商业笔记 | 正确的认识你顾客

知觉是我们选择组织和解释信息输入以创建一个有意义的世界图景的过程。

知觉比现实更重要，认知大于事实。

知觉会影响消费者的实际行为。直觉不仅取决于物理刺激，还取决于刺激物与周围环境的关系以及我们每个人的内在情况。

大家之所以对于同一对象产生不同的知觉是由于三个知觉过程。选择性注意。选择性扭曲和选择性。

选择性注意—————

注意，是对刺激物信息加工能力的分配。

我们每天会接受大量的信息。所以，会过滤大部分刺激信息，这个过程呢，被称为选择性注意。

选择性注意，意味着必须努力吸引消费者的注意力。刺激物———

人们更有可能注意到那些与当前需要相关的刺激物。

人们更有可能注意到那些与他们预期的刺激物。

三人们更有可能注意那些显著偏离其正常大小的刺激物。

尽管我们会滤掉很多的信息。但是还会受到意想不到的刺激物的影响。

选择性扭曲——————

选择性扭曲简单说就是先入为主。所接受到的信息按照符合我们既有的概念的方式来解释信息的倾向。

选择性保留———————

选择性保留就是一好百好。消费者可能无法记住接触的品牌信息，但会记住那些与他们的态度和信仰相符的信息。消费者倾向于记住他们喜欢的产品的优点而忽略其缺点，进行强化记忆。

可以通过这三种理论来理解顾客心理，营销上学会借力。

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情感————————情绪价值

情感是自发产生的心理状态，而不是来自有意识的努力，并且反应了人们对内部和外部的积极或消极反应。

记忆————

关于三种类型的长期记忆

情节：生活中所经历的事件的信息。

词义：有关世界的信息，事实，地点及概念。

程序：负责了解如何执行某些程序，如走路，说话等

联想网络记忆模型将长期记忆视为一系列的节点和链接。

品牌知识视为记忆中的节点，这个节点链接着大量的联想。

这联想的强度和结构是我们回忆品牌信息的重要决定性因素。

品牌联想就是标签管理，学会给自己过品牌贴标签。

以正确创造品牌知识结构，在营销环境中引发口关键的联想。

关于品牌联想的特点——相对强度，好感度及独特性。

记忆是一个构建的过程，描述为编码和提取的过程。

记忆编码，如何进入记忆，产生的联想强度取决于处理我们正在编码的信息的过程。

越关注信息的意义，记忆联想就越强。将新的信息与旧的信息相关联，就越能记住它。

联想记忆法。

记忆提取———

一但编码长期记忆中，持久，联想强衰退的慢。

信息在记忆中是可以获取的，但是需要合适的线索。

品牌可以成为顾客记忆中可及性。

其他的信息可能会干扰，混淆我们的信息。

购买决策的过程————

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消费者行为关键问题：

谁？何时？何地？如何？为什么购买？购买什么？

购买五个阶段——————

———问题识别

———信息搜索

———方案评估

———购买决策

———购后行为

华与华的四个角色———

受众

体验

购买

传播

问题识别————购买是内部和外部环境刺激下引起的。

生理刺激，外部环境

不管那种刺激了需求，但是驱动购买行为的是购买理由。

信息搜索————

信息来源

动态搜索

方案评估————

信念和态度：通过经验和学习，形成了信念和态度。

信念是对相信某事正确或真实的信念，无论其是否真的如此。

态度，对一个人长期对某一对象或观念所有正负评价，情感感受和行为倾向。

态度是我们进入这样的一种心态：喜则近之，恶则远之。

信息处理，如何处理信息的？

很大程度上是在有意识和理性的基础上形成判断。