价值5000万美金的投资指南

创投圈的兄弟姐妹们，我带来了一个好消息和一个坏消息。

先说好消息，2016年的资本寒冬总算扛过去了；坏消息是，2017年的春天也不见得会来。

「Less work，easy job，more money」，这是很多投行的行事规则，并且只有一个项目同时具备以上三个要素，才能入得了许多投资人的法眼。

资本向来都是趋利避害的，甭管去年年会上你和员工雄心壮志的许下了何种诺言，又或者兄弟几个泪流满面吹下了什么样的牛逼，等到回过头来，当你面对冷静而睿智的投资人，满腔的热血并不能掩盖你负债累累的现实。

“Make things happen and solve the problem”，这在硅谷是一个小学六年级学生都能说出的话。

可是，当我在纽约看到一家名为Meadow的公司通过共享经济模式售卖大麻时，并不知道它是如何能让世界更美好。

算了，如果深入思考这个问题，那就真是挣着卖白菜的钱，操着卖白粉的心了。

反正，对于创业这件事儿来讲，赚钱就对了。

不然你看人家冯仑等人，在90年代靠着野蛮生长，回过头来不照样建立了“知识分子”的现代企业制度；或者你再看人家唐岩，凭借着陌陌拉低了全民男女青年的裤裆，不也照样顺利登陆了纳斯达克。

得了，让世界更美好这种话，还是留给马爸爸们去说吧，我等屌丝还是务实地想想，到底怎样才能实现人生的第一桶金。

又或者，到底如何才能骗过，哦不对，是说服你对面的投资人——我手上握着的可是一笔好买卖！

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昨晚和Jason聊天，他在Capital Group（简称CG，美国资金集团）工作，负责中国区的私募业务，且国内只常驻四五个人，负责每年大几个亿美金的盘子（全球管理1.4万亿美元资产），且必须要投出去。

说实话，之前我对CG这家公司压根不了解，但只听名字就已经不明觉厉。

所以，一贯鸡贼的我，在去年一次偶然的聚会后，说什么也要约着Jason出来再寒暄一番。

Jason有着10年以上的投行经历，且经手的案子都是5000万美金以上的估值，比如滴滴、分众、新华保险等等，所以无论眼光还是格局，自然不是我等屌丝可比。

之所以约Jason出来，当然并不只是为了闲聊，而是想透过专业人士的嘴里，解决我心中一直以来的几个谜团。

风险投资机构VC到底如何判断一个早期项目是否值得投资？

对于一个“行外人”的投资经理，究竟如何快速读懂一个陌生的行业？

对于早期创业者而言，如何判断自己的事业是否具备长远发展？

从经济学的角度出发，有哪些可量化的实用数据以供业务参考？

为什么我觉得有些类似共享单车的概念不靠谱，而投资人会猛追？

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显然，我的问题比较多，Jason的时间也比较紧，原本我对这次的约会并未抱有太多期待。

然而，让我万万没想到的是，短短60分钟交谈，从寒暄到答疑，Jason帮我彻底解开了心中的谜团，让我收获了一个10年投行从业人士的满满干货。

同样，了解我的人都知道，我向来不是个中饱私囊的人。所以，今天我决定把昨日取得的真经分享出来，希望对大家有所启发。

1.

一说你就装懂的「LTV」

在美元基金和人民币基金之间，有个重要的区别，就是说得一口地道又流利的英文，显得very重要。

因为投资看事，更要读人，所以，你首先要在气场上压过创业的土鳖们。这和英文有毛关系？

我觉得，一个创业者，往往具备很多的勇气和优点，所以，倘若你要让他产生“I need you”的幻觉，就必须要高人一等。

So，英文，就是一把很好的利器。

话扯远了，其实，我想跟大家首先带入一个经济学概念，叫做LTV（Long term value），即生命周期总价值，再简单点解释，是指客户的终生价值。

影响LTV的因素有很多，但一般来讲，我们可以将其简化为两个要素，P值与T值，即LTV=P*T。

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在这里，P所代表的，是你客户每笔交易所为公司带来的价值；而T，是指客户未来能与你公司发生多少笔交易。

