融到大钱的商业计划书是如何写出来的？

看过不少的商业计划书，有现场路演的也有发送邮件的，有工作多年积累后自立门户的也有在高校教学研究的博士教授初涉商界的，但是写的合格的不到10%。不是缺公司简介就是缺团队介绍甚至连公司融资金额都没有写明白的，有些看完了整遍商业计划书还有大谈愿景蓝图的，还有些把公司官网上的简介和专利证书摆出来，仿佛在对投资者：“呐，就这些了，爱看不看爱投不投！”还有些是错别字连篇排版混乱字体大小不统一，总觉得是说：“我虽然办事不认真，但是我项目牛啊，不投我你就错过了下个阿里巴巴了。”行行行，你们都厉害牛气轰轰的，我惹不起。投资者估计看到这些商业计划书，不会超过二分钟就放弃了，再也不想看第二眼，更别谈获得融资。

商业计划书的书写考验着创业团队对从事行业具备的专业性和认知深度，对信息的收集、分析、整理能力，特别是数据的整理以及文案的书写、排版呈现能力，体现了创业团队在行业中的业务积累厚度和做事风格。

项目好所以不用写商业计划书？

有创业者说商业计划书写那么好干嘛，还不是要到现场来看，哪怕你写得再花哨项目不行，还是不能获得投资，所以我都不花心思写商业计划书了，有投资意向你就来我们公司看看，坐下来谈谈。是的，商业计划书写得再好，项目质量也要过硬才能获得投资意向。但是商业计划书不仅仅只是吸引投资者看的，也是创业者对自己的项目发展规划的一次梳理，了解行业的发展趋势、竞争对手的实力和思路，摸清自己的家底，理清自己的优劣势，制定未来的发展规划，形成文字材料，这些于自己的创业也是大有裨益。何况投资者每天要看几十份商业计划书，不要因为商业计划书写得不清晰明白就错过了一次次沟通见面的机会。于己于人都得不偿失。如果你项目需要融资，不管是与投资者当面沟通还是发送资料，借助商业计划书都能梳理清楚自己公司的发展思路，大大提升沟通效率。

商业计划书就是项目介绍？

也遇到过不少的商业计划书，全篇都在描述他们为项目做过的工作，政府的支持媒体的报道，获得的荣誉，资产评估报告专利证书，现在的进展，但是最后连团队介绍都没有，融资金额也没写清楚，更别谈融资用途。完全就是给投资者作项目介绍，了解他们所处行业市场前景广大，他们认真踏实做事，但是那又怎么样？投资就是投人，连你创始人都没有简介，对他的从业背景以及是否具有专业性都没有介绍，也不知道创始团队对行业的认识理解和公司未来的规划。

商业计划书的目的？

写商业计划书绝不是为了炫技，写得华而不实；也不是为了应付投资者，按照投资者的意愿强行修改。写商业计划书的目的应该是创业者摸清自己的家底，理清自己的优劣势，制定未来的发展规划，是未来行动的指南和蓝图，是为了向投资者证明你的项目是足够优秀的，具有竞争力的、高成长性和可续性盈利性的，能够在未来取得商业上成功的一道证明题。通过证明你项目具备未来成功的潜质，引起投资者的兴趣和关注，争取下一步见面会谈的机会，进而最终赢得风险投资，这份商业计划书才算是成功地完成了使命；如果达不到这个目的，那么商业计划书写得再华丽排版再整齐，都是舍本逐末。

如何证明？赛道和选手？

既然已经明了商业计划书的使命，那么如何证明创业项目是一个未来必然会成功的项目，就得要收集和分析资料，组织证据，摆事实讲道理了，证明你创业项目在行业中所具备的第一和唯一。说服投资者相信投资你们是看准了赛道押对了选手，让他们看到在一个蓬勃向前日新月异的行业里，在这个能够承载上市公司的标准的市场容量里，你是最有实力最有希望赢在未来的选手。

