什么走线上，什么走线下[教培行业]

前段时间李叫兽在他的微信公众号里发文总结说，不同产品的最佳零售方式不一样。消费者完成购买要经过五个环节：产生需求、搜索、评估、购买和服务~用在服务c端的教培机构来说，从这五个环节来分析或许您会有更深切的思考

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产生需求：内容产品分为刚需和非刚需，但不管是否是刚需，内容的这种东西是看不见摸不着闻不到的，不像酒香会飘、手机能摸能感受能看见……内容的东西更多的是激发想象，激发不好的想象挖掘出需求，激发美好的念想产生追逐的需求。这些想象，可以有线下实体店的展示，迫于线下的地域和成本的限制，线上是最适合铺路的地方。

搜索：当产生需求后，人的第一反应是要‘问度娘’，意指搜索更多相关信息。这个就像我们之前赶集的时候，看到一个新鲜事物产生一定的了解欲望后，总是会习惯性的问旁人”干什么的呀？怎么样啊？贵吗？……”这就像是ta在寻找一个相关度高的信息库准备进行一系列的盘问。对于这样的信息库首先你需要有线上检索平台支撑，比如别人的评价，对于此产品更详细的阐述，这些轻量级的东西必须用线上来承载。而这些信息我们之前可能会习惯性认为这该是免费的。而我个人意见是针对需要参与度来增加产品体验度的，不妨设置一些高频、高质、简短、低价的互动性产品，毕竟现在大部分人对于10块钱以下的产品购买决断力是非常高的，更重要的是一定的缺失会加深ta对于获得的关注，这种关注将会在下一步中起作用；当然对于费用高的，可以适当的设置些线下店来加深客户与产品和公司之间的粘度。

评估：搜索完成之后，就会做出评估。老话讲叫货比三家，然而实际上在互联网这个环境下催生出的更多是社群属性极强的个体，只要内容足够优质，ta已经不会再真正花更多的成本去对比，核心其实还无非就是产品激发的想象是否足够匹配你的报价。评估很多时候只是买单时的一个念头而已，我们需要做的是产品够牛、够自信，而这个环节看似轻，实则重， 能线下最好。或者有其他方式产生深度链接也可。

购买：购买的这个交易过程，必须是线上。越便捷越好

服务：服务的主要是过程、在乎的主要是感受。这个环节必须做到能客观的地方交给线上平台数据化、要主观的地方必须线下交流深度化。这些是在李叫兽的基础上结合教培做内容的机构来做了些简单的梳理。

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