26～烟雨十里灯火～谈判掀桌

在谈判中，我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像己经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽我自己其实并不需要它”等到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，边对店家说:“开玩笑呢，要我命呢!”一边对朋友说:“唉，可惜了。”这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。“整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。第一步:表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。第二步:等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。第三步:条件成熟，果断掀桌在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏:要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说:“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了!”

【I】重述原文（What）

讲述了在谈判中，如何怎样掀桌才能让对方做出最大让步的方法步骤。

（why）

掀桌，也称翻脸走人，是谈判中的大杀器。但是很多人不知道如何谈判，不懂掀桌，结果在谈判中直接翻脸走人，然后……他就真的走了。运用了谈判中的“掀桌”技巧进行砍价，更加容易让对方做出最大的让步。

（how）

第一步：在没有和对方正式谈判之前，表现出自己对对方的东西喜爱之情，想要购买的欲望，给对方营造出我一定会成交的意向，同时和他交流东西 的细节之处，加大对方的预期值和时间成本。

第二步：等待对方开口正式谈判后，再提出其他的因素会影响我做决策的判断，为之后的谈崩埋下伏笔；另外一方面，给他人足够的安全感，避免双方谈判失败没有后续，让对方觉得我和他是同一条战线，为之后谈崩后还可以继续协商。

第三步：在谈判差不多的情况，对方做出相应的让步之后，果断掀桌自己的态度从喜爱之情购买意愿转变成遗憾价格太高，不想购买。再给出一个他底线的价格，让他迅速产生怀疑犹豫，要不要做出这个选择交易取消或者继续交易。如果交易取消的话，他在我这投入的期待，投资的时间就全程了沉没成本，不仅他没有赚到，反而会更加亏损。

（where)

适用于与对他进行交流谈判时，对方给出的条件过高，导致我们通过这种方式，让对方做出最大让步。