赛道篇：

1、项目概况：开篇就要用一句话写明白你的企业或者项目的名称，你是做什么行业的，你的愿景是什么，希望未来能做到什么样的行业地位。尽量写真实详细，让投资者一看就知道你的行业，未来能达到什么样的行业高度。比如京东商城的项目简介是中国B2C市场最大的3C网购专业平台。见到不少的项目开篇没有写明白，一直到了十几页的商业计划书后才说自己从事的主营业务，让投资者一头雾水地听了大半内容，浪费时间。有一个项目项目名称只说自己的医疗行业的革新者，然后就开始介绍了市场规模，政府政策，发展趋势，听大了一大截了还不知道你这是做医疗硬件还是医疗服务，是开医院的还是服务医疗人才的。如果是做医疗硬件的，那是医疗机械还是医疗耗材？这是一个非常失败的介绍。所以要开门见山地介绍创业项目名称，所属的行业。也见到一个项目概况简介是做养殖的行业，但介绍说做减少抗生素的生态养殖业的领导者，然后就开始介绍行业的容量，竞争对手，自己的技术优势取得的专利认证，听完了整场路演我还以为做养殖饲料的，但是最后几页PPT才发现是做饲料添加剂的。

2、市场分析：这个行业所处的阶段和未来的发展趋势，这是一个新兴的还是成熟的行业，如果是新兴行业，引领行业前进的关键因素是什么；如果是成熟的行业，引起行业的变革的因素又是什么，是技术是资本还是跨界。行业未来的市场规模又是如何？最好是引用政府部门、行业协会、三方行业研究和统计公司的行业研究报告和数据统计，这些行业研究报告和数据还是比较有权威性，其次还可使用一些新闻报道和期刊记载的数据。这部分不用作太详细的介绍，因为每个投资者都有自己关注的领域，对市场的认识判断都有自己的积累和判断。

3、客户痛点或行业机会：在一个新兴的行业里，客户存在哪些痛点，而非痒点。这些痛点是别人没有解决的或者是解决不完全的问题和麻烦，有问题就会有需求。刚好你发现这些痛点，就要分析什么原因造成了，为什么解决不了。这些客户产生的需求有多大的规模和行业机会，是否是刚需和高频次？如果客户没有痛点和需求，那么这个行业也不能为客户提供价值也不可能有存在的理由。比如摩拜单车是解决人们在都市生活中最后一里路遇到的种种痛点：漫长的等车时间、班次不确定、巴士和地铁过于拥挤、交通堵塞，人们过去是只能等公交车或者打的和步行，没有解决最后一公里的短途出行问题，各地政府有公共单车服务，但是都是有桩停车，而摩拜的解决方案是无桩停车随骑随停，方便快捷容易实现。

选手篇：为什么是你？

4、解决方案：既然分析了客户存在的痛点，那么行业的竞争对手一般是如何解决的呢？而你的解决方案又是如何有效彻底的，思路和原理是什么？比如你想做一个平面设计师发布作品承接订单的APP，没有这个APP时，设计师的作品只能线下开展览会过才有机会展出作品，而且效率慢频次低，设计师无法及时学习外国一流的设计师作品，接不了工厂的订单。要解决这个问题，创业者就开发了一个像淘宝一样对接设计师和厂家的APP平台。通过这个APP平台，设计师可以随时更新作品，参加设计作品排行榜，多了展示作品的平台；平台方及时更新外国设计师的优秀作品，以供国内的设计师学习和参考；厂家可以找到设计师参与产品设计，这是一个多方受益的良性的循环。

5、产品或服务介绍：有了解决问题的思路，就要把想法落实到工具和实际的工作中。我的产品有哪些功能，外形设计如何，现在处于研究还是生产还是销售阶段了。这些APP中各个按键是什么功能，分别解决什么问题。如何体现本产品的优点，提高客户的用户体验。而且我的产品类别不是单独一支的，是组成体系，各个产品的功能能满足客户的单个需求，如果产品组合一起使用不会造成重合，反而是能相互补充协同作战，解决客户多个需求。

