麦肯锡战略思维笔记
“切”问题虽然要比“切”名词更复杂，但所遵循的同样是MECE原则，和“切”名词并没有本质差别。在符合MECE原则的基础上，“切”问题主要有4种方法：公式法、子目录列举法、流程法和逻辑框架法（见下图）。
切问题4种方法
用实例来演练一下如何利用这4种方法来“切”问题。
企业家每天都在苦思冥想“钱”的问题：“企业如何能赚更多的钱？”用MBA工商管理的术语体系来说就是“如何提高企业净利”。
公式法和子目录列举法
任何净利的问题，都能以“开源节流”为讨论的起点。倾听企业主“如何提高企业净利”的问题后，完全可以套用公式法背诵出经典金句：“解决净利问题，无非是从两个层面入手，一是开源，二是节流！”
利润=收入-成本
案例分析
由于是基于高质量逻辑框架的输入，大多会赢得企业高管的信任，因此会得到高质量的一手信息，比如询问以下问题。
对比竞品，我们产品本身差异性如何？哪些是消费者感知到且愿意溢价购买的？
公司现在的渠道采用的是直营还是代理？如果是代理，有几级代理？销售状况如何？
公司现在的促销手段有哪些？跟竞争对手有何不同？
本行业在产品、渠道和促销等方面有何趋势？目前效果如何？
穷尽了“提升销售数量”这个支脉之后，再沿着“提升产品单价”这个支脉同样运用子目录列举法“切”到下一层的细节。
这里“提升产品单价”并不是指企业单方向的提价动作。不以价值为基础的单纯提价势必会遭到消费者的反感和抵制，不会增加收入。这里“提升产品单价”是指增加客户对产品的感知价值，也就是扩大消费者愿意为产品买单的价格区间。管理理论对感知价值也有相应的阐述：影响感知价值的因素包括品牌、原材料、包装和科技等。
此时，同样在第三层细节，沿着“提升产品单价”的思路可以跟对方企业高管再进行一轮关于产品单价的探讨。
公司主流产品的品牌力如何？跟竞争对手有何区别？是否容易提升？
产品的原材料是否有特色？跟竞争对手的相对位置如何？
产品包装跟竞品的区别大吗？消费者是否会为更好的包装买单？
产品的科技含量高吗？技术是不是本类产品的一个壁垒？趋势如何？
随着问题的逐步分解和分析的深入，越来越多的业务细节会浮出水面。当我们把“开源”的两个支脉的再下一层（第三层细节）都探讨后，可以离开“开源”这个支脉，开始深“挖”下一个支脉——“节流”了。
“节流”也就是降低成本，依旧可以借助子目录列举法MECE地列举所有可能性。按照管理理论，成本无非分为固定成本和可变成本，这是第二层的分解。固定成本是已经不可逆或不可收回的沉没成本，比如已经建成的厂房和生产线。在讨论成本节约时，往往更聚焦可变成本的优化提升空间。
公司主要生产成本集中在人工、原材料还是其他方面？
生产规模化和自动化会不会大幅度降低生产成本？
人工成本占整体成本的比例，有无改进空间？
分解“如何提高企业净利”的问题时，主要利用公式法和子目录列举法就勾勒了一个相对普适的逻辑拆分框架，把问题“切”（分解）到第三层细节或更深。有了这个体系化严谨的讨论结构框架，外加对方自身商业基础知识的积累，在与对方业务高管做深入探讨的时候，大概率会得到对方详细的信息输入，为后续分析问题提供良好基础。
流程法和逻辑框架法
流程法，顾名思义就是把问题按照某种流程步骤串起来。逻辑框架法是按照逻辑叙述常见的粗线条判断框架，比如内部vs外部、主观vs客观、优点vs缺点等对问题进行初步切分。依旧用“如何提高企业净利”这个问题示范一下这两种方法的具体应用。
流程法往往应用在存在线性发展或生命周期的品类上。以“公司发展”为例，可以在“开源节流”切分之前，先了解公司发展状态，同时输出自己对企业管理周期的认识，加以对比。
在深入探讨“如何提高企业净利”问题之前，可以先做如下说明。
“提高净利的侧重点根据公司所处发展阶段不同而略有变化。比如初创企业通过单点的营销策划和渠道拓展往往可以快速提升收入，而成熟企业的解决方案则复杂得多，成熟企业更注重长期的产品差异和成本控制的系统化解法。”
再用流程法MECE地列出企业成长的S曲线的4个阶段，对号入座。
您公司现在处于什么阶段，是初创期、高速发展期、高峰瓶颈期，还是已经有下滑态势的夕阳或转型期？
再回归到“提高企业净利”问题本身。这时可以以产品发展阶段为讨论主线，这也是一种广义的流程。制造业的产品基本都会经过研发、生产、市场和销售以及售后服务这4个流程阶段。“提高企业净利”的问题可以用这4个阶段来做第一步切分（见下图）。可细致地探讨以下问题。
流程法
公司研发的投入占收入的比例是多少？相对竞品，投入比例和收效如何？
生产总体是什么状况，有无优化空间（机械化、自动化和规模化）？
目前销售状况如何？销售投入和成本控制做得怎么样？
售后服务投入有多少？复购率怎么样？相对竞品，有无优势？
这样，流程法就构成了第一层“切”的主线。按照前面三层深“挖”的要求，可以组合用其他“切”的方法进一步向下细分。在4个第一层划分（研发、生产、市场和销售以及售后服务）选项中，市场和销售更接近“开源”，而其他三项偏向“节流”。
结构化“切”的高要求是遵循“3-3原则”，即面对任何问题，都能用维度准确“切”分，然后再纵向深入“挖”到至少第三层的细节。完成一次完整分解之后，能跳出已有的逻辑框架从全新的维度再做两次或以上类似的“切”和“挖”的练习，总共建造3个或以上不同的逻辑树，每个逻辑树都有至少三层细节。
