关于线下渠道及工程业务的思考

底层逻辑：业绩=项目信息量X转化率，转化率相对固定，行业平均转化率10%。关键点在项目信息量，有项目才谈得上成交。所以我们要求业务人员每月的基础有效信息量为15条。信息量与接触的目标人群的多少有直接关系。要获取有效信息，有很多途径：直接方式：跑工地找甲方，进入相关的高端圈子找申甲方。通过中间环节找到甲方：装修公司，异业联盟，明友介绍。买货给有需要的商家：经销商，总包。

现状：

业务人员很难完成基本的十五条信息量。分析主要原因：

一，不够勤快，接触的目标客户群体不够多。

二，工作不够用心，蜻蜓点水，不够深入，比如去到工地，了解一下就走人。不去深度思考如何更好地做好工作。

如何解决：

一，明确项目的主功方向：中小+家中。

中小：比如创意产业园里的办公司，餐饮店，口腔医院，美容机构……。这些项目不大，一般在50万上下，关系简单，成交快。

家中：小多联或别墅多联机。这些项目直接面对业主，或装修公司，关系简单，成交快。

二，明确做那些工作更容易获取有效信息：

工地，但结合之前的分析，主要集中在中小型项目工地。工地是信息最集中的地方，还能认识各种中间人。

小型机电总包。小型机电总包往往直接面对老板，关系简单，更适合我们现在的能力圈。

传统的分体机商家，及安装包工头。分体机商家他们有信息，但不知道如何变现。安装的包工头，有项目信息，但销售能力差。

中小型的家装及工装装修公司。这种装修公司，关系简单更容易做工作，与我们现有业务的能力范围相对应。

加入具有高浓度项目信息群，每天认识更多的人。

三，现阶段大项目，大总包，大装修公司是长期的工作，可遇不可求，要有平常心。小的机电分包是现阶段可以突破大项目比较快的点。

四，多形成正反馈，多做能产生结果的工作，减少负反馈。每做一个工作就追求有正向的结果。