6、竞争分析：知己知彼方能百战不殆。对你的竞争对手越了解，才能做到以逸待劳先发制人。市场上的主要竞争对手有哪些公司，他们有什么优势和特点，他们的劣势在哪？他们处于什么发展阶段，研究、生产、营销工作以及市场占有率如何，客户认可度如何？他们的对行业趋势的认知水平是否比你浅显，未来的竞争格局如何衍变。

7、商业模式：商业模式如果展开来详细分析，是可以写出好几本巨著。但在商业计划书中，投资者只需要了解你公司是赚谁的钱，如何收费，收入结构占比如何，如何快速地可持续地获得足额的现金流来支撑公司长远的发展，把客户的购买行为从低频次变成高频次，提高客户黏性。这就要求我们把公司从事的商品和服务的交易活动在各流程是如何与客户发生联系的，哪些环节产生交易了。传统生产和服务企业以货换钱，羊毛出在羊身上，但是互联网企业更新人们对商业的理解，羊毛是可以出在猪身上的，甚至羊毛出在狗身上猪买单。比如阿里巴巴的淘宝网和易贝网同样是做电子商务B2C业务，一个是免费供用户注册使用，但收取竞价排名费和广告、培训服务费；一个是收取用户注册费，从中再收取客户成交额的提成费。甚至像360杀毒软件免费提供给用户下载，但是通过积累大量的用户数量后再收取第三方广告费用和互联网增值服务费。

8、竞争优势：通过分析竞争对手，对比自己的实际情况，可知我能战胜竞争对手的优势是什么，我的核心竞争力是什么，这是别的公司没有办法替代和超越的能力。是我的供应链优势明显，原料比竞争对手的质量高，进货成本低，还是靠近原料产地，还是加工工艺比竞争对手先进。亦或是品牌认可度高，团队拥有的专业经验和资源比别人强，还是技术领先于竞争对手十年形成的技术壁垒，还是自己拥有的线下客户资源足以碾压竞争对手。

9、营销计划：立足自己现有的条件和未来的规划，自己是定位的目标市场是区域性还是全国的，他们各有什么特点。目标客户是谁，有什么特征，是按年龄、消费能力、消费倾向如何划分。对目标客户描像越清晰，自己就越了解客户。清晰划分目标市场和目标客户后，自己是如何制定营销计划的，是通过线下实体店，还是电商渠道，或者移动媒体新平台。目前已经取得的成绩和进展，已经与多少主要客户和供应商签订合同，或者是正在接触洽谈合作。

10、团队介绍：投资就是投人。在初创公司刚成立时，经营环境多变，战略多变，产品竞争力弱，品牌效应小，资金紧张，抵卸风险能力小，这种环境下一个强有力的创业团队就显得格外重要。此时就要重点介绍公司创始人的从业背景，在行业内的管理经验和拥有的资源，比如连续创业者，或者是上市公司的总裁，博士教授，或者BAT的技术总裁。创业团队要重点介绍技术总监、营销总监、运营总监等人的成功案例和管理经验，要体现出团队的专业性和互补性。这些成员在公司是占有一定比例的股份的，而不是拉郞配或者只是雇佣者。

11、财务分析：投资者投资于你项目不是为了做慈善活动，是为了收回成本获得高额回报的，所以需要你把过去近三年和未来三年财务数据作预测，特别是营收、利润、营收增加率、利润率作一个比较，让投资者能够估计多长时间能收回成本，未来三年公司如果发展顺利又能赚到多少钱。如果公司设立时间短没有过去三年的财务报表，就放最近一年的或者一个季度的。如果公司刚成立连一个季度的财务报表都没有，就不需要再放，直接估计公司融资成功后未来三年的财务报表。我也遇到过像茶叶种植的项目，前面两年茶树还没有进入采摘期，要等第五年才满产，所以要把财务报表做到第五年，预计满产后的产值。

