十年磨炼，从小白到销售冠军，她说，“单个专说”很重要
2013年，有一个小姑娘来到无锡，从电话招聘转行做销售，受尽冷眼，尝遍心酸，每一次拜访收获甚微，10次都不一定成交一次，但她屡败屡战，总结经验。从毕业到今天，10年了，青春就是用来历练的，她现在是无锡顺康旺贸易有限公司总经理，有时候也会回想以前，那些夜不能寐，争分夺秒，客户一句好的，你来吧，就高兴的跳起来那个小姑娘。她知道，以后还会有更多的有志青年投身销售行业，她想让他们走的容易点，于是，总结出面谈拜访四大技巧，取名“单个专说”来指导那些将要去拜访客户的朋友，让他们兴致勃勃的去，满载收获而归。你想用半个小时学走她十年经验吗？还等什么呢，一起来看。
一、专业会说
A说分类：
搜集信息，信息里面找到能够用的并且经过系统化整理的叫知识，要累积，光累积没有用，要拿出来能够说服对方的。所以学会讲出来的方法很重要。
B说练习
1.做专业知识的准备（复习产品的优点，对客户的帮助，成功案例，竞争对手的缺点）
2.重复的次数比较多，每一次拜访都要精心准备，不要自以为熟练就不去复习，将每一个顾客都当做第一次听。人要自信，但是不能自大，泰森开除教练后就不是拳王了。
3.拜访10次就复习10次
4.主持人看似熟练是因为准备全面，并且情绪达到最高峰。
5.出色的歌手，演员，球星都是练习出来的，天赋很少。练习越多，赚钱越多。
C说展示
有的人喜欢看，有的人喜欢听，有的人喜欢写。
客户是听的人还是看的人。看他说“这看起来很有道理，喜欢看，写出来给我看，不能有错别字。有错别字，不认真。如果有白板，画图的，那你给我画图说明
听起来很有道理，喜欢听，重点讲给我听，听得懂”
不要卖弄专业知识，适可而止，回答完问题即可
这就是专业的展示，如果连自己的产品都介绍不清楚，何谈客户能够理解，所以专业知识要转化为自己的本能。知识武装完毕，哈欠连天的去见客户总不合适吧？所以看第二点。
二、精神好说(礼物在手，客户不走)
A说精力
1.用自己的热情感染别人，拜访是信息的传递，是情绪的转移。
2.方法：静坐，什么都不想，背挺直
B说体力
1.有氧运动：散步，慢跑，游泳，脚踏车，要慢
2.永远只吃七八分饱，吃太多容易累
3.蛋白质和淀粉不要混在一起吃
4.多喝果汁，多吃水果
5.多放松，接近大自然，做更有效的准备。
C说心力
1.行为是心情的反映。
不管发生什么事，态度用远不能变，最好的笑脸就见客户。
2.改变心情之前，要改变肢体动作，通过舞蹈，通过音乐，让情绪满分，就可以达到十分的学习效果。
3.顶尖销售和普通的差别：A:顶尖的行动力强 B:有明确的目标 C:情绪稳定
4.任何的事情发生都是两方面的的，问自己，这件事情对我有什么好处。
精神准备完毕，你还缺什么？对，一套流程技巧。
三、技巧礼说
A说流程
1.开场白：充分搜集资料是把打开谈话空间的重要手段（参考个人透视篇）
2.开场白5分钟，过渡议题展开销售
3.站在客户需求角度分析提问，帮助客户解决问题（这个项目什么时候投入使用而不是问人家什么时候买）
4.提问，倾听，开放和封闭性问题
5.不要轻易给客户建议，仔细称赞需求，回去想一想再回答。
6.预约下一步行动。这次很有收获，能不能安排一次技术交流。
B说倾听
倾听可以带来信任。
面带笑容看T字部位，注视一下眼神马上拿开，不能走神。
身体前倾，坐椅子二分之一，拿个笔记录全部内容。不要想自己接下来讲什么。原来是这样，然后呢，太棒了，微笑点头。你问，他讲。
避免干扰因素，把手机静音。
不要有小动作，注意光线，所有细节都影响到第一印象。
有很多话是假话，本能习惯，要学会区分，把东西卖给需要的人。永远往他喜欢的话题地方去引，谦虚的学）
C说绝招
1.拜访是挖掘需求的最好时机，针对客户需求来解答（卖房子失败案例）
2.结合客户项目去有针对性问问题。
3.不要急于介绍自己的东西
D说巧问
1.问一个客户没有压力的问题。最喜欢的是什么，探索性的问题，想知道什么就问什么。
2.确认现在用的是什么同类产品，用了多久，当时为什么会选择（成交的关键）
3.问“是”的问题水平来决定成交的能力
4.问二选一的问题
拜访过程中，客户语言会撒谎，但有一点不会撒谎，就是身体动作。不要忽略，一起来分析。
四、身体言说
A说双手
1.双手抱胸代表防御
2.双手脑后信任欣赏
3.手摸耳垂举手发言
4.手捂嘴思考说谎
B说双眼
1.双眼眯视代表攻击
2.不停看表代表劝退
3.如何玩笔,看你思考,低头嫌烦.
C说双腿
1.腿部动作,扭曲撒谎,放松坦诚.
2.脚尖方向,感兴趣点
3.穿脱外套,解开信任,穿上下决心.
今天康老师就和大家分享到这里，你学会了吗？用这四种技巧武装自己，单个拜访单个专说，开心而来，满意而去。我是康春苗，一名专门教销售说话的培训师，下期见！
alig\*�oT�D