举个例子，拿我身处的教育行业来说。K12教育（从小学一年级到高三基础教育阶段）的LTV，比职业技能教育普遍要高。

为什么呢？因为K12教育的T值特别高啊，也就是说客户在你这里消费的频次和数量较高。

试想一个被中国教育体系虐大的孩子，从幼儿园开始就面对着提分应试的压力。英语、奥数、语文、化学、中考、高考......无数个坎等在那里，试问有多少家长不惜一掷千金，把孩子送到各式各样的教育机构。

相较而言，职业教育的消费频率就显得没那么高，大多数人都是学完即走。

同样的公式，放到房地产行业更甚。为什么土豪偏爱投资地产？这是因为地产行业的P值极高。虽然人们在房产消费的频次较低，普通人可能一辈子就那么一两次，但是他每笔交易所为公司带来的价值高啊。

就拿北京来说吧，一套位于三环边下100m²的二手房，活生生被炒到8万/m²，这是多少人需要掏空一辈子积蓄才能买得起的，更何况，你吐一辈子血也未必能买上。

反过来讲，虽然北京某栋楼盘一辈子也就卖你1次，可是一次的LTV就是800万啊，你说这个生意值不值？

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同理。你把这个公式复制到汽车、金融、医疗、电信、农业等行业公司，甚至是你晚九朝五的大保健行业，算算你的LTD，判断一下今天的付出是否可以撑起一个远大的明天。

2.

Marginal Cost，看不见的成本

作为一个不学无术的待业青年，开着老爷子家传的二手捷达，整日在四九城里东转西窜。

偶遇高人指点，突然明白了资产与负债的关系。于是，立马注册了滴滴，变身专职快车司机的身份，开始做起了营生的买卖。

这时候，你所购置捷达和加油保养的钱，都不能算是你的MC（Marginal Cost），即边际成本。真正的边际成本，是滴滴规定你必须要为每一位新乘客，准备上一瓶价值2元，且美味可口的矿泉水。

那么，这瓶乘客所饮用的矿泉水，就是你的「边际成本」。

所以，边际成本的概念，是指公司每增加一单位产量时所增加的成本，再通俗点解释，就是除去你之前早已投入（不可变）的成本外，新增加的（可变）成本。

同样举个例子。假设今天你是投资人，面前有两个处于早期的餐饮公司，并且客户规模与满意度相同，一个是粤菜馆，一个是火锅店，你如何选择？

很显然，如果你仍然傻傻的仅是套用上面LTV=P*T的公式，那么你的抉择一定非常痛苦。

这时候，你需要结合边际成本的概念，不如让我们先来试想一下两者的生产流程。

粤菜馆以菜品的精美可口为主，往往需要厨师有多年的经验，并且厨艺了得，这就造成了一个结果，倘若粤菜馆想要复制更多的店面，那么他就同样需要再去雇佣一个成本颇高的厨子。

与之相反，火锅店完全没有厨子的制约，换句话说，倘若火锅店想要复制一家店面，他只需要更加集约化的管理好自己的中央厨房，并不需要花费高额的成本再去增添厨子。

所以，你现在明白为什么KFC、麦当劳、汉堡王这些公司，在投资人眼中是一个「Less work，easy job，more money」的模式了吧。

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3.

