案例：儿童服装如何做大？

2018年11月15日深圳线下相识共进会汇总

案例：儿童服装如何做大？

一、问题：

经营儿童摄影和儿童服装的小企业。婴儿、儿童服装通过淘宝、微博博主转卖等方式，目前营销费用逐渐增加，获客成本逐渐增加、流量和转化不稳定。后续借助已经与凯叔、年糕妈妈合作的厂家，通过他们卖产品。

儿童摄影开始是通过商场促销引流，促销结束后流量下降，目前主要是老客户介绍新客户。流量不高、获客成本高、客户生命周期短、低频消费、本地市场、无产品杠杆。

希望将业务做大，怎么办？

二、策略

企业目前有两块业务，先是做摄影，后转做儿童服装，目前各自发育。目前社会产能严重过剩，产品同质化严重，如何让用户注意到并转化是关键问题。像Luckin coffee那样高成本营销显然不适合小微企业；与大V合作引流是一种思路，但长期看企业的命脉抓在别人手上。对此我们的建议如下。

策略1：短期引流求生存、中期差异谋发展、长期品牌占心智。

策略2：聚焦儿童服装，不仅市场空间大、通过线上可发挥网络效应，更可能使用产品杠杆，避免摄影业务收入增加和人力成本同步增加的局面。

三、短期

借助已经与凯叔、年糕妈妈等合作的厂家，通过他们卖产品。同时在增加销售的同时，打造企业的设计、生产、供应等方面能力，实现儿童服装的快速、批量上市。

四、中期

1、产品：差异化、系列化产品

系列1：我设计的服装

将孩子画出的图案印制在T恤等服装上，将产品直接升华为情感层面，通过鸡蛋效应让孩子爱上自己的设计，满足家长炫耀心理。以每月500件服装计算，成本增加30元左右，产品从功能直接升华为情感，甩开对手。

系列2：新奇服装

设计发光的服装、图案可变服装、心情变化服装等，满足孩子喜新厌旧、跟风的心理。文案：我们不一样、不一样。

系列3：满足心理的服装

设计超级英雄系列的服装，满足男孩对英雄的想往；女孩则以美丽为切入点。

2、营销：口碑+产品自营销

依靠微博博主、老用户朋友圈等自媒体拉新客户，通过产品自营销，如孩子绘制的亲子装穿出去，必然得到邻居羡慕的目光，以及用户的口碑等促进流量的裂变。

3、渠道：2B

与绘画等机构合作，在孩子绘画的同时，可以将自己的作品印制在衣服上。不仅成就了自身企业，也彰显出教育机构的特色。

同时继续与知名公众号合作，做大销量、做出特色。

4、模式：订阅

建立会员体系，通过订阅制实现低频到高频，提升复购率和用户忠诚度。

五、长期

在与渠道合作的时候，要体现自身的品牌，最后能够靠自身品牌取得销售成功。

1、产品：不断在产品创意上下功夫，实现特色化、差异化儿童服装。

2、营销：开展品牌营销，围绕“有情感的服装”、“不一样的服装”、“自信的服装”等定位深深占据用户心智。

想像场景化：父母亲生日时，孩子亲手为父母做礼物的场景；节假日里穿上特别的服装，如中秋节的团圆欢聚场景；男孩对英雄、女孩对美丽的想往场景。

情感外溢化：孩子情感通过绘画表达、衣服承载，让人感受到浓浓的爱意、绵绵的深情；通过穿上英雄的服装感觉非常自信等。让情感充分外溢出来，并深深印刻在用户脑海里中。

---

题主感受：

经过一个晚上的讨论，让我跳出自己的思维框架，从不同的视角看到其他同学的眼中，对我们的所做事情的观点，也从讨论中对整体品牌的认知和把握更清晰，其中也获得很多新的灵感，也更明确接下来的动作：

加深从客户层面对产品的情感定位；除了利用现有的渠道要特别留意注意培养自己的流量池，不要过分依赖渠道，重点建立客户对品牌的认知…等等。

特别感谢同学们的不同观点，也会定期和同学讨论品牌进展。

---

连接触发机会、碰撞迸发思想、创新产生价值。

让我们从陌生到相识、从连接到机会、从思考到创新。