3组2队 王新影 12/6

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。我在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

无论是一个人的对话还是几人的会谈，如若想引发听众共鸣，本质还要看说话内容是否以听众利益为中心。简单一句话就是：为什么听你说话，或者为什么按照你说的做，和我有什么关系？

而如何说服或影响对方：

1）沟通前有设定目标 

2）在既定目标下，知道什么是他的利益点，并以利益点切入，引领对方走向你的目标

3）过程中从听众立场解释，如何获取利益及为什么要这样做

4）这样做你可以得到什么好处或结果。

无论是在销售，还是在汇报方案建议，夫妻双方的沟通但凡涉及有目的性的对话都可以尝试从对方利益出发，围绕利益需求展开说服更有可能获取期望的结果。

【A1：联系过往经验】

记得有一次写首期全国服务商讲师培训方案，在方案呈现汇报阶段，业务老板提出了个问题，要做讲师集训和认证，为什么做，你写了关于小米渠道的利益和对用户的好处，但是，如果要获取支持和参与，更多要注意，真正参与方，有没有考虑服务商的利益，如果我们想法很好，服务商看不到好处，谁来报名呢？那次的汇报印象很深刻，确实，在我们培训过程中，无论是课件还是项目，要明确到关键对象的利益需求，一个方案不能同时应对不一样的对象。公司看给公司带来什么收益，渠道看渠道的收益，网点看网点的收益，汇报不同对象，各方利益要明确清楚，并从对方的角度去展开做这件事的必要性及可行性，利益点。才能获取三方支持。

【A2：规划今后运用】

目标应用：所有在开发课程，要求组内伙伴全部加上利益导入点，且要以对方的利益需求为出发点。

1.梳理现有课程库，服务流程类课程无导入利益点，需加入，包括：4211，闪修侠，手机服务规范，以前偏向于技巧类，产品类，其实反而流程类更为需要利益导入，不导入谁坚持？

2.课程中加入利益导入：可以是视频，图片，案例，能够引发学员共鸣，为什么学习这些规范类课程，好处和利益是什么，12月14日前完成，对应课程老师负责

3.授课过程按照利益尝试引导学员关注，课程环节加强环节不能缺失的原因和利益说明，促进学员认可并促进执行。

4.以前讲过的课程，在加入利益导入后，对比效果，完善更新，在河南大会战二次培训后组内分享效果和心得