拒绝就放弃，就算干三四次4次以上也会放弃，4次以内就放弃的销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢要求5次甚至5次以上被拒绝了，还继续要求的只占4%，根据营销协会统计，60%的生意是在要求4次以后成交的，换句话说只有4%那个坚持到底的销售人员能拿到60%的订单，而剩下40%的订单有96%的人在争取再抢，你要是那4%肯坚持，开口要求4次以上的人，你会得到最大的市场，你要是拿96%不敢要求4次以上的人，你只能跟96%人去抢、可怜的少数的40%的生意。

4换句话说，每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说no的时候你就走掉，你等于帮下一个推销员做生意，当下一个推销员做产品介绍，所以你做白工。

5一个人的想法改过来，你的行动力就别抢了，你的成交能力就变强了，顾客不会自动成交，而是被引导成交的，所以你头脑的想法会影响成交的结果，而这是需要技巧的。我们现在先不要学任何成交技巧，只需要先成交自己的一个想法，每个顾客都很乐意购买我的产品。