蝌蚪互娱|精细化数据分析平台：如何通过漏斗分析，转化更多用户？
“产品的哪个流程环节失去的用户最多？”
“我们的优质用户主要来自于哪些渠道？”
“我们在哪里可以投入更多的营销预算，然后在哪里缩减？”
如果你正在挖掘大量的用户数据，试图找到这些问题的真实答案，那么你该从哪里着手？你不能凭空做决定，推荐你可以试试漏斗分析。
一、什么是漏斗分析？
漏斗分析是一种能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况的重要分析模型。它可帮助你准确了解用户与产品的互动，也将用户在产品上的行为轨迹用可视化的方式呈现出来——多少人流失了，以及又有多少人成功转换到了下一层漏斗。
一个优秀的产品一定是简洁舒畅的，使用漏斗可发现产品和用户之间的摩擦点，有利于我们对产品用户体验的优化。漏斗就像你车里的车速表，告诉你速度有多快，以及你是在放慢速度还是在加速，它能告诉你什么时候采取行动：你应该在哪里按下制动器或加速器？
二、漏斗分析示例
假设我们现在有一个拥有40,000名用户的电商App——
漏斗-总用户数
上面的漏斗，它清楚地表明我们的用户留存率存在问题——用户的流失率很高，只有12.5％的用户回访。
那么通过这个漏斗，我们就需要专注于用户分层以及用户行为分析，以解决用户留存问题。
但是如果说我们的漏斗看起来更像是这样的——
漏斗 – 用户细分
我们发现在用户留存和付费转换方面做得比之前好——回访用户达到了75%，付费转化达到了1/3（在回访用户中占比），更重要的是，用户的复购率非常高。
基于以上的这些分析，我们可以投入更多资源来吸引用户完成他们的首次购买，可通过提供折扣权、抵用券或者新用户红包，因为他们很可能在初次消费之后，还会再回来复购。
漏斗除了常规分析外，还可以帮助我们分析渠道质量——了解从哪些渠道带来了多少用户，以及哪些渠道的用户质量比较好。
我们可以看下面这个例子——
渠道 – 获客渠道
从上面的漏斗图当中，我们可以明显地发现，Facebook和Google广告在获客方面表现最优质。
但以上仅仅是获客方面，作为一个电商类App，用户付费转化是我们首要关心的，所以我们可以进一步分析漏斗，了解大多数付费转化用户的来源——
漏斗 – 转换后的客户
我们发现，Facebook渠道来源的用户占了总付费用户数的40％；通过Instagram获得的用户，用户的付费转换率是最高的；而相对的Google广告营销为我们提供了25％的新用户，但只有6％的用户成为了付费用户。
所以，从这个漏斗分析非常清楚地说明，应该在Instagram上加大营销预算，并且需要减少在Google广告营销上的支出。
当然，漏斗分析最好还是跟踪一段时间，通过比较每个月的漏斗，我们可以看到我们的产品到底是在成长，还是正在死亡——
比较每月漏斗
通过比较每月的渠道，我们可以看到用户的粘性明显提高——首先是回访用户的留存率逐渐提高，其次是付费转化用户比例增加，最后是复购用户占比也在增长。
那么这个时候，我们应该加大营销力度，在漏斗顶端增加新用户——也就是用户拉新。
三、漏斗分析入门
在漏斗分析中，哪个指标对你的业务最重要？
你是否清楚到底用户的真实需求是什么？
Step1. 定义你最倚重的业务指标
举个例子——
对于电子商务应用，它是交易总额GMV
对于社交媒体应用，它是注册用户数和每日活跃用户
对于健身应用，它可以是每周活跃用户，订阅数或应用内购买数。
其实这个指标叫北极星指标(North Star Metric)，又叫做第一关键指标(One metric that matters)，这个指标是全公司最为倚重的指标，也是黑客增长需要着力解决的首要指标，它关系着产品的存亡。
所以如果你要做漏斗分析，首先第一步就是找到你的关键指标——北极星指标。
Step2. 确定导致转化的关键接触点
用户访问你的产品时，你是否为他们提供了用户引导？
以下是一些营销漏斗分析示例，可帮助你入门——
漏斗示例1
示例分析：多少人是由点击在Facebook上的广告后成为注册用户的？
完整流程：点击Facebook广告—浏览Appstore下载页面—下载并安装应用—登录App—开始注册—完成注册
漏斗结果：我们可以看到，最后转化成注册用户的占比是30%。
如何完善：30%的注册转化率已经很高了，但如果还想要更好，可以尝试在Facebook的广告文案多下点功夫，做文案的A/B测试或许是一个很好的方法；还可以在Appstore的产品描述页做好文案的描述，如何突出优势，更吸引用户；或者最后可以尝试，在其他平台，比如Instagram上尝试广告，比较与Facebook上的用户注册转化率，或许不同的渠道，会有不一样的效果。
