建材销售技巧和话术：销售如何琢磨客户的弦外之音？

前天我团队里一个销售找我说，他和客户把价格都谈好了，但现在客户就是压着不签合同，怎么办呢？

我问到：那客户是怎么和你说的？

销售：他说付款那还有点问题要和公司商量。

我听完笑了，点明到：你和客户人情关系没搞好吧，去，明天带上水果找客户，趁没人的时候，直接和客户聊回-扣。

销售听完恍然大悟：原来客户是这个意思啊。然后第二天他就把合同带回来了。

有人会说要回-扣就直接说嘛，用得着这样拐弯抹角的吗？其实真不能怪客户，客户也有自己的顾虑，在还没有相信你这个人之前，拿回-扣这事情是有风险的，所以只能暗示。这就需要我们销售人员去听懂客户的弦外之音了。

这里你和客户价格都谈好了，一般来说客户是没必要拖你的，后面还说了“付款”那有点问题，里面的隐意就不言而喻了。

到这里可能又有人会说，我听不懂客户的话中话，那我就想说，这就是你自己的问题了，你总不能要求客户自己送钱上门吧，呵呵，自己也要努力呐。对吧，最后再给大家分享下销售中，客户最关心的几个问题：

1、你的产品有没有免费试用的机会？

2、你的产品质量如何？有稳定供货的能力吗？

3、你在公司是什么地位？不会辞职吧？不然我有问题找谁解决？

4、你的底价是多少？付款方式有没有优惠？

5、你有回-扣吗？

大家以后听不懂就多从这几个方面去琢磨，慢慢就能摸出门路了。

再提醒大家一下，拜访客户的时候可以带支录音笔，不行就用手机录音，这是为什么？呵呵，回来拿录音琢磨啊，谁也不是神仙，很多事情都是要反复思考和分析的。

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