第八章NLP销售成交法 1.假设成交

在这一章，我们来介绍一些最常用、最有效的成交技巧和方法。这些技巧和方法是每一个销售员都应该非常熟练的。当你遇到顾客的时候，针对不同的抗拒使用不同的成交方式。如不成交，那说明你没有让顾客感到你的亲和力，至少你所表现出来的亲和力没有打动一顷客。

1.假设成交

有时候，心里暗示比明说更有亲和力，它会促进你与顾客交易的达成。

成交是销售的最后一步，也是实现销售成功的关键一步。

如何才能在最后时刻留住顾客，让你实现成功销售呢？

首先，你要把握住提出成交要求的时机。

“假设成交法”就是一种在关键时刻，为促成成交所使用的一种方法。

假设成交法是怎样运用的呢？

假设成交法是在销售的适当时机，询问一些假设顾客已经决定购买之后，所需要考虑的购买细节问题。

举例来说，假设一位顾客想买电脑，你就问他：“您是喜欢白色还是灰色？”

如果你卖汽车，而你所销售车子的选用设备有空调和音响，那么你可以问顾客：“在选用配备中，您是比较喜欢空调还是音响呢？”

你可以将这些购买细节问题提出来，作为成交顾客的方式。假设顾客已经要买你的产品了，接下来你可以问：“您觉得我的是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”

你还可以问他“您想要付现金，还是刷卡呢”等等类似的问题。

通过问这些假设购买后的问题，可以给你的顾客形成一种心理暗示。顾客会觉得产品已经是他的了，所以，他就会在很短时间内作出购买决定，你回此可以顺利地同顾客成交了。

因为，在任何一个销售过程中，成交都是最后一步，所以每一个顶尖卓越的销售员都应该善千规划成交的方法和步骤。当我们们解说完我们的产品，同时发现一顾客购买时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转人成交的过程。

还要注意一点就是，有些销售员在同顾客完成最后一步成交时，对顾客的态度来了个一百八十度大转弯。在产品解说的过程中他们不断地调动顾客的情绪，让顾客感觉非常兴奋，但一旦进入成交的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让对方感觉非常紧张，有压力。

这些都是非常短视的错误做法，不仅有可能使顾客打消购买的决定，而且会对其以后的购买造成消极的影响。

正确的做法应是巧妙的安排你的成交过程，让销售有一个完美的结束。

不断地对顾客的拒绝理由提出假设，并去询问顾客，然后你就可以等待顾客告诉你最后的答案。当顾客给出拒绝的理由之后，你可以马上接着用假设的语气来询问顾客，目的是确定顾客给出的理由是否是真正的拒绝点。

比如，当顾客说：“对不起，您的产品质量不符合我的要求，我不能购买您的产品。”

你可以紧跟着这样问：“假好我们的产品质量在同类产品中是最好的，请问您还会有什么顾虑呃？”

如果顾客回答：“这样的话，我就完全没有顾虑了。”

这种回答说明，质量问题是顾客，得真正抗拒点。

但如果顾客回答：“那我还考虑一下价格问题”，这样的回答说明隐藏在顾客内心的抗拒点是价格问题，而不是质量问题。说清楚了这一点，接下来你就知道怎么做了：去向客户说明你的产品有是物有所值的，这就是假设接触抗拒法的应用。

假设接触抗拒法还有一层含义，那就是当顾客给出一个模糊的抗拒理由时，你要不断的用假设法提问顾客。举例来说，当你做完产品介绍后，这个顾客说：“嗯，我知道你的产品非常好，可是我觉得我应该回去和家人商量一下再做决定。”

顾客这样的一个回答，实际上是表达了一个摸糊不清的拒绝理由。

当这种情况发生时，你要问顾客：“请问是什么原因让您现在不容易做出这个决定呢？请问是价格的问题吗？”

你可以随便举个他可能有的抗拒。当然顾客可能会顺着你的话回答说：“是呀。”接下来你所要说的是：“请问除了价格以外您还考虑哪些因素呢？”

每当顾客回答出一个抗拒的时候，你再继续追问下去说：“请问除了这个考虑因素以外，您还有什么考虑呢？”

只要你一直不停的问下去，直到客户回答说：“没有了，这些就是我所有得考虑因素了。”

当此过程进行完了以后，我们会发现一件很有趣的事情是，就如同我们之前提到的，每个人在购买一种产品时，都有一个或两个最重要的购买诱因，同时也有一个主要的抗拒点。而顾客最后所提出的这个抗拒点，通常也就是他，的最主要的抗拒点。当你得到这个信息以后，你就应该花80%以上甚至是所有心力，先解除他这最后的抗拒点。

假设接触抗拒法的指导思想就是通过不断的进行假设，来找出顾客拒绝购买产品的背后理由。当我们能用这种方法找出客户背后那个真正的抗拒点之后，接下来的事是要问顾客：我很能够了解您关心这些事情，请问我能够做做些什么来让你解除掉对这件事的疑虑呢？”

比如说顾客最后讲的是“我担心你们售后服务的质量有问题”。

那么，你可以问：“请问我们在服务上应该做到哪些事情或是我们应如何来提供我们的服务，才能够让您对我们的服务满意呢？”

这个时候你就静待顾客回答出他的想法。当你与顾客的沟通达到这样一个程度时，你的销售成功就呈现在眼前。