漏斗示例2
示例分析：有多少用户把商品添加到购物车后并顺利完成结账？
完整流程：添加商品到购物车—开始结账—完成结账。
漏斗结果：在用户把商品添加到购物车，并开始去结账的时候，用户大量流失，最终只有37%的用户顺利完成了支付。
如何完善：找出是什么阻碍了用户在最后阶段结账的原因，是否是Bug问题？或者是产品的设计交互问题？
漏斗示例3
示例分析：多少新用户成功地完成了所有引导页流程？
完整流程：下载安装—登录App—引导页1—引导页2—引导页3—完成引导页
漏斗分析：大多数用户在从引导页2进到引导页3阶段放弃了，最终完成整个引导页流程的只有30%的用户。
如何完善：引导页面(Onboarding Pages)对于产品是非常重要的，首先它是对产品主要功能的描述，其次是向用户传递产品的价值，再次是帮助用户更好地使用产品。所以如果引导页面(Onboarding Pages)不吸引人，那么用户的好感度就会下降，建议做文案上或者视觉设计上的A/B测试，然后再次试验、分析、调整。
Step3：通过细分用户的漏斗分析，对用户群体获得更深入的见解
群体分析很重要，不同特点的用户有着完全不同的行为习惯。
女性用户的转换速度是否比男性用户快？
南方用户的消费习惯和北方用户的是否一样？
年轻人的转化率和中老年的转化率差多少？
对你的用户进行分群分析，这对你的增长战略至关重要。
四、超越基本漏斗分析
掌握了漏斗分析的基础知识后，你可以考虑漏斗类型和转化窗口等内容，以获得有关用户行为的更精确的详细信息。
严格与宽松的漏斗
在设置漏斗时，请考虑你是否要使用严格或宽松的漏斗。
严格的漏斗是用来衡量遵循确切路径的用户，而松散的漏斗则允许用户在漏斗步骤之间完成其他操作，只要他们最终完成转化即可。
什么时候应该使用严格或宽松的漏斗？——这取决于你衡量的是什么指标。
例如结账和付款流程需要严格的漏斗，用户必须完全按顺序执行该过程。
例如在旅行应用程序中选择和预订酒店，则可使用灵活的漏斗来建模。
观察漏斗转换的时间周期
洞察用户完成漏斗转化所需的时间周期，这是非常重要的一点，
可以利用历史数据观察：目前用户在每个漏斗中的步骤使用了多长时间？比如：
从登录到完成引导页面(Onboarding Pages)这个流程花了多久？
完成支付流程(Checkout)这个流程花了多久？
……
你需要从每个漏斗中找到可以优化的点，不确定的可以做A/B测试。
五、使用漏斗分析来提高转化率，减少流失率
一旦你确定了漏斗中的问题点，您如何知道要解决的问题？
——像用户一样思考。完整体验你的产品，自己穿过漏斗。
用户漏斗分析显示了人们在哪里流失，那么如何提高用户转化率，减少流失率？
发现问题，找到自己的瓶颈
观察在产品的哪些地方有用户的大幅流失？越早发现这样的问题，就可以越早优化。举个例子，在支付环节，我们经常看到用户在输入信用卡信息的时候退出。但是，如果你看到用户在输入地址信息这些步骤的时候流失了，那么就该思考是否产品流程或者产品体验上存在什么问题。
用户分层，群体分析
使用用户分层，用群组分析深入挖掘用户未转换的原因，群组分析很多：
按照来源渠道，不同渠道来源的用户，漏斗转化率不同；
按照年龄来看，不同年龄层次的用户，漏斗转化率不同；
按照职业来看，不同工作职业的用户，漏斗转化率不同；
按照消费水平，不同收入和消费层次的用户，转化率不同；
按照性别来看，男生女生，漏斗转化率也不会不同；
……
拿电商举例，通过用户分层，群组测试以优化转化漏斗，可增加同类型用户、同类型商品的推荐等。
六、为什么漏斗分析是产品分析的关键
漏斗分析，可以分析渠道质量高低，便于产品和运营做出渠道运营的调整，提高ROI。
漏斗分析，可以追踪用户行为，洞察每个环节的流失率，有助于你完善你的产品体验。
漏斗分析，能体现用户到底有没有获取到你的产品价值，如果用户认为他们满足了需求，体会到了你的产品价值，他们很可能就会继续使用，反之，用户就会流失。
总之，漏斗分析http://blog.kedouhuyu.com/blog/category/data-analysis/funnel是一种较为完善的分析方法，可以改善转化率并让你的产品运营更接近业务指标。
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