流水线上的标准化服务

再回到教育，这个堪比朝阳的行业，本身就具备市场大、盈利快、周期长等特点。

但是，教育公司也特别容易遇到天花板。这是因为在业务总量提升的过程中，经常会碰到“边际成本＞边际收益”的问题，导致利润的负增长。

通俗点讲，教育的核心是老师和课程，可老师是非标化的「人」，只要是人就精力有限，一个人拼了命能带多少学生都是有数的。

然而学生和家长要的是质量，或者说你要因材施教，倘若教育公司要做到这点，那每个老师就必须控制学生数量，也就代表公司的利润受限。

所以，在这种情况下，促使了在线教育的如火如荼。因为课程内容标准化，并且能够不断共享，也就意味我可以通过口碑的方式不断降低边际成本。

同理。这样的思维促成了某些教育公司，比如某帅教育，通过上网翻版学习资源，利用流水线的方式，不断增加品类、复制内容，从而降低边际成本，最终提升LTV。

什么，这样的故事你不喜欢？但资本喜欢啊。

当然，我们不能像只苍蝇，只盯着臭鸡蛋，毕竟「Solve problem in a scalable way」的公司仍占多数。

比如Airbnb、滴滴、Uber，以及最近站在风口的共享单车——摩拜与OFO。

别装逼，我想当你第一次听说共享单车这个概念时，一定也和我一样觉得特傻逼，更别提那些网上爆出的照片，着实让我担忧了一把国民的素质。

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不过，有些事情倘若你不亲身体验，永远不会觉得合理。直到今天，我才第一次消费了一把共享单车。

我去双井富力城看《极限特工》，同时下载了两个APP，去的时候用的摩拜，回来时候用了OFO，前者车身重方便锻炼，后者轻便利于出行。然而这都不是重点，关键是1元/时左右的价格，使得两者在P值上并没有太大想象空间。

如果套用上述LTV的公式，两者在同个行业P值类同，那么双方无疑需要竞争的就是用户的消费频次T，以此推断，这将是一场类似滴滴与快的之间的厮杀。

由此我们再进一步去想，假使上述推断合理，即共享打车与共享单车属于同样的使用频次，按照滴滴目前假定估值2000亿，共享单车1元/次的出行费用是滴滴的1/10，自然共享单车的估值在200亿左右，这是符合投资人市场预期的。

因此，你也许就明白了，为什么那么多投行对于这个看起来“不太靠谱”的市场趋之若鹜，其核心目的就是为了用资本砸出消费认知，让共享单车的使用频次变高，培养起了用户习惯，就能把未来的边际成本降到最低。

边际成本虽然是经济学概念，但同样适用于很多个人投资场景，比如「自我成长」。

举例。李笑来在《财富自由》中所提出的“睡后收入”概念，例举了出书这件事，虽然是个需要集中投入的“难”事，但倘若你真的出了一本书，那么往后的几年，甚至几十年，你即使不用工作，也可以躺着获得书本所得的版税。

这样的道理是不是很浅显？不如想想你身上是否具有创造“睡后收入”的本事。

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4.

傻子都看得懂的投资模型

人活一世，没有远见，就会寻短见。

不吹牛逼的说，读懂了上面的理论，你的「远见」就已经可以超越中国80%的创业者。可是，倘若你想在投资人面前不露怯，还差一个终极公式，那就是：

Cap=LTV/MC=P*T/MC

现在你已经认识了LTV、P/T、MC，至于Cap就更好理解了，意思就是你公司的市值，也就是Capitalization的缩写。

至于这个词全拼怎么念，这并不重要，你需要做的只是记住这个公式，并理解它的中文含义，即一个公司的市值和客户的终生价值成正比，与它的边际成本成反比。

换言之，假如你开了一家煎饼果子店，倘若想忽悠投资人的眼球，就要想办法结合套餐提高每个煎饼果子的交易价值，并且通过连锁的方式不断让更多人来买你的煎饼（最好一日三餐都吃你家煎饼）。

还有，最重要的别忘了，你摊煎饼的制作过程一定要是流水线、标准化，最好再雇几个机器人。

否则，你就成了《泰囧》里摊葱油饼的宝宝，眼睁睁看着到手的投资鸡飞蛋打。

上述的模型理解起来很简单，但影响一个公司市值的因素还有很多，比如顾客留存、消费率、变动成本、净利润、贴现率等等。

不然百度有那么多的经济学专家、投资经理、营销大拿，为什么还是被这个巨头共生的时代远远的甩到了后面？

所以，回过头来看，制约一个事业发展的因素有很多，这其中除了经济学的模型，更多的还是团队、初心，以及持久力。

生活不止有诗和远方，还有眼前的苟且。梦想是要有的，但别总指望它能实现，关键的时候千万不要自己忽悠自己。最后，给还在路上的创业者们一句劝：

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。