12、股权结构：投资者是很忌讳初创公司平均分配股权或者是股权结构过于分散的，比如三个合伙人的股权结构是33.3%：33.3%：33.3%或者是2:3:5一类型。平均分配股权，那么说明在这个公司中谁也没有办法作决定，三人有不同意见很难形成统一决策。初创公司面临多变复杂的经营环境，如果股权结构过于分散，在公司面临重大决策问题时，各方开会能商量形成一个统一的意见，要各股东签字时人员难以聚齐或者有的股东不配合，耗费时间办事效率慢；如果不能形成统一意见，各方扯皮形成拉锯战，没有拍板决策为最后的经营结果承担责任的人，也会错失重大的发展机会。所以初创公司在融资前对股权结构进行合理地规划。

13、融资计划：公司估值多少金额，要标明是投前估值还是投后估值。这个估值背后的逻辑是什么，是用什么方法计算出来的，还是拍脑袋拍出来的，公司的资产和发展规划是否能支撑得目前公司的估值，还要考虑到公司后续的融资计划。如果估值太高后期没有人再投入，如果估值太低，创业者亏损，投资者会怀疑公司是否资金很紧张，或者是公司有什么情况没有披露。公司计划出让多少股份，融资多少金额。

14、融资用途：不要把做一个长长的数据表格做资金预算，详细到每元都是怎么花的，而是分三四个模块就好，列出这三四件事各要花费多少钱。比如团队运营花费20万购买设备10万，而不是列出招聘经理花费5万，招聘业务员5万，购买计算机办公用品5万这些细项。

15、五年规划：有一句话叫如果你没有投入五年全部精力的心理准备，你就不要来创业。既然有了五年的时间规划，希望对接资本市场，那么就阐述假如融资成功，在这五年内希望做成哪些事，站稳了脚根如何跳上一个更高的台阶。像阿里巴巴刚开始只做了中国供应商，之后还希望淘宝网，天猫商城，之后再做支付宝和快递一样，五年内的战略是围绕着主业不断纵向横向延伸的。像滴滴打车，刚开始是做打车业务，但是未来的战略是可以扩展到专车业务、拼车业务、顺风车业务，再后来是可以运用大数据成为汽车运营商和引领智能交通技术的科技公司。如果你从事的主营业务是裁制加工衣服的代加工厂，现在融资是希望扩大产能，未来的战略也一定是希望纵向可以向前延伸到衣服设计、布匹的生产、染色、棉花的种植，向后可以做品牌、开品牌实体店或者电商旗舰店；横向可以多收购几家衣服加工厂，扩大产能，整合力量，扩张到做帽子、鞋子，甚至可以跨界地跟人工智能接轨，通过电子芯片随时收集客户的体温和通透性的数据，利用大数据做大健康领域。这五年内的规划计证明你公司的业务在未来有升级转型的空间，你有准备进入一个更大的市场，为成为一个商业帝国而进行布局，而不是以一个旧有模式面对未来急剧变化的行业环境。

16、联系方式：此处不作过多的介绍，留下创业公司的董事长、董事或者总经理等企业负责人的电话或者微信、邮箱联系方式，也可以填写公司的详细办公地址，确保投资者有兴趣投资你们项目了能联系得上你们。

综上十六项栏目介绍，投资者基本可以对一个项目进行全面清晰地了解，创业者也对自己的项目有了全面的规划。商业计划书里呈现的项目最理想的状态是在一个突飞猛进的行业里，创业者有已经验证成功的模式和经验，有专业且互补的团队，有快速扩张的基础，有清晰可行的发展规划，有合理的估值和价格，所有成功的条件都已准备完成，万事具备，就差钱了。

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